苹果成功的营销战略-超值的客户体验

       导读：苹果成功的营销战略-超值的客户体验。当时IBM的特色是庞大复杂,价格贵,只为企业单位研制,Lisa的定位是个人电脑,但是由于管理层将乔布斯排除在这个团队之外,造成Lisa产品毫无特色可言,既没有客户体验创新,同时在价格上也不低廉。

       定价设计

       价 格无疑对产品的销售也是至关重要的一个因素,而苹果的定价战略也是值得研究的。苹果公司的价格与同类型产品比起来普遍是偏贵的。这是因为乔布斯在产品定位 的时候并不是把价格排在第一位的,而是把产品的用户体验排在第一位的。研发Macintosh的时候,当时的发起者,拉斯金最初的设想是造一台售价 1000美元的低价电脑。但是真正吸引乔布斯对Macintosh项目感兴趣的原因除了他当时离开了Lisa团队,就拉斯金对于Macintosh的另一 愿望就是“为大众制造一台拥有简单图形界面和简洁设计的廉价电脑”而不是低价电脑。所以价格成为拉斯金和乔布斯产生分歧并离幵Macintosh团队的原 因,如果售价在1000美元的电脑势必造成其基本硬件都将是低效能,廉价的产品。我们注意到Macintosh研制的时代1981-1984年正是西方在 经历了“黄金时段”后,由于石油危机而经济出现萧条的时候,此时由于拉丁美洲和亚洲某些国家的工业发展,形成了新的经济力量,而发达国家的消费者在价格上 变得敏感,更注重服务和质量。同时Macintosh将处在内有Lisa,外有IBM的内外夹击当中,如果Macintosh单纯的做成一个价格低廉的商 品,或许可以占有少许市场份额,但是这样既不能体现苹果的创新文化,也浪费了当时苹果公司的一群精英工程人员。当时IBM的特色是庞大复杂,价格贵,只为 企业单位研制,Lisa的定位是个人电脑,但是由于管理层将乔布斯排除在这个团队之外,造成Lisa产品毫无特色可言,既没有客户体验创新,同时在价格上 也不低廉。

       而 乔布斯的出发点是既要在客户体验上创新,也价格低廉,当然如果二者有矛盾的时候,他毫不犹豫的选择前者。所以,.乔布斯在创新的前提下将价格定在1800 美元,而当时Lisa是9995美元,而IBM第一个个人PC的售价是2880.从后期的反应效果看,乔布斯的策略是正确的,Macintosh被誉为图 形界面的鼻祖可见其在产品创新上的成功,从而为苹果文化的建立奠定了重要的基础。可是,Macintosh最终的售价不是乔布斯定的1800美金,而是 2800美金,这是时任CEO斯卡利不顾乔布斯的反对,一位追求利润的结果,这是直接造成Macintosh在市场上最终败给MM的主要原因,也是乔布斯 最后于斯卡利决裂并且离幵苹果的最主要分歧。可见价格战略在产品营销中的作用是非常关键的。

       概括起来说,我们可以看到,乔布斯希望通过应用技术的创新带给消费者一件前所未有的产品,同时价格也是消费者可以接受的。这样的可以接受的价位并非低价策略,而是物超所值。在产品上下工夫,让消费者觉得买到了便宜而不是真的便宜就是最好的价格战略。

       良好的用户体验-AppleStore

       苹 果的任何设计都是经过精心考虑的,甚至连产品包装都会让人觉得它物超所值。从包装整齐的电源线到光滑的内层摆设,打开包装的每一步都是让人喜悦的。苹果在 每一个客户触点上都是始终如一,从SteveJobs的新产品发布演示会,到苹果公司的网站,以及其广品本身。这一品牌给人以整洁和组织有序的感觉。在局 科技行业,这是精心的设计不仅能满足客户心里对美感的需求,而且能吸引客户的消费需求。企业在以往的发展过程中最值钱的是资本,谁的资本大谁就可以把别人 吃掉,后來就是技术,现在是客户价值创新。怎样帮助客户拥有创新价值成为了品牌的重要目标,就是帮助客户创造性地解决问题,从提供产品到为客户提供解决方 案,从产品创新到需求创新,促使品牌竞争力持续加强,企业持续发展的能力不断被创造出来。“客户价值创新一一为客户提供创造性的最佳解决方案”是企业发展 导向,这种价值创新的能力会使企业获得成倍的利润增长,满足增长型企业的需求。

