一、供应商的议价能力
供应商具有较强的讨价还价能力一般出现在供小于求的市场状况，即某种产品市场供应不足，卖家具有很大的优势；或者供应商的产品具有高技术含量，在市场处于领跑者的地位；或者供应商的品牌效应太大，品牌含金量很高；或者供应商的情报系统非常好，对采购商的内部资讯了解较多。
处于在线旅游市场全产业链上游的是旅游生产者（供应商，一般指实体旅游企业），包括酒店、航空公司、景区、游船和其他旅游产品的提供商，他们掌握并控制着整个在线旅游市场的产品供应，在整个在线旅游市场的全产业链中居于首要地位和基础地位，直接决定了在线旅游市场的产品数量和质量，并通过直接或间接的作用，影响中端代理商和末端最终消费者（旅游者）的行为。当市场供小于求，供应商提供的要素价值占需方所购买产品成本的比例很大、对供方的运营活动非常重要或对需方所购产品质量影响很大时，或者某个实体旅游企业的品牌效应非常大时，在双方的讨价还价过程中，供应商相对于中端的采购方和末端的旅游者的议价能力就会大大增强。不过，在目前旅游市场普遍处于买方市场的情况下，这种情形的可能性很小。
二、购买者的议价能力
旅游市场上，购买者既包括作为中间商的旅游电子商务类企业，也包括直接向生产商或间接通过中间商购买旅游产品和服务的旅游消费者，但旅游者才是最终的购买者。购买者主要通过压低商品价格和要求供应商提供较高的服务和产品质量的能力，对供应商的盈利能力施加影响。在买方市场中，尤其是竞争激烈的在线旅游市场，购买者获取信息的途径增多，实时性越来越强，对于产品的可选择性、自由性大大增强。
伴随着个性化和多样化的旅游发展趋势，相当多的客户通过网络查询自己感兴趣的旅游资讯，并结合自己的往返时间地点、经费预算、出游方式和产品组合的灵活性以及供应商竞争的信息等实际情况，设计自己的出行计划，然后将自己的出行计划作为一项“工程”在互联网上进行“招标”，作为投标方的供应商为了能够确定“中标”，不得不尽可能迎合购买者的多方面的要求，从而提高了购买者对产品价格、质量的主动性和与供应商讨价还价的能力，购买者因此可以相对便宜的价格获得超值的旅游服务。
参考观研天下发布《2019年中国在线旅游行业分析报告-市场运营现状与发展前景评估》
三、新进入者的威胁
潜在竞争者是指目前没有涉足本行业但有能力有机会进入该行业的企业。刚成立或刚进入的新企业可能是旅游行业的潜在威胁所在，在旅游产业前景被看好的前提下，它们可以通过实施多元化战略或兼并战略新进入旅游行业成为现实的竞争者。新进入者通常具有现有企业不可比拟的优势，比如产品创新能力、资源丰富程度、细分市场定位准确等，对现有旅游企业的生存发展环境构成了潜在威胁。
虽然有行业内的许可制度、星级评定制度、等级评定制度、年检制度、培训制度、质量保证金制度等保驾护航，但旅游行业总体来说门槛较低，具有天然的网络经济特质，关键在于产品的采购和预订后的运营能力，所以很多传统的门户网站和电子商务购物网由于拥有强大的客户群体和充足的资本，都想涉足在线旅游分一杯羹。互联网大佬进入在线旅游，给现有的旅游企业带来了极大的竞争压力。由于消费者的消费习惯已经固化在传统的携程、去哪儿、同程旅游、途牛、艺龙、穷游、12306火车票等知名网站，作为后进入企业，想改变消费者的习惯也任重道远，但并非不可能超越。例如阿里巴巴先后整合旗下旅游业务成立航旅事业部、战略投资佰城旅行网、进军旅游垂直搜索领域、入股中文旅游资讯和穷游网、投资酒店信息服务商石基信息、“淘宝旅行”升级为全新独立品牌“去啊”、阿里旅行宣布与微博战略合作、阿里旅行推出“信用住”等一系列举措，虽然进入在线旅游领域较晚，但阿里集团具有天然的平台精神和深厚的平台技术、资金和运营经验积累，依靠阿里系的“最强势能”组合——淘系3.5亿活跃用户、芝麻信用、支付宝、花呗、阿里云等等，以及用户在使用这些服务平台中日积月累形成的庞大数据库，在旅游业电商化、供应链重构和消费者体验优化上仍有可能超越携程等在线旅游领先的企业。
