二手车电商历经洗牌，从百花齐放到“剩者为王”
相比二级市场的稍许沉寂，2017年二手车电商融资额超过100亿。阿里、滴滴、腾讯等资本纷纷入主二手车市场，资本跑马圈地。
图：近期二手车企业融资情况
我国的二手车电商的发展经历了萌芽、发展、洗牌、再启动四个阶段。
第一个阶段是萌芽期，是在2013年之前。电商从门槛较低的B端切入，主要以B2B平台为主，并为经销商提供金融等增值服务。典型的公司包括车易拍，优信拍。
图：我国互联网电商生态图谱
第二个阶段是快速发展期，是在20132015年。国内二手车受制于供给，B2B环节流量小，利润单薄，互联网电商向C端延伸，做全产业链。最初是单环节，例如平安集团的平安好车C2B和优信B2C。随后，互联网开始做全产业链。互联网电商切入二手车市场的劣势也很明显，需要从车源和客源两方面着力。以平安好车的C2B平台为例，最初的车源是到4S店加价从黄牛手中抢过来，挂到平台卖给经销商。在行业初期，车源为重，C2B平台交易经过二次加价，平台优势无从谈起。2014年4月，人人车上线，打造C2C经纪商模式，进入全产业链。人人车的资本方是红点资本，他们也同时投资了美国的C2C平台Beepio(Beepi因运营不佳，已经倒闭)。
参考观研天下发布《2018-2023年中国二手车行业市场现状规模分析及未来发展趋势预测报告》
第三阶段行业洗牌期。2015年一2016年行业的冷冬。市场因为经济以及限迁等政策因素，增速非常低，二手车的交易低迷。行业开始洗牌。2016年2月，平安好车关闭。就在资本的低潮，行业喘息的时机，2015年9月，杨永浩成立了瓜子二手车。
图：已关闭二手车电商一览
第四阶段行业再度启动。2016年之后，剩者为王，C2C平台马太效应逐步显现。2016年开始，随着限迁政策松绑、车源供给增加，二手车电商的交易量有了明显回升。2016年二手车电商平台交易量达到144万辆，同比增长42.6%，占全国二手车交易量的14%。瓜子、人人、优信流量排名前三。
图：我国二手车电商发展路径
瓜子二手车天时地利人和，准经销商模式的成功。
瓜子二手车2015年9月开始上线。CEO杨浩涌为原赶集网创始人。公司2016年9月和2017年6月完成两轮融资，共融资6.5亿美元，估值32亿美元。短短两年内，瓜子的流量已经位于市场第一，是直接竞争对手的两倍。
图：瓜子马太效应逐步显现
无经销商参与竞争，C2C平台沃土下成长。与美国对标公司日eepi的处境相比，瓜子的竞争环境宽松许多。在美国，二手车市场十分成熟，日eepi的竞争对手是Carmax,Autonation这样的经销商巨头，在上线两年后就因资金断裂而倒闭。在我国，二手车市场仍以经纪商主导，且市场规模正以每年20%的复合速度增长，给c2c平台的发展提供沃土。C2C平台提供车辆检测、售后质保服务，解决二手车交易中信息不对称的痛点。
线上C2C的低效困境。传统的线上C2C模式，车主上传车源，买家在平台获取车辆信息，达成看车意向，由平台安排销售人员线下撮合交易。这一模式的困境是线下撮合的交易成功低，为此付出的销售成本过高。此外，交易难以形成闭环，车主和买家容易跳过平台交易。
以低佣金吸引车源和客源，通过保卖构建流量闭环，并依靠金融及其他增值服务变现。瓜子平台提供C2C撮合和保卖服务。所谓保卖，就是瓜子和车主签订卖车协议，约定在不低于某一价格成交，并提前支付给车主80%的首付款。车主将车交给瓜子管理。在车辆在约定期限内，成功卖出后，瓜子将剩余款项付给车主。若没有卖出，瓜子用自有资金收购该车。保卖业务为电商平台稳定输送车源。此外，平台仅收取4%的低佣金吸引客源。车源和客源相互带动，平台的马太效应逐步显现。
瓜子规划在2017年底前开设30家瓜子保卖体验店，未来一年内在全国开设上百家。设立线下门店也是二手车电商提高效率的必然结果。保卖业务实际上是准经销模式。现场有超过几百辆车供买家挑选，效率远高于一对一撮合。围绕二手车流量，线下门店也有助于增强流量粘性，后期可提供金融、保险、维修养护等增值服务。
图：瓜子二手车业务流程与交易闭环
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