支付服务收费为目前主要盈利模式
跨境支付业务大致分成进口和出口。进口业务是资金出境，跨境支付公司通过与海外的银行、第三方支付公司建立合作，利用国际卡组织建立的清算网络，帮助国内的企业实现境外资金分发;在境内扮演收单服务商的角色。出口业务是资金入境，跨境支付公司与境内的第三方支付公司合作建立分发渠道，帮助境外的买家和支付机构完成资金入境及境内分发。
图：购付汇业务流程图
图：收结汇业务流程图
交易手续费、汇兑、其他开发服务费为主要收费项目。各家公司的收费名目和费率各不相同。从趋势来看，整体费率水平处于下降通道，价格竞争加剧。国际收单的手续费仍保持较高水平，在3%左右;国际汇款最低费率从2%+下降到0.5%，价格战最为激烈;汇兑收益主要来自于批发零售的汇率价差、离岸在岸的汇率价差以及汇率浮动收益，费率区工困进鑫述‘此外，支付公司可以为电商平台搭建支付系统或提供完整的支付解决方案，收取项目开发费用。
参考观研天下发布《2018-2023年中国跨境电商产业市场竞争态势调查与未来发展趋势预测报告》
综合支付服务提高议价能力。国际支付龙头公司的费率水平高于同行，这类公司的特点在于成立时间较长，技术和和风控能力领先，支持的支付工具币种、覆盖的国家地区较多，具有较强的综合能力。费率获得溢价的同时，还能通过数据积累提供增值服务获得收入。
增值服务拓展收入来源
跨境贸易增值服务。跨境电商需要对资金流和物流进行统一管理。跨境支付与交易流程结合紧密，可基于支付提供综合性服务，包括货物通关、物流仓储等，确保交易的安全性。
图：跨境贸易的增值服务
跨境营销服务。跨境营销主要服务于进口电商业务，跨境支付公司为海外商家提供销售页面、营销、支付等中国本地化服务，业务模式为日2日、日2日2C相结合。此外，跨境支付公司可以为境外商家一次性对接国内多条销售渠道，同时为国内渠道对接海外商品服务。
图：跨境营销服务模式
跨境供应链金融。跨境支付公司有开展供应链金融的数据基础。根据商家的具体情况和需求提供定制化的金融服务。商家可在线申请货款，放款和还款便捷。以联动优势为例，货款额度最高可达1000万，货款利息为日息万分之2.5。供应链金融或将成为中国跨境支付公司未来重要的盈利模式。
行业龙头Paypal的多元化发展模式
Paypal的收入来源。Paypal的客户资金被存入联邦储蓄保险公司所保险的银行(FDIC-insuredbanks)里开设的无息帐户中，因此Paypal无法从客户的沉淀资金中赚取利息收入。目前Paypal的盈利模式主要包括:C1)对日端商家根据交易量收取收款手续费，以及跨境支付手续费、提现手续费等交易费用。C2)国际业务带来的汇兑手续费。Paypal账户可存放25种货币，支持超过100种货币购买商品。C3>对日端和C端收取增值服务手续费。C端为消费者提供PayPalCredit的消费信货产品，收取利息收入;日端提供GatewaySevice的聚合支付服务，使商家可接受多种支付方式。最初Paypal采用完全免费的模式来大量获取C端客户，通过货币基金的通道获得利息收入，由于个人账户的资金流动性较大，无法获取足够的利息收入，后续由于量化宽松政策的实行导致货币收益率持续下降，为了维持最低利息，Paypal贴钱维持了一段时间，最终于2011年7月关闭了货币基金业务。随后Paypal将业务重点放在了日端的收款服务上，并在Ebay获得了大量的电商流量，活跃账户数量和营业收入大幅提升。
外延式并购是持续提升竞争力的重要手段。C1>技术壁垒。收购具有独特技术能力的公司，包括支付网关的安全性、客户信息保密性、反欺作技术等。C2)客户拓展。通过收购有大量中小商户客户基础的公司来快速提升客户规模。C3)丰富产品线。收购延期支付公司等来提高增值服务能力，包括个人信货服务、行业支付解决方案等。Paypal收购的公司包括移动支付平台日raintree及其移动应用Venmo、跨境汇款公司Xoom,移动支付初创企业Paydiant等。
全球化布局。作为全球市值最大的支付公司，Paypal的营收和利润稳步提升，跨境支付交易量占总交易量的22%，近一半的收入来自于海外市场，英国是除美国本地之外的第二大市场。
图：2014-2016年PAYPAL的营收（百万美元）
图：2014-2016年PAYPAL的收入构成
图：2014-2016年PAYPAL的跨境支付规模（百万美元）
图：2014-2016年PAYPAL业务区域分布（百万美元）
持续提升的风控能力和技术能力。参与国际收单的支付公司首先需要自主开发交易系统和后台管理系统，建立风险管理体系，并通过PCIDSS等安全标准认证;此外进一步加强风控能力，支付公司会选择使用一种或几种风险管理工具及时识别欺作行为一定规模时，就会考验支付系统的承载能力降低拒付率。当业务发展到以及面对突发情况的应对能力。收单机构需要对接收单行，收单能力体现在能支持多少种支付工具。支持的支付工具越多，收单能力越强。
图：主要风险管理工具
图：风险管理体系
全面的行业解决方案及快速服务响应。支付与场景结合，不同行业的业务模式不同，客户画像不同，支付需求各异。每个行业需要定制支付解决方案。目前国内跨境支付涉及的行业包括货物贸易、留学教育、航空机票、酒店住宿、国际运输、旅游服务、国际展览、国际会议和软件服务。行业之间的差别客观存在，国际支付公司Paypal已经可以做到行业全覆盖，而初创公司则需逐步拓展覆盖。此外，对于客户提出的个性化需求或故障处理要做到快速响应，这对于本土的支付公司来说更具优势。
市场拓展能力。支付行业有明显的规模效应，交易量越大，成本优势越明显。尤其是在价格战愈演愈烈的当下，支付公司只有快速做大规模才有生存的可能。作为商家，通常会选择2到3家支付公司进行合作。能够尽快和更多的商户，尤其是大商户建立合作关系至关重要。现阶段中国跨境支付行业的集中度低，每家跨境支付公司都有机会，速度为王。当然市场拓展能力的基础是全面的支付通道，包括支持的货币种类、支付工具种类、覆盖的国家和区域、是否有独家合作的渠道等，跨境支付是国际化的聚合支付。
图：全球主要支付通道
支付公司的制胜策略。C1)规模效应决定支付公司的盈利能力，快速抢占市场是关键。C2)布局国家政策鼓励的领域，把握政策红利。C3>围绕中国企业和中国消费者的场景，解决支付痛点，深挖增值服务需求，对客户分层服务。
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