四、替代品的威胁
竞争理论认为，现有企业的产品销售价格及利润水平，将由于存在着替代品而受到限制。由于替代品的侵入，现有企业必须通过提高产品质量、降低生产成本以降低售价来赢得客户，否则销量和利润就有可能受挫；替代产品质量越好、价格越低、购买者转换成本越低，则其竞争力就越强。
目前，旅游电子商务企业多为收取佣金的传统中介代理模式，最近几年竞价模式、团购模式等发展迅速，显现出较大的增长势头，这对传统的分销商企业造成很大的压力。例如，各地纷纷出现的家庭旅馆、小型客栈、民宿旅游等都是酒店的替代品，虽然在卫生环境、交通位置等方面稍差些，但是网络终端上显示的低廉的价格和不错的实景照片仍吸引了不少自由行的客户。传统的线下有着不错口碑的旅行社吸引了部分中老年客户，由于他们对网络和电子商务认可度不高或者不熟悉，更愿意选择认为相对安全可靠的旅行社门市预订，但是大多数旅游者特别是年轻人更青睐于通过互联网订购自己的旅游产品。由于有了2~5小时的城际特快，而且舒适性安全性有很大改善，对航空业的客源和价格造成了很大的竞争压力，也对目前在线旅游业务量最大的机票预订业务形成挤压。长期以来，异地租车是我国租车业的一大瓶颈，租车人对异地租车公司的信任、租车公司对异地租车人的信任，以及由此产生的信息不对称，造成异地租车业务长期停滞不前。由中国自驾游联盟牵头成立的路骋网是基于公安部身份证查询系统、信用卡及驾驶证查验系统，以及与银联电子支付的解付功能相结合的押金第三方监管系统，其联合全国数十个城市的知名租车公司，共同建立了全国异地租车网上销售体系，并与一些国内知名旅行社开展合作，在全国开展B2C网上租车和B2B门店销售系统。只要持有居民身份证、中国驾驶证、银联或双币信用卡，即可在线实时预订、租车，并且可以享受免担保、免租车押金的服务，只需向第三方平台预付车辆违章保证金，即可在线支付、租车。到异地租车、提车时，还可以享受机场交还车、酒店送车等服务。该系统自开通以来，深受广大网友喜欢，安全、便捷的异地租车消除了门市租车、原地还车的不便。
五、同业竞争者的竞争程度
互联网背景下，旅游企业之间的竞争除了产品质量、产品价格、售后质量等基本要素外，还包括营销广告、产品信息丰富程度、网站功能等方面，处于买方市场的旅游者货比三家的挑剔更加剧了现有旅游企业之间的竞争。没有自己网站的线下旅游企业除非知名度很高，否则将象阿里巴巴出现后众多的实体商业门店一样关门。旅游活动主要表现为高于日常家居生活的高档次的消费，旅游者关注的是旅游企业提供的产品是否符合安全、卫生、舒适、快捷、愉悦、物美价廉、物超所值等标准，在线旅游企业（旅游代理商）通过建构起一个智能化的信息发布和比较平台，满足旅游者通过互联网设定对机票、酒店、度假等在线旅游产品的需求条件，旅游者才能凭借互联网搜索一系列旅游供应商和代理商最新的信息列表，通过文字、图片、视频等视觉和听觉形式增强对旅游产品的了解或进行网上预先体验，并在明确比较后链接到产品提供网站进行预订，旅游者可以根据时间先后、价格高低等多种方式，对搜索到的全部产品信息进行排序，进而自助选择出最符合个人需求的产品。
