电商渠道：线下体验趋势明显，适合一二线城市深耕细作
传统线下品牌纷纷触网，通过天猫、京东等第三方平台拓展自己的线上渠道，在电商化大趋势下增速持续较好，但占整体收入比重仍较低。以周大生为例，其2014年初成立互联网事业部并入驻天猫等综合电商平台后，线上销售持持续表现强劲，2014-2016年其电商收入分别为0.22/1.23/2.21亿元，至2016年收入占比为7.83%。2015-2016年连续两年进入天猫双十一珠宝销量TOP3。
钻石消费具有高额低频的特点，消费者购买产品时更谨慎，也更注重体验感。纯钻石电商难以解决消费者对体验的需求、增强信任感，O2O模式可以解决这一痛点，拉近消费者与产品的距离。众多钻石品牌正在尝试O2O模式：
参考中国报告网发布《2016-2022年中国饰品电商行业运营现状调查及十三五盈利战略分析报告》
钻石小鸟的线下体验店：钻石小鸟的线下体验店和传统珠宝实体店差异较大，顾客进门后面对的是“吧台”，以及一面讲述钻石历史的文化墙、一对一的专业顾问咨询台、一间璀璨的裸钻厅。这不仅是零售实体店铺，同时还承载着钻石文化传播、催生钻石购物欲望的功能。目前O2O成为钻石小鸟的绝对中心，通过体验店实现的销售额占整体80%。
周大生打造“虚拟试戴”体验店：2017年5月7月，周大生与天猫签署5年战略合作协议，同时在深圳首家智能体验店揭幕，设置了“智能魔镜”，用“魔镜”的智能导购设备，嫁接AR交互技术，实现线下场景虚拟试戴线上产品，真实呈现虚拟货品试戴效果。
钻石O2O模式更适合于人口集中、且对电商接受度较高的一二线城市。虽钻石O2O拥有线上优势，且可通过在非黄金低端开店降低成本。但因钻饰消费重体验、价值高的特点，其难以脱离实体渠道，因此对于流水有限的O2O模式而言，发展的黄金区位仍在于消费实力旺盛、人口集中、且消费者对电商接受度较高的一二线城市。而三四线城市继续下沉体验店的经济性则较低，因为体验店尽管租金便宜，但为保障良好的消费体验，其终端渠道投入仍较高。
在三四线城市人流量集中度较低、对电商接受度响度较弱，甚至整体消费群体数量及价格承受力都不如一二线城市背景下，珠宝O2O电商下沉动力不足，因此珠宝O2O仍是围绕着一二线城市消费人群进行深耕细作。如每克拉美和钻石小鸟的门店均分布于一二线城市，而珂兰因借助刚泰控股资金优势，开始在三四线城市开店，但仍以一二线城市为主。
对比来看，我们也发现，由于钻石珠宝占整体珠宝消费比例不高，尤其是三四线城市消费习惯、渗透率较低等因素，国内专业钻石品牌其渠道渗透率及覆盖度仍较低，除周大生外，国内专业钻石品牌渠道数量普遍仅为几百家甚至更低仅为数十家，而对比黄金珠宝厂家动辄数千家的渠道数量，专业钻石首饰品牌在渠道渗透率上提升空间仍巨大。
加盟方式更适合拓展三四线城市
因三四线城市处于钻石培育期，而钻石具有价值高、重体验属性，因此消费更倾向于日常能听到能见到的品牌（信任度更高）。同时，与一般消费品不同，珠宝往往蕴含当地文化。因此内地珠宝品牌有区域性特征，各地区有当地的品牌。如江苏的通灵珠宝、深圳的爱迪尔、北京的菜百等。
除一些文化底蕴深厚，众人皆知的国际高端品牌外，若一个非当地品牌以直营模式拓展三四线城市，则相较有渠道、文化资源优势的当地品牌优势较小，性价比低。因此选择对当地消费习惯较为了解、有当地渠道资源的加盟商拓展市场是较好的选择。如成熟的黄金珠宝厂商均拥有数量众多的加盟店渠道用以覆盖全国大多数三四线厂城市，通灵珠宝也开始侧重发展加盟模式开拓三四线市场。
品牌产品力强，加盟终端管控力强的品牌有望脱颖而出
