参考中国报告网发布《2017-2022年中国瓶装水行业盈利现状及投资前景评估报告》
对清洁水的需求与日俱增
人类一直都有对于清洁水的需求。最早人们烧开水以杀灭水中的细菌，但将水烧开并不能去除水中的重金属离子和残留的漂白粉等，自来水所用的金属管道的锈蚀以及 PVC 管道易产生二次污染，因此将瓶装水出现之后，销售额快速上升。从 1992 年到 1995 年，韩国瓶装水销售额翻了 6 倍。
Coway 看好净水器市场，从 1990 年开始布局。人们对于清洁水越来越高的需求并不能通过现有的煮沸和瓶装水两种方式很好地满足，因此专业净水器的出现只是早晚问题，Coway 从 1990 年便开始布局净水器业务。
1997 年韩国净水器渗透率仅有 5%。虽然对瓶装水的消费开始大幅增加，但韩国民众对净水器的接受度并不高，直到 1997 年渗透率才仅有 5%。对于大多数韩国人来说净水器当时还不是那么必需。
亚洲金融危机压制净水器需求
亚洲金融危机严重影响韩国居民购买力，净水器需求低迷。1997 年，金融危机席卷亚洲，韩国人均收入由 1996 年的 13000 美元大幅下降到 1998 年的 8000 美元，降幅近 40%，购买力的下降让价格较高的净水器的需求受到严重影响。
对于刚刚惨遭金融危机沉痛打击的韩国普通中产阶级家庭，要让精打细算的家庭主妇购买净水器困难重重，主要有以下三大问题：
产品陌生：20 世纪末韩国净水器的渗透率还很低，对于这样的新品类消费者缺乏了解的渠道，对产品的性能也缺乏直观感受。
价格昂贵：一台净水器动辄花费 100 万韩元，而当时韩国的人均收入仅 1100 万韩元左右。一次性支出十分之一的年收入，对消费者来说试错成本太高。
维护麻烦：净水器有专业人员上门安装，但后续要定期购买、更换滤芯。另外，净水器需要定期清洁，否则管道污染会使净水器流出的水仍然是“脏水”。
租赁模式+Cody服务，完美解决主妇的顾虑
Coway 早期主要业务为直接销售净水器，亚洲金融危机爆发让 Coway 的净水器的业务很受影响。在金融危机严重影响消费者收入的背景下，如何让消费者接受价格昂贵的净水器几乎成为不可能的任务。
1、首创净水器租赁模式，大幅降低使用门槛和试错成本
Coway 针对净水器普及过程中产品陌生、价格昂贵、维护麻烦的三大问题，于 1998 年推出租赁服务模式，成为韩国首个采用租赁模式的企业。
租赁模式相当于提供了分期付款选项和退货选项，大大降低了净水器的使用门槛和试错成本。
1. 客户与 Coway 签下合约，上门安装时支付签约费；
2. 之后的使用期每月支付最低 16000 韩元（折合人民币不到 100 元）的租金；滤芯更换费用包含在租金内；
3. 前两年为强制租赁期，如果提前解约需要支付两年期内余下租金的
10%；
4. 两年后可以在任意时间解约；
5. 五年租期满后可以选择以折扣价租用新产品，旧产品将被回收拆解。也可选择获得产品的所有权。
Coway 独特的租赁模式的每个精致细节都是公司的成功关键。
避免一次性高额支出：每月只需交付折合人民币 100 元的少量租金，相比一次支出人民币 10000 元，家庭主妇购买净水器的心理障碍大大降低；
低违约金降低试错成本：违约时只需交付剩余租金 10%的低违约金，大幅降低消费者试错成本；
省去后续购买滤芯、更换滤芯的麻烦：滤芯费用包含在月租金中，由 Cody 定期上门更换，省去定期购买、更换的额外麻烦。
强制租赁期有效降低公司的处置成本：如果客户可以任意违约，则公司需要回收几乎全新的产品清洗拆卸，增加处置成本。强制租赁期的确定有效降低了公司处置回收产品的成本。
会员模式提高用户粘性：用户五年后能够直接获得使用权或者以折扣价租用新产品的设定提高了用户粘性，将客户牢牢锁定于自己的品牌。
正是每个能够解决消费者的顾虑的细节造就了 Coway 的高续约率。期满后，50%的客户选择以折扣价租用新产品，30%的客户选择成为会员，获取产品使用权。仅有 20%的客户最终选择解除合约。
