历经5年低潮，2016年经销商盈利空间大幅改善。在2010年之前，品牌4S店由于资质稀缺，新车销售曾经维持在较高水平，经销商的扩张能力主要体现在获取授权经销的渠道能力，而非优秀的经营管理能力。自2011年起，受中国汽车市场销量增速放缓的影响，各大汽车经销商盈利能力持续承压。2014至2015年间，汽车经销商由于行业内部过度竞争和受整车厂利润挤压，出现了全行业大面积亏损的情形。2015年四季度购置税减免的政策出台后，2016年全国汽车销量明显改善，同比增速达13.7%。汽车经销行业受销量提振影响，行业盈利能力正在稳步回升。此外，随着大型经销商针对整车厂的维权活动增多，整车企业逐渐对大型经销商做出了一定的倾斜。根据中国汽车流通协会的统计，2016年百强汽车经销商营业收入共计1.50万亿元，新车销量704万台，分别同比增长17.9%和15.9%，高于行业增速14.6%。而2015年，百强经销商营收和销量增速分别为3.2%和3.1%，低于当年乘用车市场增速7.2%。2016年，新车平均单车毛利和售后单车单次毛利均分别反弹至4752元和1104元，一改2015年大幅下降的颓势。毛利率方面，百强经销商的平均毛利率由2015年的7.8%回升至2016年的9.3%。净资产收益率也由2015年的4.5%回升至2016年的5.2%。
参考观研天下发布《2017-2022年中国汽车4S店行业市场发展现状及十三五投资规划研究报告》
经营效率提高和集中度上升是盈利改善的关键。从微观层面来看，汽车经销商在经历了2014-2015年的低潮期后，经营效率普遍得到了提高，平均客户流失率由2015年的23.1%下降为2016年的22.4%；人均产值由2015年的297万元上升至2016年的347万元，同比上升16.7%。从宏观层面来看，百亿以上规模经销商集团的数量由2015年的37家提高到2016年的46家，其收入占比也由2015年的69.8%提升至2016年的76.8%。行业集中度的提升有利于经销商提高在整车厂的话语权，有利于客户资源向服务更为优质的4S店倾斜。
新《汽车销售管理办法》赋予经销商更多自主经营权，旨在打破汽车品牌单一授权机制。商务部于2017年4月14日颁布新《汽车销售管理办法》，并于7月1日开始实施。相比较2005年的《汽车品牌销售管理实施办法》，新《办法》最核心的变化在于去掉了“品牌”二字，改为《汽车销售管理办法》。随着近年来消费者需求的变化和汽车电商的蓬勃发展，传统的汽车品牌单一授权经销模式不断受到冲击和挑战。新《办法》的颁布从法规层面鼓励汽车流通模式的创新，旨在打破汽车品牌授权单一体制，鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，同时为汽车超市、汽车电商等多种非授权模式打开了发展空间。
新《办法》重新平衡了汽车厂商和汽车经销商之间的关系，汽车经销商将主要受益于以下三方面：
一、新《办法》赋予经销商更多经营自主权。新《办法》将实行授权销售与非授权销售的双轨并行。并且规定以授权方式销售汽车的供应商对经销商的授权期限一般每次不低于3年（首次授权期限一般不低于5年），授权期限的拉长有利于保障经销商投资利益，削弱了供应商对经销商的话语权。此外，新《办法》还赋予了经销商更多的经营自主权，如：供应商不得规定整车、配件库存品种或数量；不得限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售；不得限制经销商与售后服务商转售配件；不得限定不合理的经营场地面积、建筑物结构等；不得限定消费者户籍所在地，为汽车经销商跨区域经营提供了可能性。