       同 时,在笔记本和手机领域,苹果的竞争对手们大多采取回避客户,而并非服务客户的策略,它们关掉了自身的客户服务部门,并将这项业务外包给由低薪员工组成的 电话服务中心,它们甚至要客户自己去网上寻找常见问题的解答,这种引导消费者去探究解决方案的方式能更大的吸引消费者去尝试这种产品消费。由于具备高超的 设计能力,苹果拥有抗衡竞争对手的核心优势,但是,苹果公司并没有把设计摆在第一位,而是把消费者的需求放在第一位,在一切看似复杂的技术面前,苹果公司 往往能化繁为简,让消费者轻易使用。如果你对Mac、iPod、iPad有任何疑问,或者需要任何实际操作的技术支持,你将能够在AppleStore零 售店内的GeniusBar天才吧里得到友好专业的建议和专业的技术服务。

       体 验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知其带来的品质和功能,从而促使顾客认 知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式尽可能地贴近更多的消费者,让用户亨受不一样的神秘感受,扩大“苹果迷”以外消费者对苹果产品的认知,因此苹果零 售店(AppleStore)精心设计了呈现“数字生活中枢”的用户体验场,为了实现产品与顾客生活体验的契合,店里没有晃眼的灯光、嘈杂的音乐或者推销 产品的售货员,顾客可以摆弄各种机器,店里设有一对一的零售店售货,通过面对面的私人培训Mac使用的基础知识,从旧电脑到苹果电脑的转换,或者指其他高 级别的项目。天才吧是苹果店的另一个创新,让顾客可以与维修人员面对面地进行问题检修。另外,消费者还可以参加AppleStore零售店举办的讲座,从 Mac入门到数码摄影、音乐和影片制作,以及每年夏天针对儿童人群举行的夏令营。随着对公司零配件供应渠道的简化,加上数字化供应链管理,苹果公司的运行 越来越紧凑。早在1997年,苹果公司便开始运营网上商店,方便消费者直接在网上定购产品。2008年,苹果公司被美国权威市场预测研究机构 AMRresearch公司评为全球供应链管理和绩效公司第一位,超过了诺基亚,2009年,苹果公司再次名列第一。

       苹 果公司每推出一款新产品的推介会,都会选择充满神秘色彩的剧场进行,他们通过幕剧的形式对产品进行宣传,大大的激起人们强烈的好奇心。让用户体验,第一步 是演示,乔布斯不会让你有时间失去兴趣,他通常只花10分钟展示一个新产品或新功能,而且趣味丛生。乔布斯在Macworld大会上推出iPhone的时 候,他展示了谷歌地图是如何在iPhone上使用的。虽然是一个玩笑,却让电视屏幕前的所有人都有了想买一部iphone来体验一下。同时乔布斯拥有非常 强大的煽动力,他有着传奇的故事,跌岩的人生,以及让人爱恨交织的狠招,这正是乔布斯与众不同的人格魅力优势。因此,苹果公司成功地实现了文化、产品、品 牌和口碑之间的良性循环。
                                                                                                                                                                                                                                                                                     《中国一体电脑（AIO）品牌市场专项调研与盈利空间预测报告（2013-2017）》由中国报告网电脑行业分析专家领衔撰写，主要分析了电脑行业的市场规模、发展现状与投资前景，同时对电脑行业的未来发展做出科学的趋势预测和专业的电脑行业数据分析，帮助客户评估电脑行业投资价值。