经过近 20 年的发展，定制家具厂商单品类定制产品存在以下四个特点：（1）营收规模分化，生产厂商在单品类定制家具领域营收规模分成三层；（2）生产模式相近，生产厂商集中自主生产柜体和门板，外协标准件例如五金、拉篮、水槽、电器等；（3）依赖渠道下沉和多渠道扩张提高营收，其中广开门店、渠道下沉是主要推动力；（4）经销商实力不断增长，经销门店效率逐渐提升。
1、营收规模呈三档分布
根据 2017 年上市公司年报数据，可以看出定制橱柜领域营业收入规模呈现三档分布。第一档年营收高于 30 亿元，代表厂商为欧派家居；第二档年营收处于 10 亿元-30 亿元区间，代表厂商为志邦橱柜、金牌橱柜；第三档年营收处于 10 亿元以下，代表厂商为皮阿诺、索菲亚（司米橱柜）、我乐家居。图表：最近三年定制橱柜上市公司营收情况（单位：万元）
资料来源：观研天下整理
定制衣柜领域营业收入规模同样呈现三档分布。第一档年营收高于 30 亿元，代表厂商为索菲亚、欧派家居；第二档年营收处于 10 亿元-30 亿元区间，代表厂商为好莱客；第三档年营收处于 10 亿元以下，代表厂商为顶固集创。
图表：最近三年定制衣柜上市公司营收情况（单位：万元）
资料来源：观研天下整理
2、自主生产、外协采购共同助力产量扩张
定制家具行业的高速增长给生产厂商提供了充足的生产动力，厂商通过“以销定产”“自主生产为主、外协为辅” 的生产方式组织生产以匹配市场扩张步伐。外协产品具有供给充分，标准化程度高，适合大批量采购的特点。厂商生产重心在柜体和门板，同时通过外协的方式采购台面、厨电、五金配件等。通过合理生产部署，生产厂商可以集中生产资源用于发展核心业务，培育产品竞争力，避免了生产资源的浪费和经营效率的低下。图表：外协生产常见种类
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3、渠道下沉、多渠道扩张驱动营收增长，门店扩张或现天花板图表：开店速度随厂商业务发展阶段呈现“低-高-低”的特征（上半部分为定制衣柜业务、下半部分为定制橱柜业务，企业新开门店数）
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在单品类定制家具发展阶段，定制家具的渠道拓展方式主要为两种。第一种是纵深发展，即渠道下沉。在发展初期，门店仍存在很多的空白区域，区域对于单一子品类的需求尚未达到饱和，因此生产厂商通过县级市招商方式、加大开店力度下沉至三四五线城市。随着专卖店跑马圈地时代基本结束，单一品类开店数扩张或可见顶。从上图可以看出，单一子品类处于业务试水期（数量小于 700 家门店）或未获得上市融资之前，厂商开店速度较为谨慎，大多处于新增 100-200 家/年的水平；当单一子品类在一二线城市基本站稳脚跟，门店数量超过 700 家时，厂商开店速度提升至 200-400 家/年的水平；当单一子品类门店已经拓展至四五线城市，门店数量超过 2000 家时，厂商单一子品类开店数量放缓至 200 家/年的水平，开店动力或逐渐见顶。总体而言，单品类专卖店数量随着单品类业务发展阶段的不同呈现“低-高-低”的特征。
参考观研天下发布《2018年中国定制家具行业分析报告-市场运营态势与投资前景研究》
第二种是横向发展，即由单一的经销商渠道变为“经销为主、直营大宗为辅”的多渠道拓展模式。相较于经销商模式而言，直营模式主要分布在一二线城市，客流量大，厂商直接接触消费者，并配备专业的销售人员和管理人员，可以更好地展示产品，树立良好的企业形象，并在所处区域起到辐射性标杆作用，但由于企业需要自付租金和人员费用，将会抬升企业所需支出的营销费用和管理费用。以金牌橱柜为例，2017 年工资薪酬和租金及物业管理费分别占比营销费用、管理费用的 48.5%、26.0%。因此直营店占比较高的厂商期间费用率较高，部分厂商在近年来通过直营转经销的方式来降低期间费用率。
图表：工资薪酬、租金及物业费在营销费用占比高
资料来源：观研天下整理
图表：工资薪酬、租金及物业费在管理费用占比高
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图表：上市公司直营转经销情况统计
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随着精装修在房产市场的渗透率不断提高，与工程客户开展合作将给厂商带来大批量订单，这将会为企业带来新的创收动力。由于大宗客户采购批量大，议价权高，因此大宗渠道的毛利率低于经销渠道的毛利率，2016 年平均水平约为 26%左右，低于经销渠道的 35%。同时，大宗渠道的销售周期比其他各类销售渠道周期长，应收账款多，回款期长，因此部门厂商在开拓大宗渠道方面会有所犹豫，例如我乐家居。
图表：大宗模式毛利率低于经销模式（2016 年）
资料来源：观研天下整理
4、经销门店效率不断提升
在经销商经营效率方面，单品类营收规模最高的索菲亚和欧派家居在单一子品类店均提货额均在 2017 年突破了 170 万元/家；单品类经营规模次之、渠道下沉依然存在空间的生产厂商例如志邦橱柜、金牌橱柜、好莱客店均提货额处于 100 万元/家-150 万元/家的区间内；其余生产厂商店均提货额基本在 80 万元/家的水平。从时间维度上看，近三年上市公司单品类专卖店的店均提货额基本逐年以 10 万元/家-20 万元/家的速度增长，开店经营效率不断改善。这主要是因为（1）生产厂商不断对经销商进行优胜劣汰，选择实力更好的经销商进行合作；（2）随着新晋经销商业务经验的熟练以及门店在区域的品牌形象逐渐树立，门店能够吸引到更多的客户购买定制家具产品；（3）经销商专卖店不断进行精细化管理，通过优化顾客体验、改善服务流程、精简运营管理等方面提高了资源利用效率和客流量转化率，提升了门店效率。图表：最近三年定制橱柜上市公司店均提货额情况
资料来源：观研天下整理
图表：最近三年定制衣柜上市公司店均提货额情况
资料来源：观研天下整理
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