国外IT渠道商变革八大趋势

在北美和欧洲，IT分销商的竞争日益激烈，面临的主要竞争来源于价格压力和差异化需求。这个行业的开拓者，如Arrow、Ingram Micro (英迈)和Tech Data，正在增加他们的产品线，购买新设备以及形成新服务。而他们增加产品线，是通过同新的商家签约或者是并购。



　　1. 并购趋势持续 厂商和渠道商加强联盟



　　在北美和欧洲，分销商继续着合并和并购的趋势。其中，几大巨头并购的目的都是服务于其战略目标——拓展其业务领域。



　　如英迈收购AVAD，就是相当典型的案例。AVAD是一家提供家用网络和消费电子的分销商，这项收购体现了英迈整体战略的一部分。英迈北美公司副总裁Keith Bradley谈到，AVAD完美地吻合了英迈的家庭技术战略——使大部分主流的VAR(增值服务提供商)和解决方案提供商的兴趣放在面向家庭和中小企业顾客的技术上。其中，英迈的主要业务在于包装、海运以及筹资，这个分销巨头将它的赌注放在了技术、并购和地理扩张上。



　　在流行并购的同时，联盟合作不断加强。分销商们不再单纯地自我扩张发展，而是寻求同各分销商乃至制造厂商之间的合作。很多制造厂商的渠道投资都在增加，厂商同分销商的联盟合作也在加强，合作也更加紧密。



　　“我们的产品线现在已经很广了，” Westcon Group首席执行官Tom Dolan说， “我们增加了很多新的可替换的分销商，以便将产品和分销完美匹配。”



　　2. 海外扩张是热点



　　根据2005年分销调查结果显示，在北美和欧洲，对于顶级IT分销商来说，亚洲是最热的投资地区，1/4的分销商已经进入了亚洲。



　　Raymond James的分析师Robert Anastasi和Brian Alexander相信，IT分销市场在2006年会比整个IT市场增长得更快。他们在年度分销报告中指出，由于市场的快速增长，使得这个行业从海外扩张中受益，而海外扩张也会得到更快的发展。这可能是分销巨头最大的增长动力。



　　美国的分销商都在积极地进行海外扩张。从2004年开始，英迈、Synnex、Avnet和Bell Microproducts都进入了美国之外的新市场。同时，还有诸如ScanSource之类的分销商，则在海外通过并购来变相进入当地市场。



　　海外扩张使得这些跨国的IT分销商的附加值越来越高，因为他们允许下级商家去发展、巩固他们同少数几个零售商的买卖关系，以便覆盖更广大的地区。eSys Technologies(中东分公司)就于2004年在摩洛哥设置了代表处，以便覆盖相邻的国家，如突尼斯、利比亚、Algeria等国家。通过在南美洲建立新的办事处，使得eSys获得高速增长。



　　3. 分销类别开始瓦解 业务界限模糊



　　一直以来，分销商可分为企业(enterprise)分销商、广产品线(broadline)分销商和专业(specialty)分销商。现在，不同种类分销商间原来的界限开始模糊，业务开始交叉。



　　在价格和竞争的压力下，分销商都开始寻求新的业务方向、模式或者市场，更多的分销商开始转入高利润、高增值的产品门类。这使得各分销商的业务将会出现趋同，高利润技术市场将会在各种不同的分销商中展开激烈的竞争。



　　很多分销商都在寻求新的价值定位，但是如果价格压力继续存在下去的话，一些分销商将面临出局，整个行业可能面临全新洗牌的状况。



　　4. 寻求新市场



　　分销商的角色不仅仅是将拥有先进技术的产品展示给顾客，同样还需要培育行业需求。分销商应该能快速响应市场，甚至反映市场的趋势。一个好的分销商必须随时关注技术的更新换代，寻找能够满足用户未来需求的产品。



　　现在，分销商们都开始试图将触角伸入新的技术市场，例如安全、无线、Voice over IP (VoIP) 以及其他高利润产品市场。



　　VoIP、安全和家庭网络技术，这些不仅对于分销商而言有很大的利润空间，对他们的客户而言也有很大的利润空间。除了利润空间比较大之外，这些产品还允许增值渠道商们创造更多独特的或特殊的解决方案，以使他们同其他竞争者区分开来。