因此，为了吸引更多的潜在购买者，扩大自己的市场份额，为交易双方提供快速便捷的交易平台，作为中间商的在线旅游企业要保持和增强竞争优势，就必须具备大规模实时数据搜索技术，及时处理并展示给旅游者最新的在线旅游产品数据，并能够同时服务数以万计的查询而保证服务的速度和效果。由于需要连接各航空公司、酒店、景区景点、租车公司等上游供应商的数据库，因而对客户的数据（包括价格、航班、时间、地点、特色等）搜索必须保证良好的更新能力。此外，还可根据竞争优势的需要建设和维护动态的用户跟踪系统、代理商投诉处理系统、信息安全管理系统、旅游者评价系统、网上支付系统等核心技术平台。
供应商具有较强的讨价还价能力一般出现在供小于求的市场状况，即某种产品市场供应不足，卖家具有很大的优势；或者供应商的产品具有高技术含量，在市场处于领跑者的地位；或者供应商的品牌效应太大，品牌含金量很高；或者供应商的情报系统非常好，对采购商的内部资讯了解较多。
处于在线旅游市场全产业链上游的是旅游生产者（供应商，一般指实体旅游企业），包括酒店、航空公司、景区、游船和其他旅游产品的提供商，他们掌握并控制着整个在线旅游市场的产品供应，在整个在线旅游市场的全产业链中居于首要地位和基础地位，直接决定了在线旅游市场的产品数量和质量，并通过直接或间接的作用，影响中端代理商和末端最终消费者（旅游者）的行为。当市场供小于求，供应商提供的要素价值占需方所购买产品成本的比例很大、对供方的运营活动非常重要或对需方所购产品质量影响很大时，或者某个实体旅游企业的品牌效应非常大时，在双方的讨价还价过程中，供应商相对于中端的采购方和末端的旅游者的议价能力就会大大增强。不过，在目前旅游市场普遍处于买方市场的情况下，这种情形的可能性很小。
二、购买者的议价能力
旅游市场上，购买者既包括作为中间商的旅游电子商务类企业，也包括直接向生产商或间接通过中间商购买旅游产品和服务的旅游消费者，但旅游者才是最终的购买者。购买者主要通过压低商品价格和要求供应商提供较高的服务和产品质量的能力，对供应商的盈利能力施加影响。在买方市场中，尤其是竞争激烈的在线旅游市场，购买者获取信息的途径增多，实时性越来越强，对于产品的可选择性、自由性大大增强。
伴随着个性化和多样化的旅游发展趋势，相当多的客户通过网络查询自己感兴趣的旅游资讯，并结合自己的往返时间地点、经费预算、出游方式和产品组合的灵活性以及供应商竞争的信息等实际情况，设计自己的出行计划，然后将自己的出行计划作为一项“工程”在互联网上进行“招标”，作为投标方的供应商为了能够确定“中标”，不得不尽可能迎合购买者的多方面的要求，从而提高了购买者对产品价格、质量的主动性和与供应商讨价还价的能力，购买者因此可以相对便宜的价格获得超值的旅游服务。
参考观研天下发布《2019年中国在线旅游行业分析报告-市场运营现状与发展前景评估》
2012-2016年我国在线旅游市场营收规模情况
来源：公开资料整理
三、新进入者的威胁
潜在竞争者是指目前没有涉足本行业但有能力有机会进入该行业的企业。刚成立或刚进入的新企业可能是旅游行业的潜在威胁所在，在旅游产业前景被看好的前提下，它们可以通过实施多元化战略或兼并战略新进入旅游行业成为现实的竞争者。新进入者通常具有现有企业不可比拟的优势，比如产品创新能力、资源丰富程度、细分市场定位准确等，对现有旅游企业的生存发展环境构成了潜在威胁。
