由于佣金降低，获客难度增大，传统券商在经纪业务上发展缓慢，随着互联网和智能终端的普及，互联网券商应运而生，相比传统券商，其核心竞争力主要体现在用户思维和技术赋能两方面。
1、用户思维是互联网券商的核心（用户思维而非客户思维）
目前互联网券商业务还是集中在经纪业务上，其核心在于如何更多的获取客户上面，要做到这一点，其优势绝对不是简单拥有自身 App、实现网上开户等操作，其核心在于用互联网思维来做券商，而互联网思维核心是用户思维，而这需要的是社区运营，让用户与用户之间形成自服务的粘性关系。通过内容分享、组合跟投和复制、社区论坛讨论、问答等社交形式，一方面能够吸引用户和提高用户的粘性，另一方面通过投资内容分享和讨论能够进一步提高用户交易频率等。但是无论是哪种形式的运营，互联网券商平台应该是为用户服务的，而不是只为客户服务的，即不应该具有排他性。
根据相关报告中，A 股互联网券商东方财富在证券类月活量和使用时长均位居第二位，在 2015 年收购同信证券后，其股基交易额从 2015 年的 17.8 亿跃升至 2018 年 1647 亿，成为成长速度最快的券商，其主要社交渠道来自于自身 App 及国内第一股吧东方财富股吧。而以港美股为主的富途证券和老虎证券也先后借助社交这一条道路快速获取用户，富途主要通过富途牛牛社区平台，富途社区里面除了用户讨论之外，还有官方推出的建立牛牛圈学堂，课程主要包括港美股股票（开户、打新、交易等）、衍生品（期货、牛熊证、窝轮等）以及投研分析（技术分析、价值投资、宏观分析等），此外还有公司百科一栏用以介绍国内海外上市公司，从而降低投资者海外投资的难度，提高投资者投资兴趣；而老虎与富途一样，推出自身社区和老虎学院，此外老虎还另辟蹊径，与第三方网站和有影响力的社交媒体合作，进而推广自身平台。
参考观研天下发布《2019年中国互联网金融行业分析报告-行业规模现状与发展前景预测》
2、技术赋能为用户提供多维服务
简化开户流程。最基本的就是通过大数据、AI、人脸识别、生物识别等技术创新手段实现 724 小时，3 分钟开户的能力。从而让用户享受足不出户极速开户的体验。同时在客服方面，也可以采用 AI 回复，自建智能工单系统，高定制化客户流程，高效率解决用户问题。
优化交易体验。用户的交易体验主要体现在两方面：一是更丰富交易品种，二是低延时的速度。在交易品种中，以富途证券和老虎证券为代表互联网券商实现了一个账户覆盖多个股票市场，同时借助海外市场丰富衍生品市场，为用户提供了更多的品类选择，如期权、涡轮、牛熊证等，以及便捷的做空机制。此外富途证券针对港股市场，还推出了最低 1 股买卖的原则，降低用户投资高价股的门槛。而在低延时服务上面，富途证券研发出了业界领先的超低延时、超高并发的港美股交易系统，交易速度快达 0.0037 秒，同时在特殊峰值交易时也保证了用户交易体验。
为投资提供辅助服务。技术辅助用户投资主要体现在两方面：一是提升客户的决策效率，二是替代简单的重复劳动。对于像东方财富这种从金融数据服务平台转型的互联网券商，依托于原有金融数据服务平台积累的经验与能力，为用户在投资过程中提供各种辅助服务，比较突出主要是东方财富“决策选股”以及“数据中心” 两大功能模板，尽管其他券商也有提供相似的服务，但往往由于经验不足的原因，功能相对较少，体验相对一般。以海通 e 海通财为例，其在数据中心服务，就比东方财富少了沪港通数据、股权质押等重要数据服务。
港美股市场：互联网券商优质赛道
（1）居民财富增长，海外投资需求增大，对港美股券商需求提高
