服装企业营销策略分析：永吉市场营销的好与坏

       导读：服装企业营销策略分析：永吉市场营销的好与坏。在“永吉”的所有活动里:包括产品质量、广告等最终都要体现其“品位生活,永吉创造”的思想内涵和他的大家风范。所以,永吉的质量和款式要一直坚持走在最前列,保持自己的高品位内涵。

       针对“永吉”的现状,我认为可以从以下几个方面来做:

       1、产品策略。“永吉”的布料一般都是集团公司从国外进口或是国内最优质布料,质量较好,而且公司一直是专业做西装,款式紧跟国外潮流,这样在基础上就首先比一般的西装起点高,可以在这方面占优势。另一方面,“永吉”本来就定位于高档位置,是针对成功的年轻男性,他们一般都是收入较高,品位也较高的阶层,所以,对于新潮的款式是可以接受的,产品也更容易找到市场。在“永吉”的所有活动里:包括产品质量、广告等最终都要体现其“品位生活,永吉创造”的思想内涵和他的大家风范。所以,永吉的质量和款式要一直坚持走在最前列,保持自己的高品位内涵。

       另外,可以根据消费者的要求进行量身定做,这样可以提高公司的形象。

       公司的产品也要进行集成化发展,以弥补西装受季节和时间限制的缺陷。而进行集成发展的产品也要用“永吉”这个品牌,以保证这个品牌的成长。

       2、价格策略。因为永吉定位在高档产品,针对的消费群体又是品位和收入都较高的白领阶层,所以在定价时就要根据他们的收入水平来定。在郑州,白领每月工资一般在5000元左右,他们在奢侈品上的消费占36%,根据这一现象,永吉价格可定在700元---1000元之间较好,这是他们可以消费的起的阶段,如果他们买来送人也是比较有档次的礼物,而且适应白领这个阶层的消费心里。

       3、促销策略。想要做好一个产品,品牌必须是第一位的。面对公司的实力情况,在推广初期,不宜做的过于太大,毕竟“一口吃不了一个胖子”,要先选定一个或两个样板市场,比如郑东新区繁华地段或是市区的繁华地段,要根据自己的实力和优势以及想要达到的目的来选,不宜盲目去做,避免损失。对于样板市场一定要耐心经营,争取在样板市场把产品品牌打出去,为以后招商时打基础。

       3.1广告。在样板市场做广告,要选几个在当地比较有权威而且覆盖面也较广的电视台,最好还可以向外省扩散一些,为以后的市场拓展最铺垫,如郑州电视台、河南卫视。

       在广告内容的策划上,不但要突出产品内涵还要新颖有创意性。选择广告时段也要合适,比如一般白领会在晚上9:30——12:00有时间看电视,那么“永吉”最好也选在这个时段,以取得较好的效果。

       3.2销售促进。每种产品都会做促销,这是市场的规律,不做促销,产品的销量可能会没有大幅度的提高,不做促销,可能在一定程度上会影响产品知名度的提高。而就经济性而言,广告不是最佳的选择,因为广告费正在稳步上升。现在与过去不同,消费者更多是到店里才做出购买决定,品牌忠诚度不高,对广告无动于衷,而零售商的作用似乎越来越大。汤姆邓肯认为,由于促销可以为品牌产品提供附加值,因而它是直接营销消费者行为,最有效的一种品牌推广方式。那么永吉要如何做促销才可以在所有商品中脱颖而出呢？

       首先,我们要有自己的专业店面,店面的设计要别具特色,不仅给人时尚的感觉还要有专业的形象。店面内的专柜形象要统一,在色彩上给人不一样的感觉,能够让人看到颜色就可以想到西装的某些元素。

       其次,在做促销时不能使用降价策略,这是不利于品牌成长的。在夏季,我们可以赠送一些小商品。而在冬季时,公司可以做如下促销活动:在每套西装上做一个代码,然后买西装的客户都有机会参加一次抽奖,奖品有:一等奖:钻石1颗,共10颗。二等奖:珍珠项链一条,共15条。三等奖:时尚手机一部,共30部。这所有的奖品都是一次购买,可以比市场价低1\5,通过这样的促销方式,相信可以促进销量,同时也打出了产品知名度。

