IT 培训机构大体上的业务流程都比较类似，都分为“课程——招生——培训——就业”四个环节。但在每个环节的具体实现方式上，各个机构又都有自身独特的模式，各机构之间围绕这四个环节进行差异化的竞争。
课程环节：课程是培训机构实现差异化定位的最核心环节。由于课程研发具有一定的时间周期，成本先期投入，成功与否要靠招生、培训、就业等后期环节来检验，因此前期课程门类的选择就变得非常重要。培训机构需要根据自身客群定位，从多个角度来考虑课程选择的问题。
从产业需求角度：每一门课程要足够的产业需求才能支撑得起相当数量的培训人群，以便覆盖研发和运营成本。从技术难度的角度看，培训课程要相对大众化，因为太过精尖的技术只有少数“学霸”才能掌握。从技术生命周期的角度看，培训课程一般针对较成熟的技术，太新的技术还没开始运用到产业中，学生就业会遇到困难；另一方面，如果课程所针对的技术太过陈旧，也会影响学生就业。最好的节奏是课程研发有一定的前瞻性，等到推向市场时产业中刚开始规模化地产生需求，这样学生的就业最好，培训机构也容易在竞争中胜出。因此对于产业需求的预测研判能力非常重要。例如翡翠教育是通过高频率的企业调研紧密跟踪产业需求变化，并把调研结果迅速转化到课程研发中去。
从资源禀赋角度：IT 培训机构在历史发展中常常会形成部分优势课程，这些优势课程往往经过了长时间的积累，机构也愿意持续投入资源做成精品课，帮助机构提高知名度和口碑。在品类扩展时，IT 培训机构往往会围绕优势课程进行相关品类的开发，或者进行更精细化的分类。例如以 CG 课程闻名的火星时代，在游戏开发、影视动漫、艺术设计方面的课程种类达到 24 种之多。
从行业竞争角度：IT 培训机构在课程选择上还会考虑同行竞争的因素，对于其他机构已经
建立较强竞争优势的课程，有时会采取回避的措施，进行差异化的竞争。
除了开设的课程门类有差异之外，培训机构在所开设的不同课程之间的侧重也有所不同。相关公司公告显示，2016 年，达内科技收入贡献最大的前三门课程分别为 JAVA、数字艺术和 Web 前端，收入占比分别为 34%、28%、13%；火星时代收入贡献最大的前三门课程分别为 UI/ Web 前端、游戏设计和影视后期，收入占比分别为 50%、25%、14%；翡翠教育收入贡献最大的前三门课程分别为艺术设计（UI）、移动互联网和数字娱乐，收入占比分别为 38%、30%、17%。
招生环节：面向大学生的 IT 培训机构主要的招生方式为校园招生和社会招生，简称校招和社招。校招的主要对象是在校学生，社招的主要对象是 6 月份之后已毕业的学生。做这种划分主要是因为毕业前后的客群属性发生了很大改变，导致招生的手段完全不同。本质上说校招是2B，社招是 2C。
校招是与院校合作的 B 端市场。培训机构进入校园招生需要和高等院校管理方进行一定程度的合作。在就业难的背景下，高等院校特别是二、三本及专科院校有较强的合作动力。校招主要包括校园宣讲、组织实训和专业共建三种方式，这三种方式下与院校的合作程度依次加深，投入资源的程度也依次加深，同时对学生的影响力也依次增强。
校园宣讲：培训机构派表达能力强的讲师到学校开办讲座，宣传就业形势的严峻和培训机构的优势，吸引学生报名参加培训。这是最简单的一种校招方式。
组织实训：与院校合作建立实训基地，学生在学校的实训基地或者机构的教学点听课，这种模式下的学费相对较低，对于培训机构来说相当于试听课的性质。一般来说培训机构会向合作院校支付场地费。
专业共建：培训机构和院校共建专业，培训机构提供部分实践类的课程，时间一般为一到两个学期。修完课程后学生既能拿到学分，又能享受培训机构的就业服务。专业共建是国家政策鼓励的一种校企合作方式。
