我国钢铁企业营销渠道发展综述

当前钢铁企业渠道管理存在的问题

　　从渠道构建方面看：一是有些大型钢铁企业在销售渠道的设计上受历史影响，在同一地区，既有钢厂自己的渠道网点，又有代理商、经销商，往往造成当地同一钢厂产品销售出现一定的水平冲突和多渠道冲突。当一个钢厂建立的两条或两条以上的渠道在同一市场出售产品时所发生的渠道间的冲突称多渠道冲突，这种冲突易造成市场混乱。

　　二是在某些地区产品销售规模很难扩大。这主要是因为有些代理单位缺乏与钢厂精诚合作精神，只讲眼前利益，不只做某一钢厂的稳定渠道，同时做两个以上钢厂同类产品销售，造成同质冲突。这一类冲突与市场同类产品价格竞争相关，不利于企业地区战略执行，如在华北地区建筑钢材的营销中，常常发生此类问题。

　　三是在代理渠道管理、约束上存在问题。近一段时期，大型钢铁企业加大货款管理力度，进行先付款后发货的代理销售方式，先后制订了用户考核管理办法，取得了一定的成效。但由于原有运作模式的惯性，部分代理商对一系列的管理心存抵触情绪，影响了企业营销网络的完善和发展。

　　四是一些钢铁企业驻外销售网络规模过小，成本高，制约了市场开拓力度。在驻外销售机构上，如宝钢、鞍钢、武钢、包钢、攀钢等起步较早，在外地设立了分销公司，抢占地区市场。但由于体制、机制等方面原因，规模均不大，且自主性不够。

　　从渠道的物流效率上看，目前，我国传统的钢材贸易表现为钢铁贸易企业、贸易商、钢材经销商、零售商多种主体分散经营，各自为战。他们往往依靠自己的能力从采购到销售一插到底。有的投资庞大，拥有自己的货舱和运输网络，配备运输车辆。但他们经营业务的模式处在手工操作、电话联系的浅层次运作阶段，主要靠经营者对市场的判断，向钢厂或者进口商订货；购入资源后，随行就市地销售产品，谋求快进快出，实现利润快速实现。

　　自营渠道多是一种“提篮子、搬砖头”式经营，还未形成气候；中间商渠道还不规范，联销表面上是固定佣金，实际上隐性差价随意性较大，买断经营经销商只希望涨价利益，而降价风险基本上是让厂家承担，中间商并未真正向加工分销转变；在直销上由于普遍存在结算周期问题，所占比例很低。由于每个渠道都缺乏对用户需求的系统分析，缺乏对客户服务的分工整合，资源经营粗放，造成交易成本较高。

　　在从渠道流通比重分析看：当前我国大部分钢铁企业的分销渠道以批发商为主，根据有关统计资料，重点企业直供最终用户占的比例为20．58％，而流通环节比重高达61．12％。厂商对中间商的控制能力低。这也是当前钢铁市场价格不稳定的一个重要因素。

　　综上所述，目前我国整个钢铁流通业普遍存在着现代化水平低的问题。缺乏整体规划、布局不合理和物流市场的无序竞争已与现代物流发展要求的统购分销、加工增值的现代经营模式相去甚远。

　　钢铁企业营销渠道的发展趋势及榘道构建战略

　　未来几年，钢铁企业的营销渠道构建要从中国物流大势上布局，从降低渠道成本上着手，大力构建融资能力强、稳定性强、市场信息充分，以及运输、仓储、管理等方面具有综合优势的营销渠道。总的来说，钢铁企业的营销渠道还普遍存在布局分散、规模狭小、抗风险能力差等不足，整体物流成本较高。面对国外物流业的快速发展和钢铁企业竞争的加剧，满足钢材终端用户的需求，提高客户服务能力和资源交付能力，必须加速渠道整合与创新步伐，钢铁企业的物流建设到了“升级换代”的重要阶段。

