一、业务模式决定财务结果，财务结果体现综合运营能力
通过对 IT 培训机构的各个业务环节和关键的经营要素进行梳理，我们发现这些业务环节和关键经营要素之间存在密切的相互影响关系，并最终影响到财务结果的实现。而财务结果正是 IT 培训机构综合运营能力的体现，业务模型优化的最终结果就是财务模型的优化。
各业务环节、关键经营要素与财务结果之间具体的相互影响关系如下：
通过前述分析，我们可以对各 IT 培训龙头机构的财务指标进行解读，来探讨这些财务结果背后的形成原因，以便更好地理解各机构的经营模式与综合运营能力之间的关系。具体分析如下：
收入：
IT 培训机构的收入等于平均客单价乘以招生人数，也等于平均单个网点收入乘以网点数量。
由于学费变化不大，收入增速的最大影响因素是机构的招生数量，而招生数量的最大影响因素则是网点扩张速度。因此各 IT 培训机构的收入增速与其网点扩张的速度相匹配。从数据上看，传智播客和翡翠教育 2016 年的收入增速均达到 170%以上，也是网点扩张最快的两家机构。
毛利率：毛利率反映营业成本与营业收入之间的配比关系。IT 培训机构的营业成本主要由教师薪酬和教学点场地租金构成。教师的平均薪酬与所在的地区有关，由于龙头 IT 培训机构都是全国性布局，不容易分析比较，我们暂且忽略地区因素对教师薪酬的影响；教师的数量与招生数量呈正比关系（为了维持一定的师生比），同时师生比也与教学模式有关。我们看到达内科技的教师薪酬占收入的比例处于同行中较低的位置，这说明达内的双师模式在利用教师资源方面有较高的效率。而各机构场地租金成本占收入的比例差别不大。从各机构的毛利率水平来看，达内科技和翡翠教育的毛利率水平相对火星时代和传智播客更高，我们认为这与前两者采用小校区模式，而后两者采用大校区模式有一定的关系。
销售费用率：销售费用率反映销售费用与营业收入之间的配比关系。IT 培训机构的销售费用，校招方式下主要由校招人员薪酬和差旅费等项目构成，社招方式下主要由搜索引擎投放、广告投放费用以及社招人员薪酬等项目构成。从各 IT 培训机构的销售费用率来看，传智播客的销售费用率显著低于另外几家，而且随着招生数量扩大有明显的下降趋势，反映出其社群招生模式强大的竞争优势。其他几家机构的销售费用率相差不大，达内略高。翡翠教育 2016 年销售费用率的下滑主要是受昊育信息并表的影响。
管理费用率：管理费用率主要反映管理费用与营业收入之间的配比关系。IT 培训机构的管理费用主要由管理人员薪酬等项目构成。四家龙头机构中翡翠教育的管理费用率最低，我们认为翡翠教育采用扁平化的管理结构，管理层级较少，是其管理费用率偏低的主要原因。净利率和净利润：净利率是 IT 培训机构综合盈利能力的体现。翡翠教育过去两年的净利率在同行中处于较高的水平，而传智播客 2016 年净利率同比有较明显的上升。而各机构的净利润水平最终体现了各自的综合运营能力。我们看到传智播客和翡翠教育 2016 年的净利润增长率在同行中较高。
参考观研天下发布《2018年中国IT培训行业分析报告-市场运营态势与发展趋势研究》
二、进一步探讨：业务模式容易被抄袭吗？
通过前面对于 IT 培训机构业务模式和综合运营能力的深入探讨，我们自然会提出一个问题，那就是好的业务模式是不是可以抄袭复制？或者更进一步来说，IT 培训机构的核心竞争优势和壁垒是什么？
在试图回答上述问题时，我们发现了一个现象，就是 IT 培训机构的业务模式普遍存在路径依赖。首先，机构的业务模式与其创始人早期的工作背景密切相关；其次，机构的业务模式在发展过程中，其最具特点和优势的部分往往不会改变，反而是不断地被强化和延伸。例如传智播客以教材出版起家，通过优质内容建立了学员社群，之后的招生、培训等各个业务环节都是围绕学员社群来设计。
我们认为 IT 培训机构在业务模式上产生路径依赖主要是因为：业务模式是由多个业务环节综合起来的有机整体，改变其中每一个环节都会对其它环节产生影响，因此颠覆式的改变代价太大，只能不断地优化和升级。另外，从市场竞争的角度来看，IT 培训机构如果在某一模式上具有独特优势，其最优策略是把这种优势进一步扩大，做到极致，以便在激烈的竞争中取得先机，这也会导致机构更加依赖这种模式。
基于以上分析，我们认为正是由于 IT 培训机构在业务模式上的路径依赖，使得其很难抄袭复制其他机构的业务模式，也很难被抄袭。IT 培训机构的核心竞争力是综合运营水平，通过长期的优势积累形成品牌，来不断加深护城河。另外，这种路径依赖也会存在一个问题，就是当外部市场环境变化时（如上下游需求改变，市场竞争等）原有优势可能会减弱甚至消失。这就要求管理团队具备足够的应变能力和执行能力。
通过对 IT 培训机构的各个业务环节和关键的经营要素进行梳理，我们发现这些业务环节和关键经营要素之间存在密切的相互影响关系，并最终影响到财务结果的实现。而财务结果正是 IT 培训机构综合运营能力的体现，业务模型优化的最终结果就是财务模型的优化。
