作为休闲卤制品领头羊的绝味和周黑鸭，2018年依然会是存量门店和新增门店的管理。维护和提升现有门店的流量和客单价，精选新开店地址，以求降低物流成本、提升运营效率。
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提价方式多样，SKU管理精简为主要手段
我们在上文提出了今年下半年由于环保政策的收紧，毛鸭收购价格小幅上升，目前绝味已在部分地区提价，以覆盖走高的成本。长期看来绝味价格提升的空间更大，目前绝味的产品依然以散装为主，和周黑鸭的MAP产品价格相比平均有30%左右的差距，提价空间更大。
图：绝味销售均价（元/kg）
图：周黑鸭销售均价（元/kg）
图：绝味散装和周黑鸭MAP均价差30%
图：绝味MAP和周黑鸭MAP均价差<10%
增加非鸭副产品占比:目前绝味/周黑鸭分别约有60%/80%的销售收入来源于鸭副产品，占比依然较高，增加非鸭副品类成为对抗消费者疲劳以及品牌老化的主要方式，一般来说原材料较为便宜的素菜类以及定价较高的海鲜类产品毛利较高。就拓展产品品类方面，绝味的优势相对明显，目前公司全国有24家工厂，有利于运用当地食材，制作出更符合当地消费者需求的卤制品，而周黑鸭目前工厂产能有限，需要做出大品类，以满足覆盖全国需求，对于供应链的要求相对较高，但公司没有停止过产品创新的步伐，今年陆续推出的小龙虾以及卤牛肉就是新品创新尝试。
参考观研天下发布《2018-2023年中国卤制品行业发展现状分析与投资方向研究分析报告》
管理SKU，别除老旧产品:提价并不局限于对现有产品的直接提价，也可淘汰SKU中老旧产品，用毛利更高的新口味产品取而代之。如绝味今年上半年梳理旗下SKU产品，将原先的200多个产品集中到100多个SKU.提升了产品生产效率.升级了产品结构。同时同样是鸭副产品，采购价格涨跌幅也不尽相同，可以通过调整鸭副产品本身的结构比例，缓解部分采购成本价格上涨过快的影响。
图：绝味分品种鸭副采购成本波动幅度不同
门店结构升级:一般来说高势门店由于售价更高，毛利也相应更高。绝味和周黑鸭都采取不同地区不同定价的策略方式，保证门店的盈利水平。同样升级门店装修，可以改善产品的陈列方式，增加其他高毛利产品占比(如酱类、饮料等)，增加人流量的同时，提高了客单价。
线上补充线下，整合客户大数据
绝味和周黑鸭作为新兴的小而美的线下渠道代表，掌握消费者的信息至关重要今年双方都致力于增加会员数目，以求增加消费的粘性的同时，搜集大数据信息。周黑鸭由于直营模式，线下门店相对较少，通过线上补充线下的同时，搜集终端客户信息和偏好，辅助新开店铺的选址以及产品品种的管理，今年上半年公司电商收入同比+51.2%，占总收入比重达10.6%;绝味也积极建设自有外卖系统，为线下门店引流。线上外卖平台的影响也不容忽视，周黑鸭上半年的外卖业务占线下门店收入的7.5%。但两家公司线上吸引会员的主要手段是买赠如周黑鸭的会员消费满80送100g小包装产品，以及绝味线上红包大派送的活动，都部分影响了毛利率。同时外卖平台的兴起，线上的买赠活动亦影响了公司的毛利率。由于折扣是吸引客流的主要手段，在公司成长期不可避免，短期将会对毛利产生一定的负面影响。
图：周黑鸭收入渠道占比（百万元）
图：周黑鸭各地区店数
休闲卤制品存在继续开店的潜力
截至11月底，绝味、周黑鸭网站上公布的店数分别为7,700家、935家，由于网站同步有延迟，开店分部数据仅供参考，但我们仍能发现绝味、周黑鸭的开店规律。
开店选址:周黑鸭集中在一二线、绝味主攻二三线
周黑鸭74%的店铺位于直辖市和省会，而绝味近60%的店铺位于省会和地级市。县级市中绝味有703家门店，而周黑鸭仅有8家，而绝味还有1000多家门店位于县级市以下的低线区域，绝味的渠道更为下沉。
图：绝味、周黑鸭的开店比较
2018年依然是一线城市升级门店，二三线城市开店冲量
目前中国卤制品行业绝味、周黑鸭的市占率合计不足20%，尚有扩大市场份额的空间。从绝味开店数据看，绝味在直辖市平均每市铺店247家;省会城平均每市78家店;在300多家地级市，平均每个城市7家店，而在县级市，平均每个市2家店，公司在地级市及县级市还有较大的下沉空间。同时省会城市之间开店数量也不均衡，依然有扩大铺店范围的空间。绝味亦从2016年年中开始对老旧门店实行门店升级，预计第四代店将于2018年年中升级完毕，将有利于重新增加老店的流量，精选SKU的同时，提升客单价。而周黑鸭由于此前产能的限制，导致华南、华北新开店铺速度受阻，大多优先选取交通枢纽开设新店。随着沧州、东莞的工厂陆续建成投产，我们预计一二线城市的铺店开店效率将有所提升。
图：周黑鸭、绝味渗透率（店数/城市）
图：绝味在省会城市的开店数（排名前十）
绝味此前的计划是每年800-1200新增门店，同比++10%左右的增速，而周黑鸭是新增180-220家门店的节奏，同比+20%左右的增速。我们认为这对于两家公司来说是一个相对合理的扩张速度，过快容易增加新店盈利不达规定的可能并增加物流成本的浪费，过慢则不利于扩张，抢占市场。相信两家休闲卤制品公司的龙头在不断扩店过程中，积累经验，提高开店成功的概率，加快新店盈利的速度。
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