煤炭行业的发展及其润滑油市场的开发

       导读：煤炭行业的发展及其润滑油市场的开发。煤矿按采掘方式可分为坑口、露天两大类，各自用油特点有很大差异。坑口煤矿为井下采煤作业，有严格的安全要求。

       参考《中国煤炭市场竞争格局及投资方法评估报告（2013-2017）》
       煤炭、石油与天然气是重要的一次性能源，我国的能源结构是“多煤、有气和少油”，煤炭在我国一次能源生产和消费构成中占据主导地位，比例高达７０％左右。煤炭行业拥有众多的机械设备与运输车辆，除了采煤，还有洗煤、炼焦、发电和煤化工等相关产业链，同样拥有众多的设备，都需要使用大量的润滑油脂，因此煤炭行业是重要的润滑油用户。国家“十一五”规划确立了“煤为基础、多元发展”的基本方略，为中国煤炭行业的兴旺发展奠定了基础，“十二五”期间，中国煤炭工业持续保持旺盛的发展趋势，中国报告网数据显示：截止到２０１２年，全国煤炭总产量为３６．６亿吨，已连续多年为世界第一产煤大国，煤炭产量的增长也带动了润滑油用量的增长。然而，因我国对煤炭的需求量居高不下，为了延缓对国内煤炭资源的过快开采，煤炭目前也已经开始进口，意味着我国已经由煤炭出口国变为进口国。当前受全球经济不景气的影响，加上进口煤炭的冲击，国内煤炭产量于２０１３年开始下降，大批煤矿出现了煤炭积压情况，不得不采取限产措施，相关行业如煤炭运输业也受到了影响，导致润滑油用量下降。

１煤炭行业与相关产业设备及润滑油脂的使用概况

        中国报告网专家表示，煤炭行业主要为采煤、运输、洗煤和炼焦等，相关的行业有电力、煤层气开采和煤化工等，都拥有大批的用油设备，所用润滑油品种多样。

１．１采煤设备用油概况

       ［１］煤矿按采掘方式可分为坑口、露天两大类，各自用油特点有很大差异。坑口煤矿为井下采煤作业，有严格的安全要求。井下液压支架是最大的用油设备，仅液压支架的用油量几乎是矿上其它设备用油量的总和。为了安全防火及降低用油成本，液压支架使用水乳化型液压液，用油浓缩液（液压液母液）溶入水中调配而成，比例约为５％，一般在井下调配。目前大部分油浓缩液为福斯和奎克产品，价位较高。其它设备及用油品种如表１所示。露天煤矿的开采主要有四个环节，分别为钻孔、爆破、排岩、铲装与运输，相应的主要设备有钻机、电铲和自卸货车等，其特点是较坑口矿安全，但受环境因素影响较大，如雨雪和气温等。润滑部位与用油如表２所示。

        １．２选煤设备用油概况选煤也称洗煤，是从原煤中分选出符合使用要求的精煤或商品煤，利用机械加工方法或化学处理方法，清除原煤中的有害杂质，回收伴生矿物，改善煤的质量，为不同用户提供质量合适的煤炭产品及伴生矿物产品。选煤设备主要有破碎机、鼓风机、提煤机、振动筛和排矸机等，主要用油为工业闭式齿轮油、抗磨液压油、汽轮机油和润滑脂类等，用油量不是很大，但油品易受煤粉和水的污染，在使用过程中须密切监控。

１．３炼焦设备用油概况

        炼焦是在隔绝空气条件下加热到１０００℃左右（高温干馏），通过热分解和结焦产生焦炭、焦炉煤气和炼焦化学产品的工艺过程，焦炭是高炉炼铁的重要燃料和还原剂，也是整个高炉料柱的支撑剂和疏松剂。炼焦车间一般由一座或几座焦炉及其辅助设施组成，焦炉的装煤、推焦、熄焦和筛焦组成了焦炉操作的全过程，每个炉组都配备有装煤车、推焦车、拦焦机、熄焦车和电机车，一侧还应设有焦台和筛焦站。炼焦设备由备煤机械与设备、炼焦炉的机械与设备、流体输送设备和换热设备与管式加热炉等部分组成，每部分都有众多的用油机械设备，所用油品主要有用于风机的汽轮机油，用于装煤车、推焦车、拦焦机和熄焦车的工业齿轮油与液压油，还有润滑脂等，油脂用量较大。