各业务环节、关键经营要素与财务结果之间具体的相互影响关系如下：
图表：IT 培训机构各业务环节、关键经营要素与财务结果之间的相互影响关系
收入：
IT 培训机构的收入等于平均客单价乘以招生人数，也等于平均单个网点收入乘以网点数量。
由于学费变化不大，收入增速的最大影响因素是机构的招生数量，而招生数量的最大影响因素则是网点扩张速度。因此各 IT 培训机构的收入增速与其网点扩张的速度相匹配。从数据上看，传智播客和翡翠教育 2016 年的收入增速均达到 170%以上，也是网点扩张最快的两家机构。
毛利率：毛利率反映营业成本与营业收入之间的配比关系。IT 培训机构的营业成本主要由教师薪酬和教学点场地租金构成。教师的平均薪酬与所在的地区有关，由于龙头 IT 培训机构都是全国性布局，不容易分析比较，我们暂且忽略地区因素对教师薪酬的影响；教师的数量与招生数量呈正比关系（为了维持一定的师生比），同时师生比也与教学模式有关。我们看到达内科技的教师薪酬占收入的比例处于同行中较低的位置，这说明达内的双师模式在利用教师资源方面有较高的效率。而各机构场地租金成本占收入的比例差别不大。从各机构的毛利率水平来看，达内科技和翡翠教育的毛利率水平相对火星时代和传智播客更高，我们认为这与前两者采用小校区模式，而后两者采用大校区模式有一定的关系。
销售费用率：销售费用率反映销售费用与营业收入之间的配比关系。IT 培训机构的销售费用，校招方式下主要由校招人员薪酬和差旅费等项目构成，社招方式下主要由搜索引擎投放、广告投放费用以及社招人员薪酬等项目构成。从各 IT 培训机构的销售费用率来看，传智播客的销售费用率显著低于另外几家，而且随着招生数量扩大有明显的下降趋势，反映出其社群招生模式强大的竞争优势。其他几家机构的销售费用率相差不大，达内略高。翡翠教育 2016 年销售费用率的下滑主要是受昊育信息并表的影响。
管理费用率：管理费用率主要反映管理费用与营业收入之间的配比关系。IT 培训机构的管理费用主要由管理人员薪酬等项目构成。四家龙头机构中翡翠教育的管理费用率最低，我们认为翡翠教育采用扁平化的管理结构，管理层级较少，是其管理费用率偏低的主要原因。净利率和净利润：净利率是 IT 培训机构综合盈利能力的体现。翡翠教育过去两年的净利率在同行中处于较高的水平，而传智播客 2016 年净利率同比有较明显的上升。而各机构的净利润水平最终体现了各自的综合运营能力。我们看到传智播客和翡翠教育 2016 年的净利润增长率在同行中较高。
图表：IT 培训龙头公司收入比较（仅培训业务）
图表：IT 培训龙头公司净利润比较（仅培训业务）
图表：IT 培训龙头公司毛利率比较（仅培训业务）
图表：2016 年龙头公司薪酬、租赁摊销成本占收入比例（仅培训业务）
图表：IT 培训龙头公司销售费用率比较（合并报表）
图表：IT 培训龙头公司管理费用率比较（合并报表）
图表：IT 培训龙头公司净利率比较（仅培训业务）
图表：IT 培训龙头公司 ROE 比较（合并报表）
通过前面对于 IT 培训机构业务模式和综合运营能力的深入探讨，我们自然会提出一个问题，那就是好的业务模式是不是可以抄袭复制？或者更进一步来说，IT 培训机构的核心竞争优势和壁垒是什么？
在试图回答上述问题时，我们发现了一个现象，就是 IT 培训机构的业务模式普遍存在路径依赖。首先，机构的业务模式与其创始人早期的工作背景密切相关；其次，机构的业务模式在发展过程中，其最具特点和优势的部分往往不会改变，反而是不断地被强化和延伸。例如传智播客以教材出版起家，通过优质内容建立了学员社群，之后的招生、培训等各个业务环节都是围绕学员社群来设计。
我们认为 IT 培训机构在业务模式上产生路径依赖主要是因为：业务模式是由多个业务环节综合起来的有机整体，改变其中每一个环节都会对其它环节产生影响，因此颠覆式的改变代价太大，只能不断地优化和升级。另外，从市场竞争的角度来看，IT 培训机构如果在某一模式上具有独特优势，其最优策略是把这种优势进一步扩大，做到极致，以便在激烈的竞争中取得先机，这也会导致机构更加依赖这种模式。
基于以上分析，我们认为正是由于 IT 培训机构在业务模式上的路径依赖，使得其很难抄袭复制其他机构的业务模式，也很难被抄袭。IT 培训机构的核心竞争力是综合运营水平，通过长期的优势积累形成品牌，来不断加深护城河。另外，这种路径依赖也会存在一个问题，就是当外部市场环境变化时（如上下游需求改变，市场竞争等）原有优势可能会减弱甚至消失。这就要求管理团队具备足够的应变能力和执行能力。
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