论家电连锁的发展趋势

去年的“中国家电产业发展峰会”获得极好反响，今年继续于10月13日开幕当日举办“2006中国家电产业发展峰会”，邀请国内权威家电行业组织、家电研究机构、中外家电巨头、商界知名人士、业界专家学者与参展企业代表约40人共聚一堂，围绕“家电企业发展战略与营销模式选择”的主题，运用问答座谈与专家点评相结合的形式，针对当前国内外家电市场营销环境变革的情况，结合企业自身发展战略目标，交流营销策略和经验，共商家电企业未来营销模式变化趋势。



　　逸马国际顾问集团总裁(首席顾问)马瑞光



　　马瑞光：我很有幸和流通商的朋友有一些接触，包括苏宁、包括国美，苏宁的接触相对比较良性，什么叫良性呢？因为大家知道，2005年是国内连锁卖场迅速膨胀的一年，今年稍微放缓一点，当然除了并购之外。04年苏宁又迅速扩张，人才要进行储备，零售业中人才储备最突出的人才需求就是店长。我很荣幸04年曾经参与过苏宁电器的部分店长工程的培训，所以我对他们比较了解，应该说比较开心。



　　然后跟国美有一些接触，讲到这里有一些感受。刚才我们区长说到血染的风采，说到厂家跟厂家的关系。我想到商家与厂家的关系。其实所谓联盟是很难存在的，大家会发现说一套做一套，好像没有成功的案例，这是厂家跟厂家。刚才我比较容易王总的一些话，具备中国特色，日本的零售业很发达，我们去到不可能看到也不可能看到这么频繁的降价，我们也希望看到厂家和商家真正双赢合作的局面，但是处理双赢的前提是，我想了半天想了三句话。第一个前提，资源对等，什么意思呢？和一个国家一样叫弱国无外国，如果你是一个弱小的制造企业，或者是弱小的流通企业，我相信都是一样的。为什么很多家电制造企业说流通商存在这样那样的问题，其实我们讲的是产品同质化的问题，产品差不多，实际上现在到另外一个产品，现在是品牌同质化，这就比较可怕了。第二个前提，一定要长期合作，我们有没有抱着长期合作的思想。我在做讲座的时候，如果轻松一点话题我会讲到底是经销商，流通商和制造商，按说比较稳定的一种关系应该是什么样的关系呢？是夫妻关系。但是我们现在发现好像并不是一种夫妻关系，是我们法律所不允许的一种关系，这就比较麻烦了，我们一定要有这种概念。第三个前提，就是我们一定要充分沟通。很多制造商包括零售商之间的冲突或者是一些误会，我认为都是沟通所产生的。我这里不妨抛出老的概念，国美和格力电器闹的最凶的时候，最后我们发现格力的董女士跟国美的黄先生从来没有见过面。



　　零售商做零售，应该说有更多的市场灵敏度，对市场更有把握，传递给制造商，这应该是比较完美的想法。但是实际的情况没有出现这样的情况，原因比较复杂，我们也不多说了。我做研究工作，有时候也点一点东西，写了一点东西如果引起人关注更好了，但是我发现制造商包括格力、美的这样的企业我也关注不少，好像没有什么反映，但是有一个很奇怪的现象，我写了一篇关于国美的文章，好几年了，应该说我是从比较客观的角度，文章到了正面那里，还没有发表，国美电器品牌发表部的电话就过来了。在这个方面，好像我们制造商就没有那么灵敏了，怎么灵敏呢？一定要想办法更加的了解顾客需求，做营销做到底实际上还是围绕顾客来做，不管是成本还是服务。但是现在出现一个现象，我们对顾客的需求和把握了解，不是一手资料，甚至二手三手资料，甚至更慢，这种情况下产品的研发和创新当然是空谈。当然技术层面我不是很了解，技术发展也许有新兴技术的出现，那是行业的洗牌，那么对顾客怎么把握？从苏宁到国美，包括五星了解，这是制造商非常好的渠道，如果有条件的家电制造商，我们很赞成他真正的走到终端去，真正的去了解消费者的需求，这就是我所讲的利用我们的制造优势品牌，整合现有传统的经销网络，做所谓的专卖店系统，我看还是有一点意思的。



　　但是这里面我提示一个问题，专卖店系统的建设，首先遇到的最大难题，就是传统的已有网络如何摆平，我说的比较通俗一点，如何协同。这里面我给大家一个答案，这个摆平和协同，现在和谐社会，刚才王区长也说了半天，血染了没有风采与和谐社会不符。我这里经常提到一个思想，不要期望品牌专卖店的建设一下子就能解决这些问题，品牌专卖店的建设从来都是一个过程，根据企业的不同，有的最终上升到战略高度，有的时候只是渠道的组成部分。我相信有基础规模的专卖店连锁网络，也许我们对市场会更加了解，更加贴近消费者，也许这时我们的资源会更加对等，厂家和商家更加的实现双赢，这实际上也大概是我的梦想，这是一个很有意思的话题，到底怎么做，因为时间的关系我不多讲了。



　　总结一下，实际上所谓的厂家和厂家、厂家和商家之间的共赢局面，应该是大家在一定的资源对等的情况下，通过政府包括行业协会的引导逐步规范起来的，在这个过程中也许会出现品牌集中度提高，部分企业被洗牌出去，部分企业发展壮大的局面。谢谢大家。