       3.3人员推销。销售人员是产品的活广告,所以一定要专业,对于产品的质量款式,以及西装的穿法都要有所了解。

       一般去买西装的人要么是经常穿的,要么是准备开始穿的。销售人员在销售商品时就要和客户多一些沟通,了解他们的实际情况,然后可以让他们在空闲时间到店里免费学习一些西装穿着时应注意的事项和领带的打法,以增加他们对我们的信赖和我们商品的忠诚度。在出售西装时,我们可以送给客户一些会员卡,让他们享受一些优惠。

       3.4公共关系。任何产品都是要与其他东西发生一定的关系的,想要做好一个品牌,公共关系是一定要做好的。

       我认为首先在样板市场可以凭自己的能力举办一次服装比赛,参赛人员是夫妻一组和情侣一组的两种赛式,而情侣是我们产品的主要客户群,是一定要牢牢把握的,而具体的奖品,除了有“永吉”西装外也要有其他可以吸引人的奖品,以保证比赛的成功。在举办这次比赛时,可以邀请一些中间商过来观摩,让他们对我们的产品有初步的认识。在比赛中间也要有一些模特表演助兴,主要是来展现我们产品的独特性,在赛场上,各处要挂有我们产品的POP广告,还有穿有“永吉”西装的接待员,不只要给人时尚的感觉还要给人专业的形象。这场比赛还要邀请媒体来进行现场采访,让更多的人认识到“永吉”这个品牌。如果第一次的这场比赛做的比较成功,我们可以每年都举行一次,以保证我们可以迅速占领这个市场上的份额。然后在比赛刚结束时,要立即进行一次大型促销,但是不可以降价的形式,要随时保证我们产品的内涵、品位。这不是低价可以买到的。

       在样板市场冬季如果有其他的活动比赛时,这个是要去做赞助的,因为冬季本来就是销售淡季,这个时候再不做宣传的话,会让公司损失更大。

       这几个方面是相辅相成的,如果可以把这几个方面能够综合运用,会取得比较好的效果。

       4、渠道策略。中间商是一定要做的,即使是在样板市场,不能只依靠公司的直营店或是专卖店,这样的市场面太窄,不利于迅速占领市场。想做好其他市场的中间商,首先就是把样板市场的中间商做好,这样就有利于留下好的口碑,在中间商中减少一些宣传。

       那么要选择什么样的中间商呢？我们知道,“永吉”做的是高端市场,产品销售一般都是依靠专卖店,所以,选择中间商也要与产品定位相适应,才能确保产品的顺利推广。

       在早期做招商活动时,刚开始就要别出心裁。招商活动开始前,要调查本地市场具体的西装代理商和经销商,其能力和市场覆盖范围以及其诚信度,这些调查好以后,就要印帖发送到他们手里,邀请他们参加我们的招商活动。对于一些能力较强,又不参加我们招商活动的中间商,我们应该让业务经理或是高级业务员针对一些情况去说服他们。在招商活动现场,我们要有比较别致的活动以打动中间商,如通过某个节目,让他们感受到我们的诚意,在现场布置要比较有内涵和格调,可以体现出我们公司的实力和公司坚持的宗旨。而且要在现场拉有一些欢迎中间商的条幅,以示我们对他们的尊重。另外可以做一点小东西送给各个到场的中间商,每个人的都不相同,要根据他们的喜好来做,这样可以让他们感受到我们对他们的重视。

       对于中间商的奖罚制度,可以根据公司的具体方针制定,如进货附赠、扣点返利等。每个中间商都有自己的市场,公司可以根据各自的能力分配市场,以避免出现渠道冲突。在出现渠道冲突时,公司要迅速制定治理措施,以防止其恶化。在每个中间商处,可以配有一名业务员,帮助中间商提高销量,处理各种市场突发情况。

       《中国服装加工贸易市场态势调研与投资战略分析报告(2013-2017)》由中国报告网服装行业分析专家领衔撰写，主要分析了服装行业的市场规模、发展现状与投资前景，同时对服装行业的未来发展做出科学的趋势预测和专业的服装行业数据分析，帮助客户评估服装行业投资价值。