2015年中国医药包装材料产业部分公司主要经营模式分析报告

      导读：2015年中国医药包装材料产业部分公司主要经营模式分析报告。根据公司相关制度的要求，上述部门在确定新供应商时，首先对企业经营资质、生产能力、供货能力、质量水平、价格水平等方面进行初步评定，然后采购部组织质量管理部、技术部对供应商进行现场考核，经过初步考核合格的供应商，提供样品供质量部检测、生产部试用，均合格后，将符合条件的供应商纳入合格供应商目录。

      1、采购模式

      （1）采购品种

      如公司采购的主要原辅材料包括铝箔、尼龙、PET、PVC、PE、油墨、黏合剂等。

      （2）采购流程

      公司采购部、技术部和质管部共同负责供应商的选择、评定及相关工作，采购部负责具体采购工作。

      根据公司相关制度的要求，上述部门在确定新供应商时，首先对企业经营资质、生产能力、供货能力、质量水平、价格水平等方面进行初步评定，然后采购部组织质量管理部、技术部对供应商进行现场考核，经过初步考核合格的供应商，提供样品供质量部检测、生产部试用，均合格后，将符合条件的供应商纳入合格供应商目录。公司质量管理部组织各部门定期对合格供应商的产品质量交货及时性、售后服务进行评价，实现对采购的有效控制。

      一般的采购流程是销售人员将客户订单信息反馈给销售部下设的销售内勤，销售内勤根据材料库存情况，向采购部下达请购单，采购部从供应商目录中选择合格供应商进行询价，根据询价结果和请购单实施采购，采购的原材料在货到后由质管部进行抽检，抽检合格后入原材料仓库，完成采购流程。

      （3）采购计划与采购备货政策

      对于铝箔、尼龙、PVC等主要原材料，参考订单情况、销售预测、安全库存及采购周期进行备货；同时，为快速响应客户需求，公司向全资子公司购买或销售原材料。由于PE型号规格较多，交货期较短，公司一般根据销售合同和订单情况针对性采购，未设置安全库存，根据订单情况制定采购计划。

      （4）采购渠道

      建立了完善的供应商管理体系和合格供应商目录，选择1-2家为主要供应商，1-2家为辅助供应商。在综合考虑产品质量、生产能力、供货能力、付款周期、价格水平的基础上，不断优化合格供应商目录，并加强与主要原材料供应商的合作关系。

      （5）采购周期

      公司主要原材料采购周期主要受产品种类、规格以及供应商订单情况等因素影响，一般在5-45天，具体可根据双方协议约定确定。

      （6）结算周期

      公司结算周期主要为货到验收合格后按合同约定付款，包括货到票到即付、货到票到本月底前付、货到票到30天付等结算周期等。

      2、生产模式

      （1）生产周期与组织方式

      公司生产主要采取的是“以销定产”的模式，生产部根据公司销售部与客户签订的合同或订单，制定生产计划，并组织实施生产作业。

      在实际执行过程中，受客户订单数量大小、客户的需求差异等因素的影响，公司产品的生产周期一般为5-30天。

      （2）产品实体完成主体

      海顺新材、苏州海顺均生产冷冲压成型复合硬片、SP复合膜、PTP铝箔等产品。。

      （3）主要生产步骤

      生产部是公司生产管理的核心，具体执行生产调度、管理和控制，及时处理订单在执行过程中的相关问题。在确保各生产车间根据客户订单需求，保质保量按时完成生产任务的同时，负责协调销售部、采购部、技术部、质量管理部履行各自的职责，确保生产计划能够顺利完成。

      一般的生产流程是销售人员将订货信息或订单传递给销售内勤，销售内勤与技术部评审技术要求、工艺方案后，拟定正式合同与客户确认，然后向采购部请购原辅料，与生产部评审后生成生产任务单，生产部制定生产安排表并下达到车间。生产车间根据生产任务单和安排表，组织实施生产，产品完工后由质管部进行成品检验，最后产成品入库并根据订单完成发货。

      3、销售模式

      （1）销售方式与客户渠道

      公司可在销售部下设国内销售部和国际贸易部，具体负责国内市场和海外市场的销售业务。国内客户主要通过上门拜访、技术交流、展会营销、网络宣传、广告营销、与包装机械厂组合营销等方式进行开拓；国外客户主要通过国际贸易部业务员参加国际展会、电子邮件、存量客户介绍等方式进行开拓。

      公司销售业务采用“直销为主，经销为辅”的模式，根据客户类型的不同，对国内外制药企业客户采用直销模式，对国内外贸易商客户采用经销模式（买断式经销），各类产品均直接向客户销售。

      ①直销模式业务流程

      在与潜在客户签订合同前，公司先了解客户需求，与客户就价格、质量要求进行沟通并达成初步意向；此后为客户提供小样进行上机适应性测试；通过试机测试后，国内外制药企业进行测试程序，其中国内制药企业需要进行六个月的药品稳定性加速试验。通过相关测试后，客户一般会对合作单位进行实地考察或审计工作，对合作单位技术、实力进行考核。通过客户考核后，客户与合作单位签订合同或订单，进行小批量采购，稳定使用一段时间后，如反映良好再进入大批量采购；公司根据合同或订单进行生产，检测合格后发货交付客户；根据客户对公司产品的使用情况，提供售后服务。