１．４煤炭运输行业

       煤炭运输行业有铁路运输和公路运输，内燃机车是铁路运输的主要用油设备，多使用铁路机车四代油。公路运输为大型货车或重卡，使用柴油机油、车辆齿轮油、防冻液和车用润滑脂等车用油品。另外还有装卸设备，如装载机等，主要使用工程机械用油。目前煤炭运输车辆已经有使用液化天然气（ＬＮＧ）为燃料的，要求使用燃气发动机油。

１．５电力行业

        我国大约８０％的电力来源于煤电，因此电力行业是与煤炭行业密切相关的。电力行业最大的用油设备为汽轮机，使用汽轮机油。另外还有用于输变电的变压器，使用变压器油。

１．６煤层气开采

        煤层气主要成分为甲烷，与天然气相似。中国报告网专家表示，我国煤炭资源相对丰富，煤层气储量也较为可观。因煤层气与煤矿伴生，通常成为煤矿开采的安全隐患，以往在煤矿开采时煤层气都被抽出排放，没有得到很好的利用，如今因石油资源的日趋紧张，天然气和煤层气的开采受到了空前重视。不仅是煤炭行业，石油行业也已进军煤层气的开采领域。煤层气的开采不仅得到了丰富的燃料，也在某种程度上保障了煤炭开采的安全，可谓一举两得。煤层气的开采使用钻井设备，与油气田相同，主要用油为柴油机油、液压油、齿轮油和润滑脂，除了柴油发电机，目前也有燃气发电机，使用固定式燃气发动机油。煤层气的储存与输送主要设备为气体压缩机，使用压缩机油。压缩机以前多使用Ｌ－ＤＡＢ１５０空气压缩机油，目前中国石油润滑油公司已经研发出烃类气体压缩机油，使用效果更好。

１．７煤炭化工行业

       煤炭不仅是重要的燃料，也是宝贵的化工原料，煤炭化工是指煤炭经化学加工使煤转化为气体、液体和固体燃料以及化学品的过程。工艺主要包括煤的气化、液化、干馏，以及焦油加工和电石乙炔等。煤化工产品种类众多，主要有化肥和甲醇等，也包括现在新发展的煤制油燃料，附加值较高，煤化工是煤炭行业开发下游产品、提高利润增长点的有效途径。煤化工的主要用油设备是物料输送泵，使用汽轮机油，因此汽轮机油在该行业的用量最大，其它油品有齿轮油、液压油和润滑脂等，用量较少。

２当前煤炭行业润滑油的采购特点及市场开发存在的问题

        大型煤炭企业采用集中采购模式，回款周期过长，积压货款严重。用油主要由集团总部设材部门集中采购，或者授权总部下属的非煤润滑油厂采购，采取代储供货的模式，需要经销商垫付大量的资金，对经销商的资金实力要求较高。部分煤企集团相继建立了自备油脂厂，调和部分润滑油和乳化油等产品来供应内部使用，随着这种“自产自销”模式的日渐完善，使得现有的煤企集团供油出现根本性变化，如山西５大煤炭集团目前都建有自己的润滑油调合厂，内部供应比例约占其用油总量的６０％～８０％。中小型煤矿用油轻质重价，不关注品牌，对销售价格十分敏感，对性价比没有明晰的概念，把价格视为采购的基本条件，致使低档次小品牌油品占据较大的份额。

中国报告网专家指出，我国煤炭行业润滑油市场还存在以下问题：

        一是面临国外品牌产品的竞争。由于全球经济不景气，国外润滑油生产商也将注意力转移到了国内煤矿企业，开始与国内的昆仑和长城等知名品牌竞争，力度很大。在新开工煤矿项目上，只要经销商提供相应的招标材料，美孚、壳牌等公司均会给予特殊价格予以支持，价格与国产油几乎相差无几。

       二是煤炭企业供货资格入围复杂。目前不少大型煤企的设备配件和油品采购开始推行网上招标模式，要求供应商在相应招标机构中备案并取得相应入围资质后方能参与招标，争取入围过程较为复杂且人为因素较多，入围难度很大。