IT 培训机构通常还会把在校学生按年级分为三个阶段，第一阶段是大二、大三，第二阶段是大四上半学期（春节前），第三阶段是大四下半学期（春节后）。三个阶段的学生的专业基础水平和对就业的认知水平不同，面对就业的压力也不同，因此培训机构对其采取的招生策略也有所不同。通常来说，与院校深度合作的专业共建更适合于第一阶段的学生，在帮助学生打好专业基础的同时，也让学生对于培训机构建立深度的学习体验和品牌认知，大大增加了学生毕业后参加培训的概率，但同时这种模式投入的资源和成本也相对较多。而对于大四学生实训和校园宣讲的效果较好，这一阶段的学生就业焦虑感较强，更关注培训机构在解决就业方面的能力。另外还有一种提前销售的模式，通过给予一定的折扣鼓励大二、大三的学生报名，提前锁定生源。
社招是面向毕业后学生的 C 端市场。社招的方式主要包括口碑介绍、网络推广（包括搜索引擎推广、互联网广告、自媒体运营等）、传统媒体广告等。口碑介绍是指由老学员通过转介绍带来新学员的招生方式，这种方式实质上是一种自然流量，主要依靠培训机构的服务质量，难以通过销售手段来实现。网络推广是 IT 培训机构使用较多的社招方式，其中搜索引擎推广主要指百度 SEM（包括竞价排名、SEO、关键词广告和付费收录等），互联网广告一般投放在求职招聘类网站和一些论坛，自媒体主要是通过微信公众号、微信群等渠道进行的社群运营。通常来说，百度 SEM 和互联网广告是投入越大见效越快的方式，相对成本较高，同时前者也需要较专业的 SEM 能力；而自媒体运营需要较专业化的社群运营能力。通过网络推广获得的用户流量会被引导到招生网站上的在线客服，进而被引导到招生顾问，通过层层的流量转化最终完成报名。
招生是 IT 培训机构之间竞争最为激烈的环节。各机构在招生方式选择上有不同的侧重。作为行业老大的达内科技，是很多行业内流行的招生方式的开创者。达内科技最早在校招领域推行“先毕业后付款”，将金融机构引入了 IT 培训行业，校招也是早期达内较重要的招生渠道。社招方面达内主要依靠百度 SEM。近年来随着网点布局范围不断扩大，达内的百度 SEM 效果逐渐提升，边际成本下降，平均获客成本低于校招，因此其在百度的投入逐渐加大，校招的投入逐渐减小，校招比例持续下降。年报显示，2016 年达内广告支出为 2.01 亿元，其中大部分为百度投放，达内百度这个渠道上已建立了绝对优势。火星时代的招生以社招为主，2017 年才开始新增校招渠道。其社招主要通过互联网广告及口碑传播，另外也在电视上投放广告，例如独家冠名求职招聘类节目《非你莫属》。
参考观研天下发布《2018年中国IT培训行业分析报告-市场运营态势与发展趋势研究》
翡翠教育也以社招为主，根据我们调研其 2016 年社招和校招的占比大约分别为 85%和 15%。翡翠教育社招的方式很有特色，百度 SEM 的占比并不高，其它渠道包括其它搜索引擎、互联网广告和自媒体社群运营等，网络推广的渠道较为多样和分散。这些渠道的投入成本相比百度 SEM 要低，但是为了实现效果需要非常科学、专业和精准的综合运营能力。翡翠教育在这方面具备独特的优势，其销售费用率在同行中相对较低。
培训环节：
IT 培训机构的授课方式主要包括面授、双师、纯线上和O2O 混合四种模式（双师严格意义上也算 O2O，但由于其具有代表性故单独讨论）。面授模式就是传统的纯线下模式，很容易理解。纯线上模式还处于市场探索阶段，客单价较低，还未形成业绩规模较大的公司。O2O 混合模式正在被很多培训机构所尝试，但还未形成主流。这里我们重点探讨双师模式。
双师模式是指授课教师通过远程视频直播同时给多个班级上课，现场安排助教负责课堂管理和课后服务的教学模式。这种模式由达内科技开创，能够使得课程研发和教学高度地标准化和集约化，最大限度地利用优秀的教师资源，降低教研教学成本，并保证授课质量的统一。例如达内就是把最优秀的老师集中在北京，统一进行课程研发和授课，每个班再配 1-2 名助教。
