高端水市场特点与天津市场开发策略

        导读：高端水市场特点与天津市场开发策略。消费者的产品知识普遍有限，消费带有一定的盲目性和惯性。总体看来，水的品质与价格是高收入人群购买时所要考虑的主要因素。

        参考《中国高端矿泉水产业发展态势与投资前景预测报告（2014-2018）》

一、市场分析
1.市场背景
         高端水市场竞争激烈，依云矿泉水产品知名度较高，占据相对有利的市场地位。近三年来，各种国外品牌的高端水不断涌入天津市场，主流超市中高端水全部为进口水，主要来自于法国、意大利和加拿大。我国高端水市场尚不成熟，各品牌销售状况普遍不佳，没有领导品牌。但高端水消费增长较快，高收入人群越来越重视饮用水的品质。中国报告网发布的《2011-2015年中国高端矿泉水市场运营态势与战略咨询研究报告》指出：目前，高端饮用水消费人群已经形成，市场发展到了一个临界点，并将引发新一轮的市场热潮。需求催生市场，高端水品牌的出现是消费从低端向高端发展的必然。据保守估计：未来5年内，中国高端水市场容量不下于100亿元。更有数据显示，近两年中国高端水市场每年都以80%的速度扩容，市场前景非常可观。
2.消费者分析
         高端水在天津市场属于奢侈品，只有时尚的高收入人群才会比较关注。据调查，高端水消费者一般个人月收入在8000元以上，年龄段集中在25-45岁之间。

         消费者的产品知识普遍有限，消费带有一定的盲目性和惯性。总体看来，水的品质与价格是高收入人群购买时所要考虑的主要因素。在高端水价格相近的情况下，广告宣传在相当程度上影响着消费者的购买倾向。商店现场的陈列是消费者了解产品的主要途径，其次是电视、报纸与杂志，值得注意的是网络媒体对高收入消费者的影响较大，同时口碑宣传也在很大程度上影响着消费者。高端水的消费群体是高收入人士及礼品市场，目标消费人群为25-45岁，都市白领、企业主、国企及事业单位负责人，个人年收入在10万元以上。高端水是孝敬父母、关心朋友健康、看望医院病人、表达对领导健康关爱的最佳礼品。
二、产品分析
1.产品特点
         矿泉水是在地层深部循环形成的，含有国家标准规定的矿物质及限定指标。根据身体状况及地区饮用水的差异，选择合适的矿泉水饮用，可以起到补充矿物质，特别是微量元素的作用。按其用途而言可分为工业矿泉水、农业矿泉水、医疗矿泉水、饮料矿泉水。其中饮料矿泉水亦是矿泉水家族中的一枝独秀，备受到人们的青睐。韩国东海天然地奖水具有与众不同的品质，她是从5亿7千万年前形成的黄土岩板层里提取的，它不仅含有一般矿泉水都有的矿物质，还含有纳米大小的、肉眼看不见的、丰富的黄土成分矿物质，在防止老化、促进新陈代谢及治疗过敏皮肤炎方面有着卓越效能，属多功能天然矿泉水。
2.优劣势分析
         优势在于能够顺应消费趋势。虽然高端水在天津市场还没有形成较大的规模，但随着人们收入水平的提高，一部分高收入阶层越来越注重对高品质生活水平的追求。瓶装矿泉水是我国改革开放以来，随着人们收入的提高，出现的一种新型饮料。通过我们对超市经营者的走访也印证了我们的判断。同时，目前天津高端水市场尚未形成所谓的领导品牌，因此东海地奖水目前的进入将会是一个比较好的契机。从产品自身品质分析看来，东海地奖水自身具有独特的品质，与欧美高档矿泉水有着很大的差异性。只要我们能够向目标市场准确传递这种产品的特性，在欧美高端水产品特性不太突出的情况下，东海地奖水还是具有一定的优势的。
         劣势在于品牌知名度低。东海地奖水进入中国市场不足三年，其品牌知名度远不能与已进入中国市场已多年的欧美高端水相比。同时，由于进入时间太短，地奖水在中国的广告宣传、营业推广、公关策略等尚未给中国消费者留下多少印象。通过我们在家乐福、沃尔玛及人人乐乐等天津主流超市对消费者的现场访谈活动中发现，几乎没有人能够知道在中国市场上有东海地奖水这一产品。由此可见，东海地奖水虽然品质上乘，但缺少的是品牌知名度、美誉度等无形资产，急需加强品牌推广活动。消费者对产品认知存在国别与原产地效应。中国的消费者非常关注产品的国别与原产地，并以此来判定产品的品质。同样品质的产品，因原产国不同就会在在中国消费者的心目中形成不同的地位。中国的消费者往往认为欧美发达国家、日本的产品具有更高的品质，韩国产品次之，然后是东南亚与本土产品。因此，在法国、意大利、加拿大等欧美高矿泉水已经进入天津市场的情况下，消费者不可避免的将要拿地奖水与依云等矿泉水进行比较，并会由此得出对地奖水不利的评价。
3.问题与机会分析

         天津市近年来经济发展迅速，滨海新区已被国家确定为投资的重点，投资者、高级人才不断涌入，必将带动天津高档消费品市场的快速发展。瓶装饮用水在饮用水市场的占有率越来越高。其中，矿泉水在饮用水中的比例也逐年增加。瓶装矿泉水潜在的消费群体随着经济的快速发展继续扩大。另外，目前天津高端水产品潜在消费市场尚未被充分开发，高收入目标消费者数量可观。天津是韩国人聚集的重要区域之一，韩国著名的大企业如三星、LG、碧珍等的生产基地均在天津。作为韩国产品的东海地奖水将会更易为天津当地的韩国人将接受。由于与韩国经贸关系密切，天津消费者对韩国产品的认知度较高。
三、展望
         随着环境污染的加剧，消费者对“健康”的重视程度与日俱增，健康、高品质成为主要的追求。韩国东海天然地奖水正是以其纯净、无糖、低热和有益元素含量丰富符合人们追求纯净、有益健康的饮水要求，是适合长期饮用的天然健康水，更是天然的保健饮品。高端饮用水消费人群已经形成，饮用水已经不仅仅是生活中的必备品，也渐渐地转变为身份地位的一种象征。保守估计，到2016年，中国高端水市场容量约125亿元。更有数据显示，中国高端水市场将以每年35-45%的速度扩容，国外品牌的独占和垄断格局已经被打破，市场前景非常可观。