Coway 推出租赁服务的同时搭配以女性为主的 Cody（Coway Lady）服务体系。公司总共雇佣了超过 13000 名熟知居家清洁与家务处理的妇女们作为公司专职服务人员，身着统一制服，通过上门一对一推销的方式鼓励家庭妇女试用并租下产品。Cody 大多是 40-50 岁和蔼可亲的中年妇女，经过公司全方位的培训，给予客户便捷与信赖。租赁期内，Cody 每
两个月上门服务一次，对产品进行清洁、维护以及更换零部件。
开设超过 500 个服务站，覆盖 570 万客户。Coway 在韩国范围内开设了超过 500 个服务站，服务站以社区为中心向外辐射服务。一个服务站会有 20 名左右的 Cody，每位 Cody 会覆盖社区范围内超过 400 位客户的产品的清洁和维护工作。
租赁模式搭配 Cody 服务体系，完美征服家庭主妇：
问题：产品陌生
完美解决：韩国 60%的女性是家庭主妇，Cody 一对一上门推销，解决家庭主妇缺乏净水器了解渠道的问题。Cody 多为 40-50 岁和蔼可亲的中年妇女，对家庭主妇来说具有天然亲和力。
问题：维护麻烦
完美解决：Cody 每两个月上门一次对产品进行专业化的维护和清洁，并更换滤芯，清洁、维护、更换费用全部包含在租金内，解决家庭主妇自主清洁和更换的后顾之忧。
问题：价格昂贵
完美解决：通过租赁的方式使用产品，月租低廉。不合适直接取消合约，违约成本为剩余租金的 10%，试错成本大大降低。
对清洁水的需求与日俱增
人类一直都有对于清洁水的需求。最早人们烧开水以杀灭水中的细菌，但将水烧开并不能去除水中的重金属离子和残留的漂白粉等，自来水所用的金属管道的锈蚀以及 PVC 管道易产生二次污染，因此将瓶装水出现之后，销售额快速上升。从 1992 年到 1995 年，韩国瓶装水销售额翻了 6 倍。
韩国对瓶装水的需求大幅增长
数据来源：中国报告网整理
Coway 看好净水器市场，从 1990 年开始布局。人们对于清洁水越来越高的需求并不能通过现有的煮沸和瓶装水两种方式很好地满足，因此专业净水器的出现只是早晚问题，Coway 从 1990 年便开始布局净水器业务。
饮用瓶装水和自来水均存在多种问题
资料来源：中国报告网整理
1997 年韩国净水器渗透率仅有 5%。虽然对瓶装水的消费开始大幅增加，但韩国民众对净水器的接受度并不高，直到 1997 年渗透率才仅有 5%。对于大多数韩国人来说净水器当时还不是那么必需。
亚洲金融危机压制净水器需求
亚洲金融危机严重影响韩国居民购买力，净水器需求低迷。1997 年，金融危机席卷亚洲，韩国人均收入由 1996 年的 13000 美元大幅下降到 1998 年的 8000 美元，降幅近 40%，购买力的下降让价格较高的净水器的需求受到严重影响。
亚洲金融危机期间韩国人均收入出现断崖式下跌
数据来源：中国报告网整理
对于刚刚惨遭金融危机沉痛打击的韩国普通中产阶级家庭，要让精打细算的家庭主妇购买净水器困难重重，主要有以下三大问题：
产品陌生：20 世纪末韩国净水器的渗透率还很低，对于这样的新品类消费者缺乏了解的渠道，对产品的性能也缺乏直观感受。
价格昂贵：一台净水器动辄花费 100 万韩元，而当时韩国的人均收入仅 1100 万韩元左右。一次性支出十分之一的年收入，对消费者来说试错成本太高。
维护麻烦：净水器有专业人员上门安装，但后续要定期购买、更换滤芯。另外，净水器需要定期清洁，否则管道污染会使净水器流出的水仍然是“脏水”。
产品陌生、价格昂贵、维护麻烦三大问题阻碍了净水器普及
资料来源：中国报告网整理
租赁模式+Cody服务，完美解决主妇的顾虑
Coway 早期主要业务为直接销售净水器，亚洲金融危机爆发让 Coway 的净水器的业务很受影响。在金融危机严重影响消费者收入的背景下，如何让消费者接受价格昂贵的净水器几乎成为不可能的任务。
1、首创净水器租赁模式，大幅降低使用门槛和试错成本