双师模式从形式上看很类似于学历教育中的“电大”，其缺点是交互性较弱，学员的现场体验感有一定损失。将双师模式应用于实操性强、对效果要求很高的 IT 培训，需要培训机构在课程研发设计、各环节的配合把控等方面具有很高的水平，做到在缺少交互和临场感的情况下仍然能让学员听得懂，学得会。另外，随着技术的进步，双师教学的交互性和体验感也在逐渐进步。
各 IT 培训机构在教学模式上也存在差异。除了双师鼻祖达内科技之外，火星时代的教学也采用双师模式。翡翠教育目前主要的教学方式是线下面授，但其通过安排学生预习和复习标准化的线上学习材料，采用类似“翻转课堂”的模式，相当于把一部分学习环节线上化了，也可以看作是一种 O2O 的教学模式。传智播客采用传统授课和双元授课两种模式：传统授课即面授；双元授课指理论讲解部分采用由顶级讲师录制的教学视频，实践应用部分由具有丰富一线开发经验的工程师手把手传授、全程对学员进行当面辅导。传智播客的双元授课和翡翠教育的教学模式有些类似。
就业环节：就业是学生的核心诉求，也是体现培训机构服务质量的终极结果，是培训机构得以形成长期口碑和品牌的核心要素。目前关于各培训机构的就业率和就业质量尚缺乏独立、客观的第三方调查数据，但是培训机构在提高就业率和就业起薪方面有明显的积极作用，这一点已经得到社会共识。根据各公司官网或公告披露，目前龙头 IT 培训机构的学员毕业后 6 个月内就业率均能达到 90%以上。
为了实现较高的就业率和就业起薪，除了要保证高质量的教学来提高学生的技能，还要配套适当的就业服务。目前 IT 培训机构都配套了如职业规划、求职辅导、面试技巧培训、免费推荐工作等服务。例如达内科技在就业服务方面建立了一套专业化的流程。年报显示，达内专门设立了职业咨询师和雇主合作代表岗位：每个班安排一位职业咨询师，主要负责对学生进行职业规划和求职方面的指导，包括在学习期间举办职业发展规划研讨会，课程结束前进行 1 对 1 面试培训和简历指导等。每个教学点安排 1-2 名雇主合作代表，雇主合作代表通过和企业、毕业校友、招聘网站建立深入的合作关系，获取企业人才需求信息，再反馈给学员，同时也会邀请企业到教学点开展招聘活动。另外，达内也和一些招聘量大的企业建立雇主合作体系，通过企业人才定制的方式，进行人才初选、招募、培养、输送的一站式人才合作。
课程环节：课程是培训机构实现差异化定位的最核心环节。由于课程研发具有一定的时间周期，成本先期投入，成功与否要靠招生、培训、就业等后期环节来检验，因此前期课程门类的选择就变得非常重要。培训机构需要根据自身客群定位，从多个角度来考虑课程选择的问题。
从产业需求角度：每一门课程要足够的产业需求才能支撑得起相当数量的培训人群，以便覆盖研发和运营成本。从技术难度的角度看，培训课程要相对大众化，因为太过精尖的技术只有少数“学霸”才能掌握。从技术生命周期的角度看，培训课程一般针对较成熟的技术，太新的技术还没开始运用到产业中，学生就业会遇到困难；另一方面，如果课程所针对的技术太过陈旧，也会影响学生就业。最好的节奏是课程研发有一定的前瞻性，等到推向市场时产业中刚开始规模化地产生需求，这样学生的就业最好，培训机构也容易在竞争中胜出。因此对于产业需求的预测研判能力非常重要。例如翡翠教育是通过高频率的企业调研紧密跟踪产业需求变化，并把调研结果迅速转化到课程研发中去。
从资源禀赋角度：IT 培训机构在历史发展中常常会形成部分优势课程，这些优势课程往往经过了长时间的积累，机构也愿意持续投入资源做成精品课，帮助机构提高知名度和口碑。在品类扩展时，IT 培训机构往往会围绕优势课程进行相关品类的开发，或者进行更精细化的分类。例如以 CG 课程闻名的火星时代，在游戏开发、影视动漫、艺术设计方面的课程种类达到 24 种之多。
从行业竞争角度：IT 培训机构在课程选择上还会考虑同行竞争的因素，对于其他机构已经