在三四线渠道进行渠道下沉只是钻石品牌成功的必要条件而非充分条件，而对终端加盟商有较好管控力，品牌和产品力俱备优势的钻石品牌方能脱颖而出。
加盟商管理管控能力：加盟商模式的缺点在于对于终端渠道的管理，包括是否能够打造一致的服务流程、产品价格政策、服务政策管控等。较好地加盟商管理平台，以通灵珠宝为例，其总部的加盟商管控已经形成了一套成熟的体系：1）售价总部统一管控，改变折扣需向总部申请；2）总部派遣运营经理参与日常管理，工资由通灵总部负责；3）公司ERP系统管控出货量及库存；4）神秘顾客制度，一年暗访数次，观察加盟商及员工表现。
钻石品牌的产品力及品牌力：钻石饰品的核心消费人群为年轻人，品牌形象（门店、陈列等）及产品设计力成为消费者选购时考虑的核心因素。就钻石饰品而言，产品力体现在产品本身的设计款式是否时尚好看、切工是否精美、是否推出爆款如通灵的“蓝色火焰”、“梦想之星”、“王后“等。而营销方面，不仅包括自上而下的电视广告、新媒体营销及娱乐营销，还包括自下而上的当地电台广告、会员活动、公交车广告、婚庆宣传等。
近年来出现多个发展较快的线上钻石品牌（钻石小鸟、珂兰等），同时传统钻饰品牌也纷纷触网：
纯钻石电商品牌崛起，占据明显份额。近年来，国内涌现一系列纯电商珠宝品牌尤其是钻石电商品牌，如钻石小鸟、柯兰，其在短短数年间，就发展为10亿规模级别的钻石品牌（2012年钻石小鸟超8亿，2016年珂兰超16亿），速度远超线下品牌的发展速度。
图：2008-2016年电商品（珂兰、钻石小鸟）收入增速高于线下品牌
传统线下品牌纷纷触网，通过天猫、京东等第三方平台拓展自己的线上渠道，在电商化大趋势下增速持续较好，但占整体收入比重仍较低。以周大生为例，其2014年初成立互联网事业部并入驻天猫等综合电商平台后，线上销售持持续表现强劲，2014-2016年其电商收入分别为0.22/1.23/2.21亿元，至2016年收入占比为7.83%。2015-2016年连续两年进入天猫双十一珠宝销量TOP3。
图：2014-2016年周大生电商业务规模及占比（万元）
图：2015-2016年天猫双十珠宝品类销量前十
钻石消费具有高额低频的特点，消费者购买产品时更谨慎，也更注重体验感。纯钻石电商难以解决消费者对体验的需求、增强信任感，O2O模式可以解决这一痛点，拉近消费者与产品的距离。众多钻石品牌正在尝试O2O模式：
参考中国报告网发布《2016-2022年中国饰品电商行业运营现状调查及十三五盈利战略分析报告》
钻石小鸟的线下体验店：钻石小鸟的线下体验店和传统珠宝实体店差异较大，顾客进门后面对的是“吧台”，以及一面讲述钻石历史的文化墙、一对一的专业顾问咨询台、一间璀璨的裸钻厅。这不仅是零售实体店铺，同时还承载着钻石文化传播、催生钻石购物欲望的功能。目前O2O成为钻石小鸟的绝对中心，通过体验店实现的销售额占整体80%。
周大生打造“虚拟试戴”体验店：2017年5月7月，周大生与天猫签署5年战略合作协议，同时在深圳首家智能体验店揭幕，设置了“智能魔镜”，用“魔镜”的智能导购设备，嫁接AR交互技术，实现线下场景虚拟试戴线上产品，真实呈现虚拟货品试戴效果。
图：钻石小鸟打造O2O体验店
图：周大生打造“虚拟试戴”体验店
钻石O2O模式更适合于人口集中、且对电商接受度较高的一二线城市。虽钻石O2O拥有线上优势，且可通过在非黄金低端开店降低成本。但因钻饰消费重体验、价值高的特点，其难以脱离实体渠道，因此对于流水有限的O2O模式而言，发展的黄金区位仍在于消费实力旺盛、人口集中、且消费者对电商接受度较高的一二线城市。而三四线城市继续下沉体验店的经济性则较低，因为体验店尽管租金便宜，但为保障良好的消费体验，其终端渠道投入仍较高。
