方向一：深挖潜在出境人群，向二三四线城市加速下沉
出境游人群结构正在发生调整，二三四线城市出境游渗透率正在提升。旅行社一方面将加大对二三四线城市的渗透力度，另一方面将开发适合此部分客户群体的出境游产品。众信旅游已经做出部署，2017年开始调整布局战略，将零售门店下沉，倾斜开店资源向二线城市：公司公告，2017年9月28日收购江苏星舟国际旅行社，标的公司在苏州拥有13家门店；2018年1月公司收购内蒙古山水国际旅行社，标的公司旗下已有73家门市部，主要分布在包头、呼和浩特以及内蒙东部地区，通过外延方式快速打开当地市场，节省市场拓展时间。
参考观研天下发布《2018-2023年中国出境游市场调查与发展方向研究报告》
从各地区收入占比来看，众信旅游和凯撒旅游北京地区的占比持续下降，相对欠发达地区收入占比持续提高。
根据中航信2016年1-7月的数据，从中部和西南部地区出发的出境游客增速明显，而北京和上海的增速相对靠后。
方向二：提升产品独特性和丰富度，树立壁垒与OTA竞争
产品独特性是最重要的竞争壁垒，向上游要素资源方的纵向整合是奠定产品独特性的基础。随着OTA逐步进入度假游产品市场，产品独特性就成为传统旅行社竞争的关键手段。通过控制上游的酒店、航空、地接等资源，传统旅行社可打造出独家度假产品占领市场，提升产品丰富度。
TUITravel和ThomasCook在2011年的独有产品占度假产品总销售额的比重分别为41%和18%。经过纵向整合，TUITravel销售的度假产品中基本实现70%的机票和10%的酒店来自自营的航空公司和酒店，约60%的度假产品是通过自有渠道销售；这些构成打造特色线路的核心。
方向三：利用渠道资源优势，开辟定制游蓝海市场
出境定制游主要形式包括资讯定制、全包定制和论坛模式几个方面，利用互联网，公司为用户派专人解决用户行前、行中的服务问题。
根据国家旅游局2016年发布的《2016中国旅游上市企业发展报告》中所述，2016年被定义为定制旅游元年，大量个性化的定制服务都在近两年内起步，受到广大旅游消费者的追捧。由于出境游在旅游市场中的整体快速发展，许多推行定制化旅游方案的成长性公司大量催生落地，并主要以OTA为主。
随着旅游个性化需求增加，定制旅游的份额也在在线度假市场上不断上升，根据华经市场研究中心的数据，2015/2016年，定制游增速达500%/400%，并估计2017年已达到万亿级别。
根据胡润研究院的报告，行程安排成高端旅游人群不满旅行社最大因素。旅行社可利用自身渠道资源优势，以较低转换成本，开辟定制游蓝海市场。
方向四：提供衍生服务，提升边际收益
经营出境游业务的旅行社，可依靠其大量客户数据，扩展业务范围，提供衍生服务，提升边际收益。
线上流量扩散效应：平台具有一定知名度以及客户粘性，同时出境游消费者众多，可以通过众多渠道接触到公司丰富的出境服务，线上流量可以相互影响形成扩散；
线下硬件依托：出境服务与出境游可以利用相同的线下硬件，如供应商、地接社，提高线下硬件利用率；
大数据共享：利用大数据平台，可以搜集到更多个性化数据以及支付数据，从而丰富数据入口端，增强数据可利用性。
出境游人群结构正在发生调整，二三四线城市出境游渗透率正在提升。旅行社一方面将加大对二三四线城市的渗透力度，另一方面将开发适合此部分客户群体的出境游产品。众信旅游已经做出部署，2017年开始调整布局战略，将零售门店下沉，倾斜开店资源向二线城市：公司公告，2017年9月28日收购江苏星舟国际旅行社，标的公司在苏州拥有13家门店；2018年1月公司收购内蒙古山水国际旅行社，标的公司旗下已有73家门市部，主要分布在包头、呼和浩特以及内蒙东部地区，通过外延方式快速打开当地市场，节省市场拓展时间。
参考观研天下发布《2018-2023年中国出境游市场调查与发展方向研究报告》
从各地区收入占比来看，众信旅游和凯撒旅游北京地区的占比持续下降，相对欠发达地区收入占比持续提高。
图：众信旅游华东以外区域占比逐渐提升
图：凯撒旅游北京占比下降显著
图：中部和西南部地区出境人数增幅明显
方向二：提升产品独特性和丰富度，树立壁垒与OTA竞争
产品独特性是最重要的竞争壁垒，向上游要素资源方的纵向整合是奠定产品独特性的基础。随着OTA逐步进入度假游产品市场，产品独特性就成为传统旅行社竞争的关键手段。通过控制上游的酒店、航空、地接等资源，传统旅行社可打造出独家度假产品占领市场，提升产品丰富度。
TUITravel和ThomasCook在2011年的独有产品占度假产品总销售额的比重分别为41%和18%。经过纵向整合，TUITravel销售的度假产品中基本实现70%的机票和10%的酒店来自自营的航空公司和酒店，约60%的度假产品是通过自有渠道销售；这些构成打造特色线路的核心。
图：TUITravel2011年独有产品占总收入36%
图：ThomasCook2011年独有产品占总收入16%
出境定制游主要形式包括资讯定制、全包定制和论坛模式几个方面，利用互联网，公司为用户派专人解决用户行前、行中的服务问题。
根据国家旅游局2016年发布的《2016中国旅游上市企业发展报告》中所述，2016年被定义为定制旅游元年，大量个性化的定制服务都在近两年内起步，受到广大旅游消费者的追捧。由于出境游在旅游市场中的整体快速发展，许多推行定制化旅游方案的成长性公司大量催生落地，并主要以OTA为主。
随着旅游个性化需求增加，定制旅游的份额也在在线度假市场上不断上升，根据华经市场研究中心的数据，2015/2016年，定制游增速达500%/400%，并估计2017年已达到万亿级别。
图：国内定制游市场规模快速增长
根据胡润研究院的报告，行程安排成高端旅游人群不满旅行社最大因素。旅行社可利用自身渠道资源优势，以较低转换成本，开辟定制游蓝海市场。
图：行程安排成高端旅游人群不满旅行社最大因素
方向四：提供衍生服务，提升边际收益
经营出境游业务的旅行社，可依靠其大量客户数据，扩展业务范围，提供衍生服务，提升边际收益。
线上流量扩散效应：平台具有一定知名度以及客户粘性，同时出境游消费者众多，可以通过众多渠道接触到公司丰富的出境服务，线上流量可以相互影响形成扩散；
线下硬件依托：出境服务与出境游可以利用相同的线下硬件，如供应商、地接社，提高线下硬件利用率；
大数据共享：利用大数据平台，可以搜集到更多个性化数据以及支付数据，从而丰富数据入口端，增强数据可利用性。
图：众信旅游出境云大数据管理分析平台构想
资料来源：观研天下整理，转载请注明出处（ZTT）
更多好文每日分享，欢迎关注公众号
【版权提示】观研报告网倡导尊重与保护知识产权。未经许可，任何人不得复制、转载、或以其他方式使用本网站的内容。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至kf@chinabaogao.com，我们将及时沟通与处理。