随着我国国民可支配收入持续增长和全球市场多元化发展，国民资产配置趋于多远，海外投资需求旺盛。中国大陆居民海外可投资资产持续增长，从 2017 年 1.1 万亿美元增长 27.27%至 2018 年 1.4 万亿美元，增长趋势与人均可支配收入增长趋势相符。另一方面，中国大陆居民海外投资人数也呈现稳步增长，由 2017 年增长39.86%至 2018 年的 2 千万人。
由于市场机制完善，信息透明度较高，再加上赴港美上市的中概股数量不断增长，香港和美国市场越来越受大陆投资者的青睐。香港市场方面，香港网上证券大陆居民交易量从 2017 年 926 亿美元增长至 2018 年 1367 亿美元，年增长率为 47.6%。香港网上证券大陆居民交易人数从 2017 年 305.1 千人增长至 2018 年 413.2 千人，年增长率为 35.43%。美股市场方面，美国网上证券大陆居民交易量从 2017 年 1972 亿美元增长 46.1%至 2018 年 2881 亿美元。
内地赴港美 IPO 热，港美股打新需求提高。港交所新政引发了内地企业赴港 IPO 热，其中不乏有小米集团、平安好医生、海底捞、美团点评等企业。据统计 2018 年共有 178 家内地公司在香港上市，为历史新高，大量内地企业赴港上市叠加国内 IPO 的放缓或催生内地投资者的打新需求。而香港打新往往需要通过香港本土渠道，因此不少私募纷纷推出相应策略的打新产品。而对于资金不足的投资者，富途证券和老虎证券为代表互联网券商则为其提供了便捷渠道，甚至可以以最高 10 倍杠杆帮助投资者进行融资打新。除此之外，国内企业奔赴美股实上的热情也是有增无减。
（2）港美股市场牌照门槛低为互联网券商打开门路
国内市场由于管制等缘故，证券牌照获取门槛高企，2018 年《证券公司股权管理规定》中对证券公司控股股东要求为“净资产不低于 1000 亿元、最近 5 年连续盈利、最近 3 年主营业务收入累计不低于人民币 1000 亿元”就足以拦住 99.99%企业进军券商行业，而取得券商牌照后，进入互联网领域还需要证监会审批。
而港美股券商牌照则没有高的净资产和收入要求，其考核标准主要为公司的财务状况以及偿债能力、公司各人员的资历和经验，以及公司是否具备受规管活动的能力。因此牌照申请相对简单。因此港美股市场成为目前互联网券商重要发展目标。
老虎证券目前持有美国券商、注册投顾牌照，主要与盈透证券合作向美国市场导流，从而实现大陆投资者交易美股。富途证券目前持有香港证监会颁发的 1/2/4/5/9 类牌照以及美国 Finra 颁发的证券经纪牌照，专注于发展港美股投资经纪业务。东方财富旗下的东方财富国际证券是港交所持牌券商。
3、佣金与开户门槛比较优势明显
在 A 股市场上由于传统券商转型，互联网券商在佣金与开户门槛上比较优势不明显；而在港美股市场，互联网券商相对于传统渠道，在佣金和开户门槛上具有明显的比较优势。
互联网券商佣金仅为传统渠道的几分之一：A 股市场在经历过佣金战之后，市场券商佣金普遍在万分之二到万分之三之间，最低收费为 5 元/笔。而投资者通过传统渠道投资港美股，如港股通、香港/美国本土券商等，其投资港股佣金往往在千分之二左右，最低 100 港元/笔；投资美股手续费则为 7 美元/每百股。总体而言其佣金相当高昂。而互联网券商，如富途证券、老虎证券等，则在不承担线下营业部成本的优势下，具有低佣金的优势，其港股佣金费率一般在万分之三至万分之五左右，美股则为 0.5 美元/每百股。佣金仅为传统渠道的几分之一，具有极大的吸引力。