建立较强竞争优势的课程，有时会采取回避的措施，进行差异化的竞争。
除了开设的课程门类有差异之外，培训机构在所开设的不同课程之间的侧重也有所不同。相关公司公告显示，2016 年，达内科技收入贡献最大的前三门课程分别为 JAVA、数字艺术和 Web 前端，收入占比分别为 34%、28%、13%；火星时代收入贡献最大的前三门课程分别为 UI/ Web 前端、游戏设计和影视后期，收入占比分别为 50%、25%、14%；翡翠教育收入贡献最大的前三门课程分别为艺术设计（UI）、移动互联网和数字娱乐，收入占比分别为 38%、30%、17%。
图表：达内科技和传智播客课程体系
图表：火星时代和翡翠教育课程体系
校招是与院校合作的 B 端市场。培训机构进入校园招生需要和高等院校管理方进行一定程度的合作。在就业难的背景下，高等院校特别是二、三本及专科院校有较强的合作动力。校招主要包括校园宣讲、组织实训和专业共建三种方式，这三种方式下与院校的合作程度依次加深，投入资源的程度也依次加深，同时对学生的影响力也依次增强。
校园宣讲：培训机构派表达能力强的讲师到学校开办讲座，宣传就业形势的严峻和培训机构的优势，吸引学生报名参加培训。这是最简单的一种校招方式。
组织实训：与院校合作建立实训基地，学生在学校的实训基地或者机构的教学点听课，这种模式下的学费相对较低，对于培训机构来说相当于试听课的性质。一般来说培训机构会向合作院校支付场地费。
专业共建：培训机构和院校共建专业，培训机构提供部分实践类的课程，时间一般为一到两个学期。修完课程后学生既能拿到学分，又能享受培训机构的就业服务。专业共建是国家政策鼓励的一种校企合作方式。
IT 培训机构通常还会把在校学生按年级分为三个阶段，第一阶段是大二、大三，第二阶段是大四上半学期（春节前），第三阶段是大四下半学期（春节后）。三个阶段的学生的专业基础水平和对就业的认知水平不同，面对就业的压力也不同，因此培训机构对其采取的招生策略也有所不同。通常来说，与院校深度合作的专业共建更适合于第一阶段的学生，在帮助学生打好专业基础的同时，也让学生对于培训机构建立深度的学习体验和品牌认知，大大增加了学生毕业后参加培训的概率，但同时这种模式投入的资源和成本也相对较多。而对于大四学生实训和校园宣讲的效果较好，这一阶段的学生就业焦虑感较强，更关注培训机构在解决就业方面的能力。另外还有一种提前销售的模式，通过给予一定的折扣鼓励大二、大三的学生报名，提前锁定生源。
社招是面向毕业后学生的 C 端市场。社招的方式主要包括口碑介绍、网络推广（包括搜索引擎推广、互联网广告、自媒体运营等）、传统媒体广告等。口碑介绍是指由老学员通过转介绍带来新学员的招生方式，这种方式实质上是一种自然流量，主要依靠培训机构的服务质量，难以通过销售手段来实现。网络推广是 IT 培训机构使用较多的社招方式，其中搜索引擎推广主要指百度 SEM（包括竞价排名、SEO、关键词广告和付费收录等），互联网广告一般投放在求职招聘类网站和一些论坛，自媒体主要是通过微信公众号、微信群等渠道进行的社群运营。通常来说，百度 SEM 和互联网广告是投入越大见效越快的方式，相对成本较高，同时前者也需要较专业的 SEM 能力；而自媒体运营需要较专业化的社群运营能力。通过网络推广获得的用户流量会被引导到招生网站上的在线客服，进而被引导到招生顾问，通过层层的流量转化最终完成报名。