在三四线城市人流量集中度较低、对电商接受度响度较弱，甚至整体消费群体数量及价格承受力都不如一二线城市背景下，珠宝O2O电商下沉动力不足，因此珠宝O2O仍是围绕着一二线城市消费人群进行深耕细作。如每克拉美和钻石小鸟的门店均分布于一二线城市，而珂兰因借助刚泰控股资金优势，开始在三四线城市开店，但仍以一二线城市为主。
图：几家钻石电商线下体验店分布（家）
传统渠道：三四线城市渠道覆盖度提升空间大，加盟利于加速渗透
据前所述，钻石电商对线下渠道冲击相对其他消费品较小，尤其是O2O体验店较少的三四线城市。该类地区正处于对钻石消费的培育和渗透阶段，更需要实体店增强客户体验和信任度，因此在全国范围内，尤其是在三四线城市中，线下经销商、自营店、商场专柜等仍是培养消费者消费习惯的绝对途径。对比来看，我们也发现，由于钻石珠宝占整体珠宝消费比例不高，尤其是三四线城市消费习惯、渗透率较低等因素，国内专业钻石品牌其渠道渗透率及覆盖度仍较低，除周大生外，国内专业钻石品牌渠道数量普遍仅为几百家甚至更低仅为数十家，而对比黄金珠宝厂家动辄数千家的渠道数量，专业钻石首饰品牌在渠道渗透率上提升空间仍巨大。
图：黄金珠宝品牌渠道数量（家）
图：2017H1钻石首饰品牌渠道数量（家）
加盟方式更适合拓展三四线城市
因三四线城市处于钻石培育期，而钻石具有价值高、重体验属性，因此消费更倾向于日常能听到能见到的品牌（信任度更高）。同时，与一般消费品不同，珠宝往往蕴含当地文化。因此内地珠宝品牌有区域性特征，各地区有当地的品牌。如江苏的通灵珠宝、深圳的爱迪尔、北京的菜百等。
图：内地珠宝品牌存在地域性特征
除一些文化底蕴深厚，众人皆知的国际高端品牌外，若一个非当地品牌以直营模式拓展三四线城市，则相较有渠道、文化资源优势的当地品牌优势较小，性价比低。因此选择对当地消费习惯较为了解、有当地渠道资源的加盟商拓展市场是较好的选择。如成熟的黄金珠宝厂商均拥有数量众多的加盟店渠道用以覆盖全国大多数三四线厂城市，通灵珠宝也开始侧重发展加盟模式开拓三四线市场。
图：钻石品牌自营、经销、加盟模式对比
品牌产品力强，加盟终端管控力强的品牌有望脱颖而出
在三四线渠道进行渠道下沉只是钻石品牌成功的必要条件而非充分条件，而对终端加盟商有较好管控力，品牌和产品力俱备优势的钻石品牌方能脱颖而出。
加盟商管理管控能力：加盟商模式的缺点在于对于终端渠道的管理，包括是否能够打造一致的服务流程、产品价格政策、服务政策管控等。较好地加盟商管理平台，以通灵珠宝为例，其总部的加盟商管控已经形成了一套成熟的体系：1）售价总部统一管控，改变折扣需向总部申请；2）总部派遣运营经理参与日常管理，工资由通灵总部负责；3）公司ERP系统管控出货量及库存；4）神秘顾客制度，一年暗访数次，观察加盟商及员工表现。
钻石品牌的产品力及品牌力：钻石饰品的核心消费人群为年轻人，品牌形象（门店、陈列等）及产品设计力成为消费者选购时考虑的核心因素。就钻石饰品而言，产品力体现在产品本身的设计款式是否时尚好看、切工是否精美、是否推出爆款如通灵的“蓝色火焰”、“梦想之星”、“王后“等。而营销方面，不仅包括自上而下的电视广告、新媒体营销及娱乐营销，还包括自下而上的当地电台广告、会员活动、公交车广告、婚庆宣传等。
资料来源：中国报告网整理，转载请注明出处（ZQ）
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