互联网券商开户门槛低，流程简洁，更便于内地人开户：港股通开户尽管相对便捷，但是有着开户起点需要 50 万资金，且投资标的受限，甚至无法参与 IPO 申购等缺点；而香港/美国本土券商开户尽管没有港股通的缺点，但是开户流程对境内投资者存在一定的障碍，一方面是语言操作及文化差异等问题带来的不适应，另一方面是开户往往需要签证、住址信息，境外银行卡等大量材料，流程相对繁琐，等待时间往往需要数周以上。此外由于外汇管制原因，也从侧面限制了境内投资者投资海外资产。而以富途证券、老虎证券、华盛证券为代表互联网券商，则从内地投资者需求出发，通过优化开户流程，可以实现 3 分钟极速开户的效果。而材料准备与 A 股开户一致，只需要身份证和内地银行卡即可，审核流程也往往控制在 1-3 天，大幅降低内地投资者开户门槛。
一体两翼，多元化发展正当时
互联网券商成长初期，核心主要在获取用户上，因此以佣金为主的经纪业务是互联网券商主体业务。但是随着佣金逐步下降，以及佣金业务受股市波动影响较大的缘故，互联网券商在具备一定规模之后，开始探索多元化发展。
（1）一体两翼逐渐成形，两融业务成为多元化发展第一步
融资融券业务相对于佣金业务，其受市场波动相对较小。两融业务也逐渐成为互联网券商除经纪业务以外的另一翼。因此互联网券商多元化发展的第一步就是发展两融业务。一般地，互联网券商发展两融业务还是和经纪业务思想较为相似，主要核心思想还是以低费率为卖点来拓展相应的服务。目前东方财富、富途证券和老虎证券，两融业务收入占证券业务总收入比重分别为 32.60%、44.40%和 19.2%。
（2）To C 业务的延申：基金代销
在零售业务中，除了经纪业务和两融业务之外，还有另一主要业务便是基金代销业务。过去基金代销业务主要由银行和券商完成，其中银行占了主要份额。但是随着互联网兴起，第三方基金代销平台也开始发展起来，成为传统银行的有力竞争者。用互联网进行基金代销其本质和互联网券商相似，核心在于用户上。过去银行是基金代销主力，主要是因为银行相对券商拥有更多的客户资源；而通过互联网进行代销，则可以把潜在客户扩大到整个用户群体上，从而面向更多群体进行销售。以东方财富为例，在依靠天天基金网这一销售平台，2018 年基金代销额为 5252 亿元，超过农业银行，远高于华泰证券、招商证券等传统券商。因此以零售为主的互联网券商未来或依托各自互联网平台进行基金代销业务。
（3）To B业务的探索：IPO 分销与 ESOP（员工持股计划）解决方案富途证券在上市之后便开始探索 To B 业务，先后推出了 IPO 分销于 ESOP 业务 国内企业赴港美股上市热潮或为互联网券商 IPO 分销打开空间。由于海外市场实行注册制的缘故，因此企业能否成功 IPO 以及避免破发依赖于是否能够获得投资者的认可，除了机构投资者之外，个人投资者也扮演重要角色。富途证券分销业务便是向个人投资者推销港美股 IPO 企业的，帮助企业获得更多的个人投资者认可全员持股计划，ESOP 需求旺盛。股权激励计划在目前企业管理中已经成为十分普遍情况，但是对于将要赴港美市场企业或已在港美市场上市的企业，往往会产生企业股权/期权管理问题等一系列问题。通过富途 ESOP系统，企业可以一站式解决激励、行权与交易等功能，甚至可以解决会计和税务相关问题。
1、用户思维是互联网券商的核心（用户思维而非客户思维）
目前互联网券商业务还是集中在经纪业务上，其核心在于如何更多的获取客户上面，要做到这一点，其优势绝对不是简单拥有自身 App、实现网上开户等操作，其核心在于用互联网思维来做券商，而互联网思维核心是用户思维，而这需要的是社区运营，让用户与用户之间形成自服务的粘性关系。通过内容分享、组合跟投和复制、社区论坛讨论、问答等社交形式，一方面能够吸引用户和提高用户的粘性，另一方面通过投资内容分享和讨论能够进一步提高用户交易频率等。但是无论是哪种形式的运营，互联网券商平台应该是为用户服务的，而不是只为客户服务的，即不应该具有排他性。