        三是品牌更换难度大。厂矿企业用油普遍不愿主动替换品牌，即使其对于某类品牌产品表示足够认可，但对于使用正常的油品被替换或在企业看来由换油引起的潜在诸多麻烦等都会使其在转换品牌上表现谨慎，除原有油品出现质量问题或优化替换能带来达到其巨大利益外，一般不会轻易考虑更换品牌，这是开拓所有终端用户面临的共同课题。尤其是目前国内煤矿普遍不景气，煤炭积压限产，国家为了制止煤炭资源的私挖滥采，关停了许多中小型私营煤矿。煤矿安全更是受到了高度重视，煤矿必须符合煤安要求才能生产，使得煤矿经营难度更高。

        此外，为了治理空气污染，炼焦企业也受到了严格限制，中小型私营炼焦企业被大批关停，如山西省在淘汰２６００多万吨的土焦、改良焦的基础上，又淘汰了一批落后的小焦炉。这一切表明，煤炭行业及相关产业链今后不再盲目发展，生产集中度在不断提高，润滑油的用量很难有大的增长，而且润滑油品的采购将日趋集中化和系统化，润滑油市场的竞争激烈程度和服务难度也会越来越高。

３煤炭行业及相关产业润滑油市场开发策略

        针对煤炭行业用油情况及润滑油品的采购特点，当前面临的种种困境，煤炭行业及相关产业今后的发展趋势，开发其润滑油市场必须制订一整套完善的策略。中国报告网专家指出，作为润滑油的生产商和供应商，应该成立专门的煤炭行业用油开发团队，由管理人员、销售人员和技术人员共同参与，将煤炭行业作为ＶＩＣ（非常重要的用户）客户对待。开发煤炭行业用油市场的目的，不是简单地与其他品牌产品竞争，将自己的产品设法打入，而应该理解为是为用户提供优质的服务，与用户建立长期密切合作的关系，共同承担设备的养护及安全运行的责任。为了做好煤炭行业及相关产业的润滑油供应与服务，工作应该从以下方面展开。

３．１全面细致的市场调研

        首先应对国内煤炭行业及相关行业进行实地走访调研，了解用油设备及用油现状，同时积极推介自身品牌润滑油的特性及业绩介绍，争取用户的合作意向，然后选择出有潜力的重点客户进行开发。

３．２积极获取煤炭行业的认证与准入

         鉴于煤炭行业对润滑油产品和诸多商品的采购有入围要求，需办理相关手续和认证资质，特别是煤安认证，润滑油生产商应该积极办理，并尽可能地获取煤安认证和更多的权威部门认证，满足入围要求。

３．３重视与煤矿设备制造厂商开展ＯＥＭ合作

        随着煤炭行业设备技术的不断升级，用户越来越倾向于使用获得ＯＥＭ推荐的产品。近年来，煤矿所采购的设备均自带有润滑油，并且规定在保修期内不允许换油，随着润滑油市场竞争的进一步加剧，这种现象将会越来越多，为此润滑油生产商应该与煤矿设备制造厂商进行合作，取得自身品牌油品的ＯＥＭ认证和设备制造商的推荐，成为设备的装机用油和以后的服务用油，由此扩大市场份额。

３．４帮助用户进行全优润滑方案设计与润滑管理体系的建立

        针对已选定的客户，对其主要用油设备进行合理用油推荐，制订用油方案设计，油品投入使用后，对其关键、且用油量较大的设备应进行跟踪用油检测，实行在线用油监测，发现用油有异常现象及时反映，确定换油周期。另外，应定期或不定期地派专业人员为用户相关人员讲授润滑油品知识和润滑管理知识。

３．５加强技术领域合作以及针对用户设备的具体工况开发适用的产品

       虽然煤炭行业所用润滑油大多为常规产品，但对于某些特殊工作环境，所用油品不一定能完全满足设备工况的使用要求，需要对油品的某种性能进行改进。例如，我国煤矿多集中在北方地区，较大的露天煤矿以内蒙的霍林河煤矿和山西的平朔煤矿为代表，冬季气候寒冷，要求油脂能够适应低温使用要求。中国石油润滑油公司为其提供了ＣＨ－４５Ｗ／４０柴油机油，７５Ｗ／９０ＧＬ－５重负荷车辆齿轮油和低温极压锂基润滑脂等产品，使用效果显著。对于坑口煤矿，目前用量最大的油品是液压支架用水乳化液的油浓缩液，而且基本依赖进口，作为润滑油生产商应积极与煤炭行业相关部门合作，开发这种产品来替代进口，实现国产化。另外，常用润滑油产品还应注重升级换代，推进高端产品或专用油品的使用。