二、销售、售后不再绑定，助力优质经销商拓展后市场业务。新《办法》明确规定：供应商不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能；供应商不得限制配件生产商的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件。新《办法》旨在对销售、售后市场进行分离，破除售后服务垄断，有助于大汽车经销集团专注开展后市场服务，增大售后业务的市场空间。此外，新能源汽车产品由于生命周期短，维修利润低，其产品维修模式与传统的汽油车有较大的不同。新《办法》对销售、售后的分离也顺应了新能源汽车的发展潮流。
三、汽车金融将成为新增长点。2016年度中国汽车金融市场渗透率为38%，但相比发达汽车市场70%的平均水平尚有一定差距。当前，经销商除了通过向保险公司收取佣金的传统商业模式以为，以正通汽车、永达汽车为代表的一批行业领先的汽车经销商也在拓展自己的汽车金融业务。预期到2020年，中国汽车金融市场渗透率有望达到50%，市场规模可突破2万亿元。新《办法》规定供应商、经销商不得对消费者限定汽车金融、保险、救援等产品的提供商。，开放汽车金融的自由竞争将有利于行业健康发展，有利于行业龙头的市场份额得到提升。
与此同时，新《办法》的出台落地将为汽车电商和汽车超市等新兴经销业态打开发展空间。因此，汽车电商和汽车超市在未来有可能在新车销售环节对汽车经销商行业形成“降维打击”，具有规模优势和独特生存业态的汽车经销商将在新的竞争形势下脱颖而出。
图：2014-2016年百强经销商营业收入
图：2014-2016年百强经销商销量
图：2014-2016年百强经销商平均单车销售毛利和售后单次毛利
图：2014-2016年百强经销商平均毛利率和净资产收益率
图：2014-2016年百强经销商客户流失率
图：2014-2016年百强经销商人均产值
图：新、老《汽车销售管理办法》条款比对
一、新《办法》赋予经销商更多经营自主权。新《办法》将实行授权销售与非授权销售的双轨并行。并且规定以授权方式销售汽车的供应商对经销商的授权期限一般每次不低于3年（首次授权期限一般不低于5年），授权期限的拉长有利于保障经销商投资利益，削弱了供应商对经销商的话语权。此外，新《办法》还赋予了经销商更多的经营自主权，如：供应商不得规定整车、配件库存品种或数量；不得限制经营本企业汽车产品的经销商之间相互转售；不得限制经销商与售后服务商转售配件；不得限定不合理的经营场地面积、建筑物结构等；不得限定消费者户籍所在地，为汽车经销商跨区域经营提供了可能性。
二、销售、售后不再绑定，助力优质经销商拓展后市场业务。新《办法》明确规定：供应商不得要求经销商同时具备销售、售后服务等功能；供应商不得限制配件生产商的销售对象，不得限制经销商、售后服务商转售配件。新《办法》旨在对销售、售后市场进行分离，破除售后服务垄断，有助于大汽车经销集团专注开展后市场服务，增大售后业务的市场空间。此外，新能源汽车产品由于生命周期短，维修利润低，其产品维修模式与传统的汽油车有较大的不同。新《办法》对销售、售后的分离也顺应了新能源汽车的发展潮流。
三、汽车金融将成为新增长点。2016年度中国汽车金融市场渗透率为38%，但相比发达汽车市场70%的平均水平尚有一定差距。当前，经销商除了通过向保险公司收取佣金的传统商业模式以为，以正通汽车、永达汽车为代表的一批行业领先的汽车经销商也在拓展自己的汽车金融业务。预期到2020年，中国汽车金融市场渗透率有望达到50%，市场规模可突破2万亿元。新《办法》规定供应商、经销商不得对消费者限定汽车金融、保险、救援等产品的提供商。，开放汽车金融的自由竞争将有利于行业健康发展，有利于行业龙头的市场份额得到提升。
与此同时，新《办法》的出台落地将为汽车电商和汽车超市等新兴经销业态打开发展空间。因此，汽车电商和汽车超市在未来有可能在新车销售环节对汽车经销商行业形成“降维打击”，具有规模优势和独特生存业态的汽车经销商将在新的竞争形势下脱颖而出。
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