根据相关报告中，A 股互联网券商东方财富在证券类月活量和使用时长均位居第二位，在 2015 年收购同信证券后，其股基交易额从 2015 年的 17.8 亿跃升至 2018 年 1647 亿，成为成长速度最快的券商，其主要社交渠道来自于自身 App 及国内第一股吧东方财富股吧。而以港美股为主的富途证券和老虎证券也先后借助社交这一条道路快速获取用户，富途主要通过富途牛牛社区平台，富途社区里面除了用户讨论之外，还有官方推出的建立牛牛圈学堂，课程主要包括港美股股票（开户、打新、交易等）、衍生品（期货、牛熊证、窝轮等）以及投研分析（技术分析、价值投资、宏观分析等），此外还有公司百科一栏用以介绍国内海外上市公司，从而降低投资者海外投资的难度，提高投资者投资兴趣；而老虎与富途一样，推出自身社区和老虎学院，此外老虎还另辟蹊径，与第三方网站和有影响力的社交媒体合作，进而推广自身平台。
参考观研天下发布《2019年中国互联网金融行业分析报告-行业规模现状与发展前景预测》
证券类 App 2018 年第四季度 MAU（万人）
数据来源：中国证券业协会
2018Q4证券类 App 人均单日使用时长（分钟）
数据来源：中国证券业协会
2、技术赋能为用户提供多维服务
简化开户流程。最基本的就是通过大数据、AI、人脸识别、生物识别等技术创新手段实现 724 小时，3 分钟开户的能力。从而让用户享受足不出户极速开户的体验。同时在客服方面，也可以采用 AI 回复，自建智能工单系统，高定制化客户流程，高效率解决用户问题。
优化交易体验。用户的交易体验主要体现在两方面：一是更丰富交易品种，二是低延时的速度。在交易品种中，以富途证券和老虎证券为代表互联网券商实现了一个账户覆盖多个股票市场，同时借助海外市场丰富衍生品市场，为用户提供了更多的品类选择，如期权、涡轮、牛熊证等，以及便捷的做空机制。此外富途证券针对港股市场，还推出了最低 1 股买卖的原则，降低用户投资高价股的门槛。而在低延时服务上面，富途证券研发出了业界领先的超低延时、超高并发的港美股交易系统，交易速度快达 0.0037 秒，同时在特殊峰值交易时也保证了用户交易体验。
为投资提供辅助服务。技术辅助用户投资主要体现在两方面：一是提升客户的决策效率，二是替代简单的重复劳动。对于像东方财富这种从金融数据服务平台转型的互联网券商，依托于原有金融数据服务平台积累的经验与能力，为用户在投资过程中提供各种辅助服务，比较突出主要是东方财富“决策选股”以及“数据中心” 两大功能模板，尽管其他券商也有提供相似的服务，但往往由于经验不足的原因，功能相对较少，体验相对一般。以海通 e 海通财为例，其在数据中心服务，就比东方财富少了沪港通数据、股权质押等重要数据服务。
港美股市场：互联网券商优质赛道
（1）居民财富增长，海外投资需求增大，对港美股券商需求提高
随着我国国民可支配收入持续增长和全球市场多元化发展，国民资产配置趋于多远，海外投资需求旺盛。中国大陆居民海外可投资资产持续增长，从 2017 年 1.1 万亿美元增长 27.27%至 2018 年 1.4 万亿美元，增长趋势与人均可支配收入增长趋势相符。另一方面，中国大陆居民海外投资人数也呈现稳步增长，由 2017 年增长39.86%至 2018 年的 2 千万人。
人均可支配收入（元）
数据来源：中国证券业协会
中国大陆居民海外可投资资产
数据来源：中国证券业协会