　　据了解，在美国成熟的流通市场上，钢材销售渠道模式只有四种：一是钢厂直供用户；二是面对中小用户的加工配送服务中心，这种渠道服务商共有350家；三是钢材进口经营商，有100多家；四是钢材分销商。很少有中国市场上的钢材中介服务机构。对于我国大型钢铁企业来讲，随着市场竞争加剧，内部生产管理成本的竞争势必延伸到渠道物流领域。为此，整合钢铁物流资源和渠道，加强战略直供和物流配送中心建设，创新钢材交易模式，提升营销渠道规模与管理水平，已成为一些大的钢铁企业构建营销渠道的战略方向选择。

　　1．加强直供渠道建设，实施扁平化营销渠道战略。供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低中间费用。同时供应链的扁平化，可改善信息传递的不对称程度，降低风险，减少渠道对风险收益的要求。供应链的扁平化是降低渠道成本的有力途径。正因如此，各大钢铁企业采取了大力开发直供渠道的措施。一是选择大的终端用户，进行战略合作。宝钢在2004年与东风集团签署战略合作协议，在为东风汽车直供板材加工配送基础上，2005年又与中船签订总体战略合作协议。二是建立自有营销网点。自有营销网点可以把触角直接深入到市场，直接面对用户服务，控制资源流向，并影响中间商市场。主要方式是建立销售分公司，如鞍钢、马钢、宝钢等大型钢铁企业均建立了自有销售公司；另一种是建立钢材现货市场，如首钢通过在北京地区建立8个现货市场，对巩固北京地区的市场占有率起到了极大作用，后期整合了现货市场，成立了新钢联公司，保持并创新了现货市场渠道模式，取得了很好的效果。

　　2．整合渠道物流，实施加工配送营销渠道战略。钢铁企业渠道物流除商品的运输、仓储活动之外，还包括配送、流通加工、包装、装卸、保管、物流信息处理等活动。据有关资料，现在一些企业的．物流成本占产品总成本的20％～30％，甚至更高。因此，建立系统化的渠道物流，对钢铁流通的各个环节进行合理优化，精简流程，从而实现规模效益，是钢铁企业渠道发展的新方向。由于钢铁企业大生产的特殊性，钢铁产品按需求组织生产难度较大，一大批小批量订单的组织需要借助于剪切配送来满足。钢材剪切配送过程，实际上是钢材服务的延伸过程，也是企业争夺市场和稳定用户的过程，通过加工销售实现产品销售增值，同时也使用户降低了成本，为零库存生产创造了条件，它代表了钢材现代物流的发展方向。因此，大型钢铁企业都把钢材加工配送作为发展钢铁物流的突破口，进行渠道建设。如，山西太钢瞄准了广东佛山这个不锈钢集中地，与当地政府合作建了不锈钢物流加工配送中心，开始实施向产业下游延伸渠道战略。武钢则打响了市场保卫战，在武汉投资10亿元，建立华中地区最大的钢材物流中心，预计整个项目于2007年完成。钢厂如此，作为流通企业也积极探索这一渠道创新。南京银通物资交易市场是由南京华能南方实业开发公司投资1680万元建设的，主要为武钢、鞍钢的板卷用户提供开平加工服务，年加工能力达到了50万吨。

　　据了解，到2006年，上海宝井公司将拥有国内加工能力在10万吨以上的25-30家钢材加工配送中心，建成全国最大的钢材物流合资公司，实现一体化运作的钢材加工配送中心。中国五矿钢铁有限责任公司将原有钢材贸易中以代理批发为主的经营模式向电子商务、仓储加工配送等现代物流方式转变，延长盈利链条。加工型流通商的出现符合国外钢铁营销的一般规律，必将成为国内钢铁产品流通的一种必然趋势。

　　3．利用电子信息化工具，推进实施钢材网上交易战略。我国已成为钢铁生产和消费的第一大国，伴随着我国城市化和重工业化发展以及电子网络的发展，过去钢铁市场各自为政、分散隔离的传统营销模式将会有很大改变。在发展大的钢铁物流的进程中，运用现代钢材市场网络交易平台已成为钢材市场发展的又一趋势。这一发展趋势是对传统有形的钢材市场的革命，有利于打破钢材市场的物理界线，实现钢材资源的全国性配置，对实现信息共享的无形市场和电子商务平台有着重要作用。