招生是 IT 培训机构之间竞争最为激烈的环节。各机构在招生方式选择上有不同的侧重。作为行业老大的达内科技，是很多行业内流行的招生方式的开创者。达内科技最早在校招领域推行“先毕业后付款”，将金融机构引入了 IT 培训行业，校招也是早期达内较重要的招生渠道。社招方面达内主要依靠百度 SEM。近年来随着网点布局范围不断扩大，达内的百度 SEM 效果逐渐提升，边际成本下降，平均获客成本低于校招，因此其在百度的投入逐渐加大，校招的投入逐渐减小，校招比例持续下降。年报显示，2016 年达内广告支出为 2.01 亿元，其中大部分为百度投放，达内百度这个渠道上已建立了绝对优势。火星时代的招生以社招为主，2017 年才开始新增校招渠道。其社招主要通过互联网广告及口碑传播，另外也在电视上投放广告，例如独家冠名求职招聘类节目《非你莫属》。
参考观研天下发布《2018年中国IT培训行业分析报告-市场运营态势与发展趋势研究》
翡翠教育也以社招为主，根据我们调研其 2016 年社招和校招的占比大约分别为 85%和 15%。翡翠教育社招的方式很有特色，百度 SEM 的占比并不高，其它渠道包括其它搜索引擎、互联网广告和自媒体社群运营等，网络推广的渠道较为多样和分散。这些渠道的投入成本相比百度 SEM 要低，但是为了实现效果需要非常科学、专业和精准的综合运营能力。翡翠教育在这方面具备独特的优势，其销售费用率在同行中相对较低。
图表：达内科技校招和社招占比
培训环节：
IT 培训机构的授课方式主要包括面授、双师、纯线上和O2O 混合四种模式（双师严格意义上也算 O2O，但由于其具有代表性故单独讨论）。面授模式就是传统的纯线下模式，很容易理解。纯线上模式还处于市场探索阶段，客单价较低，还未形成业绩规模较大的公司。O2O 混合模式正在被很多培训机构所尝试，但还未形成主流。这里我们重点探讨双师模式。
双师模式是指授课教师通过远程视频直播同时给多个班级上课，现场安排助教负责课堂管理和课后服务的教学模式。这种模式由达内科技开创，能够使得课程研发和教学高度地标准化和集约化，最大限度地利用优秀的教师资源，降低教研教学成本，并保证授课质量的统一。例如达内就是把最优秀的老师集中在北京，统一进行课程研发和授课，每个班再配 1-2 名助教。
双师模式从形式上看很类似于学历教育中的“电大”，其缺点是交互性较弱，学员的现场体验感有一定损失。将双师模式应用于实操性强、对效果要求很高的 IT 培训，需要培训机构在课程研发设计、各环节的配合把控等方面具有很高的水平，做到在缺少交互和临场感的情况下仍然能让学员听得懂，学得会。另外，随着技术的进步，双师教学的交互性和体验感也在逐渐进步。
图表：达内科技双师课堂场景
图表：达内科技双师模式要点
就业环节：就业是学生的核心诉求，也是体现培训机构服务质量的终极结果，是培训机构得以形成长期口碑和品牌的核心要素。目前关于各培训机构的就业率和就业质量尚缺乏独立、客观的第三方调查数据，但是培训机构在提高就业率和就业起薪方面有明显的积极作用，这一点已经得到社会共识。根据各公司官网或公告披露，目前龙头 IT 培训机构的学员毕业后 6 个月内就业率均能达到 90%以上。
为了实现较高的就业率和就业起薪，除了要保证高质量的教学来提高学生的技能，还要配套适当的就业服务。目前 IT 培训机构都配套了如职业规划、求职辅导、面试技巧培训、免费推荐工作等服务。例如达内科技在就业服务方面建立了一套专业化的流程。年报显示，达内专门设立了职业咨询师和雇主合作代表岗位：每个班安排一位职业咨询师，主要负责对学生进行职业规划和求职方面的指导，包括在学习期间举办职业发展规划研讨会，课程结束前进行 1 对 1 面试培训和简历指导等。每个教学点安排 1-2 名雇主合作代表，雇主合作代表通过和企业、毕业校友、招聘网站建立深入的合作关系，获取企业人才需求信息，再反馈给学员，同时也会邀请企业到教学点开展招聘活动。另外，达内也和一些招聘量大的企业建立雇主合作体系，通过企业人才定制的方式，进行人才初选、招募、培养、输送的一站式人才合作。
资料来源：观研天下整理，转载请注明出处（ZQ）
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