由于市场机制完善，信息透明度较高，再加上赴港美上市的中概股数量不断增长，香港和美国市场越来越受大陆投资者的青睐。香港市场方面，香港网上证券大陆居民交易量从 2017 年 926 亿美元增长至 2018 年 1367 亿美元，年增长率为 47.6%。香港网上证券大陆居民交易人数从 2017 年 305.1 千人增长至 2018 年 413.2 千人，年增长率为 35.43%。美股市场方面，美国网上证券大陆居民交易量从 2017 年 1972 亿美元增长 46.1%至 2018 年 2881 亿美元。
中国大陆居民海外投资人数
数据来源：中国证券业协会
香港网上证券大陆居民交易量
数据来源：中国证券业协会
香港网上证券大陆居民交易人数
数据来源：中国证券业协会
美国网上证券大陆居民交易量及增长率率
数据来源：中国证券业协会
内地赴港美 IPO 热，港美股打新需求提高。港交所新政引发了内地企业赴港 IPO 热，其中不乏有小米集团、平安好医生、海底捞、美团点评等企业。据统计 2018 年共有 178 家内地公司在香港上市，为历史新高，大量内地企业赴港上市叠加国内 IPO 的放缓或催生内地投资者的打新需求。而香港打新往往需要通过香港本土渠道，因此不少私募纷纷推出相应策略的打新产品。而对于资金不足的投资者，富途证券和老虎证券为代表互联网券商则为其提供了便捷渠道，甚至可以以最高 10 倍杠杆帮助投资者进行融资打新。除此之外，国内企业奔赴美股实上的热情也是有增无减。
国内公司上交所、深交所、港交所、纳斯达克 IPO 数量
数据来源：中国证券业协会
（2）港美股市场牌照门槛低为互联网券商打开门路
国内市场由于管制等缘故，证券牌照获取门槛高企，2018 年《证券公司股权管理规定》中对证券公司控股股东要求为“净资产不低于 1000 亿元、最近 5 年连续盈利、最近 3 年主营业务收入累计不低于人民币 1000 亿元”就足以拦住 99.99%企业进军券商行业，而取得券商牌照后，进入互联网领域还需要证监会审批。
而港美股券商牌照则没有高的净资产和收入要求，其考核标准主要为公司的财务状况以及偿债能力、公司各人员的资历和经验，以及公司是否具备受规管活动的能力。因此牌照申请相对简单。因此港美股市场成为目前互联网券商重要发展目标。
老虎证券目前持有美国券商、注册投顾牌照，主要与盈透证券合作向美国市场导流，从而实现大陆投资者交易美股。富途证券目前持有香港证监会颁发的 1/2/4/5/9 类牌照以及美国 Finra 颁发的证券经纪牌照，专注于发展港美股投资经纪业务。东方财富旗下的东方财富国际证券是港交所持牌券商。
3、佣金与开户门槛比较优势明显
在 A 股市场上由于传统券商转型，互联网券商在佣金与开户门槛上比较优势不明显；而在港美股市场，互联网券商相对于传统渠道，在佣金和开户门槛上具有明显的比较优势。
互联网券商佣金仅为传统渠道的几分之一：A 股市场在经历过佣金战之后，市场券商佣金普遍在万分之二到万分之三之间，最低收费为 5 元/笔。而投资者通过传统渠道投资港美股，如港股通、香港/美国本土券商等，其投资港股佣金往往在千分之二左右，最低 100 港元/笔；投资美股手续费则为 7 美元/每百股。总体而言其佣金相当高昂。而互联网券商，如富途证券、老虎证券等，则在不承担线下营业部成本的优势下，具有低佣金的优势，其港股佣金费率一般在万分之三至万分之五左右，美股则为 0.5 美元/每百股。佣金仅为传统渠道的几分之一，具有极大的吸引力。