虽然有行业内的许可制度、星级评定制度、等级评定制度、年检制度、培训制度、质量保证金制度等保驾护航，但旅游行业总体来说门槛较低，具有天然的网络经济特质，关键在于产品的采购和预订后的运营能力，所以很多传统的门户网站和电子商务购物网由于拥有强大的客户群体和充足的资本，都想涉足在线旅游分一杯羹。互联网大佬进入在线旅游，给现有的旅游企业带来了极大的竞争压力。由于消费者的消费习惯已经固化在传统的携程、去哪儿、同程旅游、途牛、艺龙、穷游、12306火车票等知名网站，作为后进入企业，想改变消费者的习惯也任重道远，但并非不可能超越。例如阿里巴巴先后整合旗下旅游业务成立航旅事业部、战略投资佰城旅行网、进军旅游垂直搜索领域、入股中文旅游资讯和穷游网、投资酒店信息服务商石基信息、“淘宝旅行”升级为全新独立品牌“去啊”、阿里旅行宣布与微博战略合作、阿里旅行推出“信用住”等一系列举措，虽然进入在线旅游领域较晚，但阿里集团具有天然的平台精神和深厚的平台技术、资金和运营经验积累，依靠阿里系的“最强势能”组合——淘系3.5亿活跃用户、芝麻信用、支付宝、花呗、阿里云等等，以及用户在使用这些服务平台中日积月累形成的庞大数据库，在旅游业电商化、供应链重构和消费者体验优化上仍有可能超越携程等在线旅游领先的企业。
2016年在线旅游APP下载量排行
来源：公开资料整理
四、替代品的威胁
竞争理论认为，现有企业的产品销售价格及利润水平，将由于存在着替代品而受到限制。由于替代品的侵入，现有企业必须通过提高产品质量、降低生产成本以降低售价来赢得客户，否则销量和利润就有可能受挫；替代产品质量越好、价格越低、购买者转换成本越低，则其竞争力就越强。
用户选择在线旅游APP的因素分析
来源：公开资料整理
五、同业竞争者的竞争程度
互联网背景下，旅游企业之间的竞争除了产品质量、产品价格、售后质量等基本要素外，还包括营销广告、产品信息丰富程度、网站功能等方面，处于买方市场的旅游者货比三家的挑剔更加剧了现有旅游企业之间的竞争。没有自己网站的线下旅游企业除非知名度很高，否则将象阿里巴巴出现后众多的实体商业门店一样关门。旅游活动主要表现为高于日常家居生活的高档次的消费，旅游者关注的是旅游企业提供的产品是否符合安全、卫生、舒适、快捷、愉悦、物美价廉、物超所值等标准，在线旅游企业（旅游代理商）通过建构起一个智能化的信息发布和比较平台，满足旅游者通过互联网设定对机票、酒店、度假等在线旅游产品的需求条件，旅游者才能凭借互联网搜索一系列旅游供应商和代理商最新的信息列表，通过文字、图片、视频等视觉和听觉形式增强对旅游产品的了解或进行网上预先体验，并在明确比较后链接到产品提供网站进行预订，旅游者可以根据时间先后、价格高低等多种方式，对搜索到的全部产品信息进行排序，进而自助选择出最符合个人需求的产品。
因此，为了吸引更多的潜在购买者，扩大自己的市场份额，为交易双方提供快速便捷的交易平台，作为中间商的在线旅游企业要保持和增强竞争优势，就必须具备大规模实时数据搜索技术，及时处理并展示给旅游者最新的在线旅游产品数据，并能够同时服务数以万计的查询而保证服务的速度和效果。由于需要连接各航空公司、酒店、景区景点、租车公司等上游供应商的数据库，因而对客户的数据（包括价格、航班、时间、地点、特色等）搜索必须保证良好的更新能力。此外，还可根据竞争优势的需要建设和维护动态的用户跟踪系统、代理商投诉处理系统、信息安全管理系统、旅游者评价系统、网上支付系统等核心技术平台。
资料来源：观研天下整理，转载请注明出处。（XZJ）
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