Coway 针对净水器普及过程中产品陌生、价格昂贵、维护麻烦的三大问题，于 1998 年推出租赁服务模式，成为韩国首个采用租赁模式的企业。
租赁模式相当于提供了分期付款选项和退货选项，大大降低了净水器的使用门槛和试错成本。
1. 客户与 Coway 签下合约，上门安装时支付签约费；
2. 之后的使用期每月支付最低 16000 韩元（折合人民币不到 100 元）的租金；滤芯更换费用包含在租金内；
3. 前两年为强制租赁期，如果提前解约需要支付两年期内余下租金的
10%；
4. 两年后可以在任意时间解约；
5. 五年租期满后可以选择以折扣价租用新产品，旧产品将被回收拆解。也可选择获得产品的所有权。
Coway 的租赁模式大大降低了产品的购买门槛
资料来源：中国报告网整理
Coway 独特的租赁模式的每个精致细节都是公司的成功关键。
避免一次性高额支出：每月只需交付折合人民币 100 元的少量租金，相比一次支出人民币 10000 元，家庭主妇购买净水器的心理障碍大大降低；
低违约金降低试错成本：违约时只需交付剩余租金 10%的低违约金，大幅降低消费者试错成本；
省去后续购买滤芯、更换滤芯的麻烦：滤芯费用包含在月租金中，由 Cody 定期上门更换，省去定期购买、更换的额外麻烦。
强制租赁期有效降低公司的处置成本：如果客户可以任意违约，则公司需要回收几乎全新的产品清洗拆卸，增加处置成本。强制租赁期的确定有效降低了公司处置回收产品的成本。
会员模式提高用户粘性：用户五年后能够直接获得使用权或者以折扣价租用新产品的设定提高了用户粘性，将客户牢牢锁定于自己的品牌。
正是每个能够解决消费者的顾虑的细节造就了 Coway 的高续约率。期满后，50%的客户选择以折扣价租用新产品，30%的客户选择成为会员，获取产品使用权。仅有 20%的客户最终选择解除合约。
五年租用期满后 80%的客户选择了继续使用 Coway 产品
资料来源：中国报告网整理
2、主妇零距离营销，定期维护解决后顾之忧 Coway 推出租赁服务的同时搭配以女性为主的 Cody（Coway Lady）服务体系。公司总共雇佣了超过 13000 名熟知居家清洁与家务处理的妇女们作为公司专职服务人员，身着统一制服，通过上门一对一推销的方式鼓励家庭妇女试用并租下产品。Cody 大多是 40-50 岁和蔼可亲的中年妇女，经过公司全方位的培训，给予客户便捷与信赖。租赁期内，Cody 每
两个月上门服务一次，对产品进行清洁、维护以及更换零部件。
Coway 专职服务人员 Cody
资料来源：中国报告网整理
Cody 人数超过 13000 人
数据来源：中国报告网整理
开设超过 500 个服务站，覆盖 570 万客户。Coway 在韩国范围内开设了超过 500 个服务站，服务站以社区为中心向外辐射服务。一个服务站会有 20 名左右的 Cody，每位 Cody 会覆盖社区范围内超过 400 位客户的产品的清洁和维护工作。
Cody 服务模式以社区服务站为中心向外辐射 570 万名客户
资料来源：中国报告网整理
租赁模式搭配 Cody 服务体系，完美征服家庭主妇：
问题：产品陌生
完美解决：韩国 60%的女性是家庭主妇，Cody 一对一上门推销，解决家庭主妇缺乏净水器了解渠道的问题。Cody 多为 40-50 岁和蔼可亲的中年妇女，对家庭主妇来说具有天然亲和力。
问题：维护麻烦
完美解决：Cody 每两个月上门一次对产品进行专业化的维护和清洁，并更换滤芯，清洁、维护、更换费用全部包含在租金内，解决家庭主妇自主清洁和更换的后顾之忧。
问题：价格昂贵
完美解决：通过租赁的方式使用产品，月租低廉。不合适直接取消合约，违约成本为剩余租金的 10%，试错成本大大降低。
租赁模式和主妇营销解决了净水器普及中存在的问题
资料来源：中国报告网整理
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