３．６高水平的业务服务与技术服务产品

        一旦打入，服务必须跟进。尤其是润滑油产品的销售重在服务，而且服务没有期限要求。业务服务主要在于油品的配送，应按时交货，不能耽误用户的使用，而且油品的包装物在交货时必须完好，不能有破损和渗漏，如果油品质量有问题要及时退换。技术服务则是润滑油销售服务的重中之重，油品在使用过程中，不可避免地会发生种种问题，如发动机油在使用过程中出现机油压力异常，齿轮油和液压油在使用过程中产生泡沫等等，都需要有技术人员在场帮助查找原因，解决问题。

３．７创建与煤炭企业内部润滑油厂的合作模式

        目前许多大型煤炭企业为了提升非煤产业的发展，纷纷建立了自己的润滑油生产厂，有的煤炭企业８０％以上的用油量产自其内部润滑油厂，形成了用油垄断局面。润滑油生产商可尝试与煤炭企业内部润滑油生产厂合作，提供基础油和添加剂原料以及技术指导，或发展其为自己的代理商，通过他们向煤炭企业供油，也是一条较好途径。目前中国石油润滑油公司在山西就尝试着与同煤集团的云雁石化，平朔矿务局的平朔非煤润滑油厂进行合作，取得了一定的成效。

３．８借助燃油销售的实力推进润滑油的销售

        煤炭行业运输车辆和工程机械众多，是柴油等燃油的消耗大户，而目前国内燃油大部分由中国石油和中国石化两大石油巨头生产销售，煤炭行业的大部分燃油也采自这两大巨头。中国石油和中国石化不仅生产了大部分燃油，也是国内最大的润滑油生产商，拥有资源优势和技术优势，产品质量有保障，也得到了广大客户的认可与好评，但在燃油与润滑油的销售结合方面还存在一些问题。以中国石油为例，自２０００年起成立了润滑油分公司，润滑油的研发、生产与销售处于独立的运行状态，未能与燃油的销售很好的结合。一方面是燃油销售供不应求，而另一方面是润滑油销售困难重重，如果燃油与润滑油销售能很好的结合，则润滑油就可以借助燃油的销售力量向煤炭行业推进。

３．９向与煤炭行业相关的其它产业延伸

       产煤基地把发展煤焦化、煤气化、煤液化、煤电铝、煤电和煤化工等煤炭深加工产业都列入本地的发展规划，尤其是煤炭的进口与煤价的下跌，煤炭企业必然会开发下游产品来提高利润增长点，煤炭就地加工将在未来势必成为产煤地区的产业发展趋势。作为润滑油生产商，目光不能只盯着产煤企业，应把用煤企业也纳入开发对象，用煤企业同样拥有众多的设备及较大的用油量，而且有着更大的发展空间。

３．１０制订灵活多样且具有针对性的销售策略

        目前企业欠款是国内一大普遍现象，煤炭行业尤为严重，不仅回款周期长，而且大多以承兑汇票支付，有的煤炭企业甚至用煤抵债。而国内最大的润滑油生产商———中国石油润滑油分公司，采取的是先款后货的销售方式，面对欠款严重的企业，只能靠发展经销商押款销售，对于煤炭行业，润滑油经销商必须有足够的资金实力才能运做。然而，因煤炭行业欠款数额大，回款周期长，很少有经销商具备足够的资金实力而愿意合作，润滑油生产商又不愿意欠款，也是导致润滑油产品进入煤炭行业的一大障碍。因此，润滑油生产商应该采取灵活的销售策略，针对煤炭行业这样的用油大户应尽可能采取直供，建立长期合作关系，提供资金支持，供货业务可发展服务商运作。

