参考中国报告网发布的《2017-2022年中国跨境电商产业现状分析及发展定位研究报告》
电商已经成为定制家具公司重要的引流方式
随着家居电商的兴起，定制家具企业对于互联网渠道也十分重视，通过设立电商运营部门，在天猫等第三方平台以及自建网站上形成了线上引流、线下体验和反向交互的 O2O销售模式。电商已经成为定制家具公司重要的引流方式，索菲亚的客流量中电商引流占比达到 10%以上，一线城市比例高于低线城市。在 2016 天猫双十一定制家具销量排行中，索菲亚、tata木门、欧派、梦天木门、金牌橱柜、尚品宅配较为领先，索菲亚在双十一全品类家具销量排行中排名第八。
资料来源：中国报告网整理
衣柜和全屋定制品牌中索菲亚、凯蒂、尚品宅配门店盈利能力领先；橱柜品牌中博洛尼、欧派、志邦门店盈利能力领先。对于品牌定制家具公司，最重要的还是让经销商赚钱，通过分析单店提货额，我们可以大致了解定制家具公司经销商的盈利情况。
衣柜和全屋定制方面，索菲亚、高端定制品牌凯蒂和尚品宅配经销商的盈利能力较为领先，其经销店单店提货额分别为 215 万元、203 万元和 182 万元；海外品牌史丹利单店提货额达到 154 万元，欧派经销店（包含橱柜和衣柜）达到 127万元，好莱客 110万元，盈利情况相对良好。
橱柜方面，博洛尼、欧派、志邦的单店提货额领先，分别为 195万元、188万元和 128万元。
数据来源：中国统计数据库
数据来源：中国统计数据库
数据来源：中国统计数据库
综合实力构建壁垒，马太效应显现
定制家具行业服务流程包括测量、设计、生产、配送、安装，由经销商和工厂协作完成，其中后端工厂制造的环节大约只占 30%，服务的属性大于制造。行业比拼的是从前端销售服务、前后端衔接到后端柔性化生产的综合实力，因此优秀的企业拥有较强的护城河。
资料来源：互联网
经销门店销售流程复杂、功能性强，决定客户体验和口碑。
设计师与销售需要紧密合作，甚至有些销售即是设计师，为客户提供上门测量、个性化设计等服务。由于定制产品的变化和多样性，单纯的门店展示不足以让客户对最终产品有所感官，越来越多企业引入了电子屏幕、VR展示等 3D展示方式，加强客户体验，从而增加转化率。
另外，定制家具需要在住宅内进行安装，经销商还要负责最终的配送和安装服务。门店的整个销售流程涉及环节较多，容易出错，导致不同品牌的客户体验和口碑有所差异。
前后端衔接影响一次安装成功率。
传统成品家具企业是生产导向型，后端生产决定门店可供销售的产品，而定制家具企业是需求导向型，门店销售决定后端生产。从这个角度来讲定制家具的供应链更为复杂，前后端衔接尤为重要，考验企业对于经销商门店的信息化管理能力，在拆单、配送环节的出错会影响一次安装成功率，从而影响公司成本和客户体验。
产品差异化难度大，板材环保要求高。
除了五金之外，板材质量几乎决定最终产品的质量，随着环保消费理念日渐深入人心，板材的甲醛含量更被重视，拥有优质板材来源的公司产品竞争力更强。
行业普遍采用刨花板，主流厂家均已采用 E0级板材，部分厂家板材升级到无醛板。空间设计的理念殊途同归，定制家具设计软件的普及使用，使得行业产品设计角度差距不大，高端环保板材的选择成为部分厂家的差异化策略。
柔性化生产能力决定产品性价比和竞争力。
定制家具按需生产，对生产的时效性要求高，且非标件多，考验工厂的柔性化生产能力。另外，如何优化裁板开料决定了板材利用率，从影响生产成本和产品性价比。
事实上，近几年由于柔性生产线的引入、由于各个公司板材利用率统计口径不同，我们并没有对比这项数据，但可以确认的是随着生产信息化，索菲亚、好莱客等龙头企业的板材利用率均处于上升趋势。
资料来源：互联网
随着越来越多定制家具企业的上市，可以预测到未来的渠道争夺、品牌营销和消费者价格对比都将加剧。从渠道、品牌卡位和产品力的角度，我们认为已经拥有优质的经销商资源、拥有长期盈利的经销商伙伴，已经塑造出优良口碑，以及综合成本控制能力、规模优势更强的而企业将走得更好更远。
因此，我们看好橱柜、衣柜的代表性龙头企业欧派家居和索菲亚。另外，具备互联网基因，施行差异化竞争的尚品宅配也值得关注。
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