分析涂料零售店的营销战略

料企业在营销渠道的构筑中，日趋由传统的、平面的结构向现代的、多维的转型，即从网络、工程等单元业务增长源发展为网络、自营店、工程、家装、建材超市、互联网等多元化通路。在此过程中，有的企业由于全面出击，战线过长，稀释了业务重心，资源飞涨的同时，业绩鲜有突破；有的却长远规划，在系统战思维指导下，分阶段，平衡资源与时机，集中力量，稳扎稳打，各个突破，直至最终成功完成立体化通道。

  

　　如果细心观察，我们就会发现，一般而言，在立体化通道的支撑基础中，零售方面的成功乃整个体系健康发展的核心，立体化企业如是，立体化经销商更如是。

  

　　一个运转高效，价值菲薄的零售店该如何打造呢？

  

　　好的开端决定了成功的一半，在商业上有一个引人注目的概念商圈——以店铺位置为重心，以一定长度为直径所扫瞄范围的商业潜力。这个名词在快餐零售之王麦当劳连锁体系中具有极高的位置，所以它可以不遗余力的展开长达半年之久的、代价颇高的前期考察评估活动，直至达到它的严密的可行性论证标准方予设店。涂料零售店的设立、兴衰也须关注商圈，它决定了品牌的生存环境及发展潜力。2004年，本人曾考察某涂料市场，尽管整个建材市场环境优雅，投资不菲，品牌以精品为主。但目光所及之处，显示为经济较落后区域，前行数里，百安居等建材超市对城区方向客户又形成围阻截杀，当日预言，此建材城休矣。时至今日，获悉该建材市场已关张大吉。这个极明白事例说明了：零售店的开设及是否值得扶持首先要考察商圈的价值：环境交通的便利性、居民的主要收入来源及购物偏好，当前与未来业务的增长点？存在的机遇和威胁又是什么？须下一番调研和全面评估工作。

  

　　选择合适的商圈，这是第一步，而后我们就该思索如何运作零售店。

  

　　一个涂料零售店的成功，离不了以下几个要素：售店文化、产品系统竞争力、导购服务。

  

　　售店文化：顾客走进麦当劳，无不被一种欢乐的气氛感染：金黄色的拱门标志，鲜艳的小红帽，微笑可亲的服务人员，空气弥漫着清香，一切细微处都折射出文化的魅力。而涂料呢？它应是色彩的旋律，可信赖感，能让顾客亲身去体验，去近距离感受、触摸。而不该是对化学的陌生和半工业品陈列的狭促和单调，所以售店如何更人性化些，更生活化些是一个文化主题的确立与传播问题。在这个塑造过程中，我们要把握准品牌定位与品牌个性，从企业文化`竞争优势`终端展示品的主题色彩等多角度全方位进行整合。

  

　　产品系统竞争力：产品的特色和优势是零售店成功的永恒主题，但客户至店面更多的是寻求解决方案，他们购买的不仅仅是一个产品，而是一个价值系统。所以，首先了解顾客的困惑和希冀，在沟通中同客户商讨出一种合理的解决途径，然后引导出我方的解决方案，也就是说，孤立的产品推销是令人生厌的，而方案是专业并受人欢迎的，它全方位的分析消费者需求又针对性的予以解决体现了现代售卖理念，这需要从系统的角度研究产品、运用产品。例如：客户告诉你，新房装修，购买涂料用于涂刷书房、卧室、厨房等，在沟通中你获悉客户偏爱学术类研究，性格沉稳，不希望太多时尚等，这时系统解决方案就勾勒出来了：书房可以选用蓝色调，有利思索、阅读；卧室采用哑光淡色调，有助睡眠，然后，计算涂刷面积，总体涂装费用，推荐个性色调及产品，介绍其质感、环保元素等。而且，系统方案还包括产品深度的完善及专业服务设施的有效配套性。

  

　　导购服务：一个训练有素的导购，不仅会自觉维护终端形象，做好新产品展示，按产品结构进行主次序列布局外，而且焕发出一种强烈的感染力。

  

　　首先，导购人员掌握了所销售涂料产品的特点、功能、利益(FAB)；对适用环境，同竞争品牌优劣比较具有相当独到的客观认识，从而能从容引导商洽局面；其次善于调用资源，如公司提供的营销策略，社会相关媒体新闻等都能不失时机的紧扣顾客需求予以运用，这就需要导购人员加强同业务人员的沟通，平素留心构筑自己的资讯环境和人际圈，开阔视野。最后，优秀的导购人员关爱客户、热爱品牌，以自己的努力妆点了千家万户的家居生活为荣，并为维护品牌的生命力，持续将一线动态，新需求消息源源不断提供予企业。