４展望未来与建议

中国报告网专家预计，未来煤炭行业的发展将呈现如下趋势：

       ①国内煤炭产量将不再持续增长，预计年产量维持在３０亿吨左右，而进口煤炭比例将不断增加；②煤炭生产集中度进一步提高，产能较低、设备落后的煤矿将继续关停，仅保留实力雄厚、技术先进的大型煤矿，而且新煤矿的开发将由国家计划控制；③煤矿设备越来越先进，自动化程度不断提高，井下作业人员将不断减少，实现全面机械化采煤作业；④煤炭加工业、煤化工等相关行业将得到迅速发展，因煤炭的开采成本越来越高，原煤生产利润越来越低，煤炭行业将通过煤炭深加工开发下游产品，提高产品附加值和利润增长点。根据煤炭行业未来的发展趋势，采煤机械设备润滑油用量将不会有大的增长，但质量要求会越来越高，而且针对部分特殊工况对油品性能有特殊要求，有可能会要求开发一些煤炭机械设备专用润滑油。煤矿设备管理也将不断完善，实现系统化和规范化，而且有可能形成具有煤炭行业特色的润滑管理模式，届时油品的采购将进一步集中化、系统化和规范化，用油混乱的局面将得到控制，对润滑油的入围与服务要求会更高。

        作为润滑油行业，应密切关注各大煤矿设备的发展趋势与管理方式的变化，按要求提供产品，同时与用户密切配合开发新产品，并积极推广使用高档产品，推进润滑油产品的升级换代，对各种设备和车辆起到更好的润滑养护作用。另外，煤炭加工业和与之相关的产业因有较大的发展空间，预计用油量会不断增长，因此也是润滑油行业一块新的开发领域。电力行业是与煤炭行业密切相关的，我国大约８０％的电能来自煤电，煤电行业也是向着高集中度方向发展，装机功率在不断提高，预计今后６０万ｋＷ和１００万ｋＷ的发电机组所占比例会不断增多，届时需要使用更多的优质汽轮机油和长寿命汽轮机油。而且应环保要求，发电用煤的硫含量控制会越来越严格，电厂必须建立煤炭脱硫装置和燃烧后的除尘、除ＳＯ２设施，由此也会衍生出一些新的用油设备。煤炭发电通过输变电路将电能输送到远方相当于煤炭的另一种运输方式，即煤炭运输的“空中走廊”，而且越来越多地采用５００ｋＶ、７５０ｋＶ和１０００ｋＶ的超高压和特高压输变电路进行远距离输电，届时需要更多的超高压和特高压变压器油，中国石油润滑油公司生产的直流变压器油，还有互感器专用油能够满足超高压、特高压变压器及互感器的使用要求，值得推广使用。煤炭化工更具发展空间，除了生产煤焦油和化肥等产品，甲醇和煤制油近期的生产和研发也异常活跃，煤制油也已有工业化生产。随着石油资源的日趋紧张，车用替代燃料的开发已成当务之急，除了天然气，甲醇也受到了极大关注，因甲醇是煤化工产品，生产工艺成熟，原料来源丰富，成本低廉，极有望作为一种车用燃料，而且甲醇是液体，较天然气相比更容易运输与携带，起初甲醇是与汽油掺和使用，甲醇比例为１５％，即Ｍ１５甲醇汽油，但现在甲醇的比例越来越高，已有Ｍ８５（甲醇比例高达８５％）的甲醇汽油，而且颁布了产品质量标准ＧＢ／Ｔ２３７９９－２００９，有的车辆已开始使用１００％的纯甲醇作为燃料，另外甲醇柴油的研发也备受关注，已进行了使用试验，污染排放可明显降低。与此同时甲醇汽油和甲醇柴油发动机润滑油的研发也受到了关注，已有产品推出，这对润滑油行业来说又是一大发展空间。因此，煤炭化工行业除了拥有众多的用油设备需要使用润滑油，以煤炭为原料生产出的发动机燃料同样会对发动机油提出更多的性能要求。作为润滑油生产商要务比关注这一发展动态，及时开发新产品。总之，煤炭行业的发展对润滑油生产商也是实力与技术的考验，尤其是产品的准入与建立长期的合作关系确实需要方方面面的努力。润滑油生产商必须拥有雄厚的生产实力、资金实力和技术力量，树立为煤炭行业降本增效、节能减排的润滑服务理念，提高品牌的综合竞争力与服务水平，体现品牌产品给用户所带来的服务价值，才能最终成为煤炭行业的合作伙伴。