　　ScanSource通过它的Catalyst telecom事业部，销售Avaya的VoIP产品，以及RFID和它的RFID Edge项目。Tech Data已经在扩展它的POS和技术业务，以及它的战略业务单元。



　　5. 降低成本应对加剧的竞争



　　在价格压力和竞争加剧的情况下，很多分销商开始寻求成本上的降低，以抵御价格压力。



　　这些价格战问题导致分销商们开始考虑从供应链角度开始削减成本，简化服务流程。



　　对于分销商而言，成本的削减主要在于管理费用的降低。为了实现这些，除了提高管理水平、改进管理流程之外，很多分销商都采用了一些方法。例如英迈在北美裁员近550名员工，并将相关的业务处理外包给亚洲地区，以减少每年2500万美元的配送成本。还有的分销商采取外包的形式来降低成本。利润的下降将会使外包成为2006年分销商考虑的方向。



　　6. 增加业务附加值



　　在IT分销服务领域，有很多利润增长点，即在分销中实现增值服务。



　　Synnex正在增加它的服务组合，希望增加业务附加值。它正在努力实现同顾客的信息共享，例如BSA和租赁服务。BSA是Synnex 2004年初以450万美元收购的，为零售商和商家提供业务开发、销售和营销服务。现在大约有50%的销售额都来自方案提供。不过如果BSA在Synnex客户资源中获得新的增值渠道商的话，这个数字可以增加更多。



　　业务附加值增加还包括管理上的服务水平的提高，如Synnex增加最高赊账限额到50万美元的信用能力，增加在线订购，以及做预定的订单，而非现订现做的业务能力等。



　　管理服务(Managed services)也是一个可行的业务模式，它会成为2006年很多分销商的一个市场战略。现在更多的解决方案提供商在开展管理服务市场时，他们大部分都是基于软件，例如远程支持和安全。第二代的管理服务将会包括更宽广的硬件范围。



　　7.专业谋求竞争优势



　　现在的IT分销商需要向更专业的方向发展，以寻求竞争优势。



　　Synnex就正在努力具备解决方案分销商的能力。换句话说，它会以不同的形式来做任何一个企业分销商需要做的事情，例如技术支持、租赁、市场开发。Synnex从2004年开始增加区域的销售队伍。它通过与Microland战略联盟来做它的技术支撑。Microland是一个基础管理和IT支持服务公司。外包协议显示，Microland将会给Synnex提供近1000个合格的工程师。同时，Synnex也同Microland联合做一个MicroLite Portal(接口)，为零售商们提供了一个管理服务平台，来进入这个市场。



　　Tech Access提供终端对终端的业务解决方案给企业或中间市场，它的技术组合包括：基础设施——数据管理——应用管理——安全业务——智能业务——外包服务——咨询。Tech Access 现在给16个国家的企业客户提供服务，包括MENA、Pakistan and Levant，横跨不同的行业。专业还需要体现在以低成本为客户提供专业的服务，以及更加贴近顾客需求上。



　　8. 小分销商采用特殊服务进入市场



　　现在，对分销商而言，最大的价值在于效率，即他们将产品以正确的价格配送到门口的效率。而对于小的分销商而言，他们不能忽视效率或者价格，但是为了生存，他们必须还要有些其他的附加服务。



　　同Tech Data和Iingram这样的分销巨头合作是没有太多的妥协余地的，他们没有小公司的灵活，不可能提供一些个性支持。



　　小型分销商的优势在于集中、专注。通过Interwork销售而非分销巨头，就好像是通过专卖店销售PC，而非沃尔玛。小分销商只有相对较小数量的产品线，但是其销售助理对其产品却能相当了解，甚至还能知道其产品如何适应其他更广范围的安全方案。因此当一个零售商打电话问到产品的问题时，他们却能回答，并帮助客户第一时间正确解决问题，促进零售商的整体销售能力以及保持其顾客的满意度。



　　Coast Solutions Group(CSG)有着更集中的战略，它不分销任何软硬件，而是将自己定位于服务中介人的角色。由于一般分销商都缺乏整合服务的提供，于是CSG就担当起了企业服务提供商的角色。