互联网券商开户门槛低，流程简洁，更便于内地人开户：港股通开户尽管相对便捷，但是有着开户起点需要 50 万资金，且投资标的受限，甚至无法参与 IPO 申购等缺点；而香港/美国本土券商开户尽管没有港股通的缺点，但是开户流程对境内投资者存在一定的障碍，一方面是语言操作及文化差异等问题带来的不适应，另一方面是开户往往需要签证、住址信息，境外银行卡等大量材料，流程相对繁琐，等待时间往往需要数周以上。此外由于外汇管制原因，也从侧面限制了境内投资者投资海外资产。而以富途证券、老虎证券、华盛证券为代表互联网券商，则从内地投资者需求出发，通过优化开户流程，可以实现 3 分钟极速开户的效果。而材料准备与 A 股开户一致，只需要身份证和内地银行卡即可，审核流程也往往控制在 1-3 天，大幅降低内地投资者开户门槛。
一体两翼，多元化发展正当时
互联网券商成长初期，核心主要在获取用户上，因此以佣金为主的经纪业务是互联网券商主体业务。但是随着佣金逐步下降，以及佣金业务受股市波动影响较大的缘故，互联网券商在具备一定规模之后，开始探索多元化发展。
（1）一体两翼逐渐成形，两融业务成为多元化发展第一步
融资融券业务相对于佣金业务，其受市场波动相对较小。两融业务也逐渐成为互联网券商除经纪业务以外的另一翼。因此互联网券商多元化发展的第一步就是发展两融业务。一般地，互联网券商发展两融业务还是和经纪业务思想较为相似，主要核心思想还是以低费率为卖点来拓展相应的服务。目前东方财富、富途证券和老虎证券，两融业务收入占证券业务总收入比重分别为 32.60%、44.40%和 19.2%。
（2）To C 业务的延申：基金代销
在零售业务中，除了经纪业务和两融业务之外，还有另一主要业务便是基金代销业务。过去基金代销业务主要由银行和券商完成，其中银行占了主要份额。但是随着互联网兴起，第三方基金代销平台也开始发展起来，成为传统银行的有力竞争者。用互联网进行基金代销其本质和互联网券商相似，核心在于用户上。过去银行是基金代销主力，主要是因为银行相对券商拥有更多的客户资源；而通过互联网进行代销，则可以把潜在客户扩大到整个用户群体上，从而面向更多群体进行销售。以东方财富为例，在依靠天天基金网这一销售平台，2018 年基金代销额为 5252 亿元，超过农业银行，远高于华泰证券、招商证券等传统券商。因此以零售为主的互联网券商未来或依托各自互联网平台进行基金代销业务。
2018 年银行、券商基金代销金额（亿元）
数据来源：中国证券业协会
东方财富（天天基金）基金代销额（亿元）
数据来源：中国证券业协会
（3）To B业务的探索：IPO 分销与 ESOP（员工持股计划）解决方案富途证券在上市之后便开始探索 To B 业务，先后推出了 IPO 分销于 ESOP 业务 国内企业赴港美股上市热潮或为互联网券商 IPO 分销打开空间。由于海外市场实行注册制的缘故，因此企业能否成功 IPO 以及避免破发依赖于是否能够获得投资者的认可，除了机构投资者之外，个人投资者也扮演重要角色。富途证券分销业务便是向个人投资者推销港美股 IPO 企业的，帮助企业获得更多的个人投资者认可全员持股计划，ESOP 需求旺盛。股权激励计划在目前企业管理中已经成为十分普遍情况，但是对于将要赴港美市场企业或已在港美市场上市的企业，往往会产生企业股权/期权管理问题等一系列问题。通过富途 ESOP系统，企业可以一站式解决激励、行权与交易等功能，甚至可以解决会计和税务相关问题。
资料来源：中国证券业协会，观研天下整理，转载请注明出处（TC）
更多好文每日分享，欢迎关注公众号
更多好文每日分享，欢迎关注公众号
【版权提示】观研报告网倡导尊重与保护知识产权。未经许可，任何人不得复制、转载、或以其他方式使用本网站的内容。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至kf@chinabaogao.com，我们将及时沟通与处理。