      由于制药企业对药品可靠性、安全性要求较高，其对供应商的选择具有严格的内控流程并需要花费大量的时间成本和经济成本。例如，国内规模较大的制药企业对供应商提供的样品需要进行上机适应性测试并包装药品后进行六个月的药品稳定性加速试验，同时对供应商的生产环境、生产设备、检验设备、体系文件都要进行现场考察，对药包材产品的技术指标、生产工艺、安全性、一致性、上机适应性等方面均有严格的考核要求，根据实际考核情况形成相关报告。经过上述程序后，如果顺利通过了制药企业的供应商考核，公司会进入制药企业的合格药包材供应商目录。

      为实现对客户需求的快速响应，公司根据客户分布对国内外制药企业直销业务进行区域划分，指派业务人员与客户保持日常沟通，了解其药包材需求，落实客户订单，并为客户提供优质的售前、售中和售后服务；同时，业务人员会同技术部向客户的研发技术人员、质量管理人员介绍公司产品的性能指标及应用实例，推动公司产品进入客户的供应商采购体系，与客户之间形成长期稳定的合作关系。

      ②经销模式

      公司对国内外贸易商采用经销模式，主要由于该模式可以弥补直销模式中销售人员、销售网络无法完全覆盖市场的缺点，不但可以迅速开拓市场，更好的满足客户需求，还能够减少公司销售费用。在经销模式下，公司将产品交付后，已将产品的风险和报酬转移给经销商；经销商确认收货后由其对产品实物进行管理，并自主销售，公司没有继续对产品进行管理和控制；公司收款与经销商是否已将产品销售或是否收到货款没有关联。因此公司与经销商之间是一种购销关系，并将该种经销模式称为买断式经销。

      A、经销模式业务流程

      经销商在签订合同前，公司向经销商提供样品，经销商根据自身程序决定是否对合作单位进行实地考察，对合作单位技术、实力进行考核；通过客户考核后，双方协商确定产品最终价格，并签订合同或订单；公司根据合同或订单进行生产，检测合格后发货交付经销商。

      B、国外经销模式介绍

      a、发出订单：与合作单位协商一致后，经销商根据市场销售及库存情况向发行人发出订单，双方确定具体品种、规格型号、数量、价格、交货期、结算方式等内容。

      b、付款：公司若采用TT模式，收到部分保证金后开始生产；若采用信用证模式，收到信用证后开始生产。

      c、报关出口：公司若采用TT模式，在收到剩余货款后组织发货，发货后再付款的一般都办理了出口信用保险，以降低海外销售的货款回收风险；信用证模式下直接发货。

      d、结算：公司对国外销售结算方式主要包括电汇（TT）和信用证（L/C）两种，根据客户资信的不同分别采取不同的信用政策。电汇（TT）的信用政策为发货后1-3月，信用证（L/C）的信用政策为发货后2-3个月。

      C、国内经销模式

      根据客户合同或订单进行生产，检测合格后发货交付客户，没有继续对产品进行管理和控制。同时，如果公司未对国内经销商设置经销商选择标准，未规定其销售区域和销售价格，无经销商销售指标和销售考核内容。

      （2）收款方式与信用政策

      ①国内销售信用政策及结算（收款）方式

      公司对国内客户建立了信用评价体系，公司客户档案记录客户的基本情况、合作时间、合同履行情况、销售收入情况、以前年度货款回款情况。信用评价的具体工作由信用管理小组负责，组长由主管销售的副总经理担任，副组长由财务总监担任，组员包括财务经理、业务员等。公司信用评价标准主要有以下几方面：客户规模、与公司合作时间、预计当年销售规模、往年销售金额及增长率、以前年度回款情况。根据信用评价标准，公司制定了客户信用级别，再根据客户信用级别给予客户相应的最长信用期。在规定的信用期框架内，公司业务员根据产品毛利率水平、客户资信、客户付款政策等内容与客户具体协商实际回款信用期。

      国内业务主要采用转账或票据两种结算方式，其中以银行承兑汇票为主。

      ②国外销售信用政策及结算（收款）方式公司对国外销售结算方式主要包括电汇（TT）和信用证（L/C）两种，根据客户资信的不同分别采取不同的信用政策。电汇（TT）的信用政策为发货后1-3个月，信用证（L/C）的信用政策为发货后2-3个月。

      电汇（TT）方式

      信用证（L/C）方式

      外销业务结算的币种主要是美元，另外少数客户采用港币、欧元进行结算。

      （3）物流方式与验收依据

      公司销售主要为国内销售和国外销售，物流方式以外包方式为主，根据运输目的地、客户要求等方面的不同，采用不同的运输方式。对于国内销售，公司及苏州海顺分别与运输公司签署运输协议，采用陆运零担运输；此外，如客户提出交货时间紧急且货运量较小，也使用空运运输。对于国外销售，公司与国际货运公司签订运输协议，主要采用海运方式。

      国内销售产品货物运至合同指定地点，客户确认收到并在送货清单上签字（或者盖章）后，相关的风险和报酬已转移，确认收入；国外销售收入确认时点公司已发货并办妥出口报关手续，公司取得报关单、装船提单，相关的风险和报酬已转移，确认收入。

      （4）销售备货政策与完整的合同执行周期

      公司主要采取“以销定产”的模式，对于需求稳定、需求量比较大的客户，会根据客户需求少量备货。

      综合各方面因素影响，从公司收到订单到产品验收确认收入的执行周期一般需要20-50天。

      4、经营模式形成的原因、影响因素及未来变动趋势

      如果公司目前的经营模式是根据下游客户的需求特点、公司所处行业的技术水平、主营产品的生产工艺以及原材料市场的供应情况形成的。吴国公司专注于直接接触药品包装材料的研发、生产和销售，上述影响公司经营模式的因素未发生重大变化，公司的采购、生产及销售规模稳步增长，预计未来公司的经营模式不会发生重大变化。

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