　　广东连锁经营协会会长孙雄



　　孙雄：感谢王区长给我们的机会，同样我也是满腔热情参加了这次研讨会，而且受益不少。大家放心，我不会用超过5分钟的时间把我的观点说出来。我从连锁经营协会的角度谈三个问题。第一个是家电市场，第二个是家电零售企业的现状，第三个是呼吁，大家共同努力营造一个家电产销和谐环境。



　　就引用一个现在热门的一个政治概念，“和谐社会”，同样我们这个产业也需要一个和谐产业环境。从国内市场来看，家电市场是一个换代市场，大家都很清楚了，小的换大的，原来传统的傻大粗笨的换成现在的，等离子换液晶的，而且换的速度很快，而且主要是在城里市场，比如说珠三角，这些城里比较健康的城市居民，换代是非常频繁的。当然赶不上手机的换代，但是也是在换代。



　　另外这是一个普及的市场，主要是在山区、农村，这是国内的市场。



　　今年我先后随着经贸代表团到南美到了中东，我们带去的广东东西，不外乎是三种，首先就是家电，第二个是建材，这次去中东还有一个是工程，就是承包工程，那里大规模的建设。我看了以后，我感觉包括在南美，也包括在南美回来，在欧洲也呆了几天。这个替代在这些地区，在国外市场里面已经成为了一个趋势，这种替代表现在什么方面，比如说中国产顺德制造，大量的代替了原来欧美日本的产品。第二个就是品牌的替代，虽然大部分的这些国家的消费者还是很认同欧美的这些品牌，但是慢慢慢慢也接受了中国的一些品牌。我这次走了那么多地方，我比较感动的就是那天晚上，我们在阿曼，因为中国石油进口，阿曼产量中中国购买了1/3，我们在那里看吃饭的地方，很多专卖店，有一个海尔的品牌店，究竟是海尔投资还是当地经销商自己打出来的，这说明品牌替代，慢慢原来飞利浦、索尼等已经被国内品牌所替代。另外我觉得现在一些商号的替代也出去了，这次我们在迪拜看中国城，里面的商铺全部是中国人开的，里面相当部分是家电产品专卖店。也说明我们现在的网络在逐步的走向国外，所以我觉得目前家电市场，从国内国外来看，有这么几点。



　　另外还有就是零售的家电企业现状。我觉得连锁经营仍然是家电零售商认同而选择的主要经营模式，不管是它的直营连锁、特许经营，还是加盟连锁。这种经营模式不仅仅是在品牌专卖店，



　　而且在批发市场也在走这条路。我家住在天河，旁边就是颐高数码，开了一期现在二三期都来了。还有家电商品零售结构也有变化，现在是黑白通杀再加上数码产品。另外，零售企业的店也是越做越大，大卖场虽然还没有替代小的专卖店，但是已经在逐步出现了，而且在主要的一些商业资源比较丰富的地区和城市。零售企业还有一个特点，经营规模急剧的扩大，刚才我看了这个小册子介绍了永乐，04年92家在32个城市，05年已经是193家在72个城市，这说明什么？而且现在的企业规模扩大，不是传统的在一个地区一家一家的开，慢慢的发展，而是采用资本运作的形式，收购兼并，刚才讲了永乐，发展的那么快，一下子被收购兼并过去。还可以概括一点，但是因为时间的关系，我就不讲那么多了。



　　在零售企业的现状里也应该看到一个问题，应该说有不少的问题，一个是企业的经济效益越来越低，刚才很多朋友，厂家也好、零售商也好，也就是说我们现在的零售企业创造了一个庞大的商品流，但是我们的财富、我们的效益存量增长并不快。你看这个小册子，应收款占了10%多，不同行业的，家电的等等，存货也是增加了，所以这个东西也是说明了我们的财务指标在零售企业不是很理想。



　　另外就是怎样科学布局的问题，就是网点的布局，现在企业的发展用一种垄断市场欲望，或者把对手挤到绝地的想法来布局、布点，我自己刚才讲了，我家周围确实就不少，起码国美就四家，就在一个不到500米半径的圈子里，我估计就是500米的半径，因为天河路，从购书中心到石牌，不外乎就是2000米吧，天河东就一个国美，颐高数码旁边又一个国美，所以科学布点也是有一个问题。另外一个呢，我们觉得国际化水平还是比较低，就是说我们现在出口也好，大量还是OEM贴牌，或者是委托当地的经销商，怎样使我们的零售商号、零售企业品牌将我们的企业带出口。



　　最后一点就是呼吁，共同努力营造一个和谐的家电产销环节环境，现在这种不和谐，具体现象我不讲了，表现在哪里呢？产销不和谐，生产厂家之间也不和谐，刚才讲了十几家企业结成一个联盟，然后又散了，零售商之间也有不和谐，也包括我们现在国家产品的出口，事实上为什么产生贸易摩擦，反倾销，也是一个不和谐。要解决这些问题，包括我自己感觉到的，我们有一些产品出口，究竟他的成本和价格，这种比例合理不合理，以我们现在这种拼资源、拼劳力，甚至拼环境，这种代价，换来的这个市场是不是符合科学发展观？这次我们出去，有一个厂家带了DVD，我记得那天是在多哈，我们打听手提DVD，它那里还没有，厂家就说150-180美金就可以。现在供应的差价，确实给当地的代