导读：品质与价格是蔬菜需求的市场关注点，在传统蔬菜销售渠道的层层传递下，产业链条上的大量利润被渠道商占据了，物流环节的损耗更是高达30豫~40豫,有机蔬菜在传统销售渠道存在中间环节多，损耗率高、品质难保障、价格偏高、出现问题难追溯等问题，很难打开市场。因此，有机蔬菜对流通环节要求更高，采用直供的方式有利于解决传统流通领域的弊端，更好地保障产品品质，为消费者带来便利，因而逐渐成为有机蔬菜行业发展的一种趋势。
0引言
品质与价格是蔬菜需求的市场关注点，在传统蔬菜销售渠道的层层传递下，产业链条上的大量利润被渠道商占据了，物流环节的损耗更是高达30豫~40豫,有机蔬菜在传统销售渠道存在中间环节多，损耗率高、品质难保障、价格偏高、出现问题难追溯等问题，很难打开市场。因此，有机蔬菜对流通环节要求更高，采用直供的方式有利于解决传统流通领域的弊端，更好地保障产品品质，为消费者带来便利，因而逐渐成为有机蔬菜行业发展的一种趋势。
1有机蔬菜直供行业竞争分析
1.1有机蔬菜行业发展现状分析
根据IFOAM的统计，全球有机食品市场近十年来一直保持年20%-30%的增速。美国和日本的有机蔬菜消费已超过蔬菜总量的15%，而中国不到1%，市场潜力巨大。
中国有机农业产业发展联盟主席杜相革在接受采访时谈到，我国有机农业还有10倍的发展空间。
根据OrganicWorld的统计，截至2011年年底世界有机农业厂商为1798359个，中国截至2009年年底有机农业厂商为4000个，2009年有机食品终端收入10.3亿美元。据InternationalTradeCenter的数据，中国2003和2008年有机食品总产值分别为2亿和24亿美元，增幅巨大。
目前世界有机农业各种销售渠道的销售额构成为：超级市场占25%~50%、有机农产品专卖店占25%~40%、直销占10%~40%。国内销售渠道包括大型卖场、有机食品零售专卖店、传统高档食品超市、网上销售和目录销售、餐饮服务、礼品团购、农场直营和生态农庄旅游等。
1.2有机蔬菜直供行业竞争结构因素分析———五力模型
有机蔬菜直供行业的竞争结构因素分析如表1。
2有机蔬菜直供商业模式特征分析
我国有机蔬菜的商业模式还在探索中，目前而言，“有机农庄+直供”的模式是一种发展较好的商业模式,其运作流程详见图1。
2.1自有农庄+合作基地的产品整合与全面周到的服务模式
有机蔬菜的生产加工条件严格，大型的有机蔬菜运营商一般都建有自己的有机农庄进行自产自销；或者联合合作基地进行产品整合。
有机农庄多通过大面积租赁土地，规模种植，从土壤的改良培育、有机肥研制、有机植保、产品现代化包装、全程冷链配送等都有严格的控制和管理以保证产品品质。
产品整合完成后，直供商除了免费配送，还提供增值服务。高端直供商在配送前有专门的营养师根据人体的营养需求，搭配不同的产品组合，设计专业的健康食谱和烹调方法；有的还针对婴幼儿、老年人、糖尿病、高血压患者等特殊人群的套餐。消费者购买直供会员卡，农庄通过直供的方式将产品定期送到会员家中。实现食材“从田间到餐桌”一站式服务。
除了这种直供，将有机蔬菜作为礼品赠送亲友、答谢客户以及作为员工福利也是有机蔬菜发展的一种模式。
酒店直供是有机蔬菜发展的另一种趋势，酒店直供的有机蔬菜大多以盆栽活体菜的形式，主要针对高档酒店、会所进行的一对一定点直供，每天将成熟的新鲜蔬菜以盆栽菜的形式送至酒店大厅，客人点菜后现场采摘烹饪，保证蔬菜的新鲜营养，降低损耗，提升酒店档次。
2.2从农田到餐桌的产品质量控制体系
（1）源头控制。
生产环节严格按照有机标准执行，对每一个环节进行严格的把关和控制。
所有产品在入库前通过产品检验中心的产品检验，生成相关的检验报告，并随时抽检。
（2）过程控制。
直供的产品多以经过标准化加工的净菜为主，加工环节各个流程都要进行严格的控制。采用环保可降解材料包装，保证加工包装环节不出现二次污染。
产品配送前，进行随机抽样复检，再次确保产品质量。
同时，有机蔬菜的配送还要讲求时效性，一般从采摘到送达全程不超过24小时，全程采用冷链运输，保证菜品新鲜。
（3）反馈控制。“产品追踪”在发达国家已经成为一种较为成熟的质量控制手段，上海多利农庄等部分有条件的农庄已经建立自己的“产品追踪”体系，客户可以通过食品唯一标示代码，查到食品从生产到消费者手里的每个步骤及相关信息，每棵蔬菜都做到能追根溯源。
同时，客户反馈也是质量监控的另一个重要手段，客户可以通过客服电话，官网、微信平台等随时反应消费过程中遇到的问题。
2.3三大类目标客户的准确锁定
有机蔬菜质优价高，在中国起步较晚，目前主要集中在一二线城市，其目标顾客主要分为三大类，分别是：（1）注重生活品质，收入水平较高、接受能力较强的中高端家庭；（2）集团企业、事业单位等；（3）高端酒店、会所。
2.4环环相扣的营销模式北京正谷、上海多利、青岛华盛等有机蔬菜直供商都是由公司高层利用人脉关系先发展起一批企业集团客户，将产品以高管福利、业务礼品、员工菜等形式销售给企业，最终用户通过农庄开卡和配送，消费信息在农庄汇总，部分用户会转化成农庄的会员；会员也可能将产品推荐给企业，发展企业客户，两者相互促进，相互转化，从而形成一个良性可持续性的循环。
随着农庄规模和市场认可度的逐渐提高，农庄开始建立自己的生活体验馆、专营店，通过与一些高端会所、酒店进行合作，组织社区活动，参加展会和博览会，利用官网、微信等网络工具等各种线上线下的活动进行营销宣传，进一步扩大市场份额。
随着“互联网+”的发展，客户可以通过网上商城和微信商城进行销售也成为一种趋势。另外，“农家乐”、“自驾游”、“采摘节”等农庄旅游项目也起到了客户挖掘和维护的作用，为农产品销售开辟了另外一条有效的途径。
3结语
随着人们对食品安全的关注，有机蔬菜也逐渐被更多人认可。随着经营年限的增加，固定成本方面投入逐渐减少，经验优势和规模效益逐渐显现出来，这必将会有更低的投入，更高的产出，市场潜力和发展空间巨大。同时，越来越多企业开始进军有机蔬菜行业，竞争也会越来越激烈。
有机蔬菜质优价高，随着产量和配送量的增加，直供的人工成本和物流配送成本以及营销成本也将大幅度下降，而且绕开了大卖场，把利润掌握在自己手中；可谓是有机蔬菜发展的一种较为理想的模式。
另外，有机蔬菜直供商除了定期配送产品，还为消费者提供了营养搭配、烹调指导等服务，对于消费者来说，省时省力，方便快捷，非常适合当前快节奏的生活。而农庄旅游、农事活动体验等活动也可以作为都市生活的良好调节剂，丰富人们的休闲娱乐活动。
因此，有机蔬菜、有机蔬菜直供将逐渐会成为未来我国蔬菜行业发展的一种趋势。
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