汽车金融的产业链生态丰富:资金方、服务商、渠道方
汽车金融与汽车消费场景深度融合，整个产业链由资金方、渠道方和其他第三方服务商构成。（1）资金方包括银行、汽车金融公司、融资租赁公司、金融租赁公司、消费金融公司以及互联网金融。银行是最大的资金方，直接提供汽车金融产品给消费者和经销商之外也为其他机构提供资金。
（2）渠道方包括4S店、二网、二手车商以及汽车电商。汽车交易基本都在线下场景进行，汽车电商也是将线上流量导入线下场景，最终交易在线下完成。由于汽车金融行业渠道为王，资金方必须和渠道方合作或者自建渠道才能为消费者提供金融服务。
（3）第三方服务包括汽车金融服务提供商(SP)，资产管理服务商，评估公司，征信机构，催收机构，GPS提供商等。汽车流通渠道极度分散，专业性强，产业链中需要不同角色的公司，提高产业运转效率。二手车市场发展依赖于完善的征信体系，除了个人征信之外，车辆的历史数据、检测认证以及车价评估体系都亚待建立。
汽车流通环节进入整合期:4S店、二网及二手车、汽车电商渠道打通
4S店两极分化。4S店由于建店标准高、一二线城市汽车销量放缓、主机厂压库存等原因，卖车赚钱的难度越来越大，目前汽车后市场的保养维修贡献了主要利润。大型的4S店集团开启并购模式，规模较大的集团有上千家门店，未来有望从单品牌经营转向多品牌经营;通过集中采购降低配件、耗材成本，提高售后服务的毛利率。小型4S店的生存更加困难，在品牌拓展和集采方面都处于弱势，面临转型压力。
二网产业升级。汽车销售市场向低线城市和农村市场延伸，二网的销量占比不断提升。二网市场极其分散，每家店的规模小，运营效率低，在车源信息、金融服务、售后服务方面都有较大的需求缺口，所以二网是汽车互联网公司整合的目标，其核心在于打通汽车流通领域的信息流、资金流和物流，提升每个二网车商的经营能力，其中金融服务是关键切入点。
二手车渠道改造空间大。二手车的流通路径:大部分消费者将车卖给4S店，4S店再批发给二手车商，二手车商通常在二手车交易市场设立店面，消费者可以去二手车交易市场或者独立的二手车商门店购买二手车。二手车市场非常分散，行业中存在大量的车贩子倒卖二手车，普遍的交易模式是C2B2B2C，直接C2C交易的占比极低，交易双方的信任和交易效率问题很难解决，即使在海外成熟的汽车流通市场，C2C交易的比例也较低，只有最便宜的车会通过这种方式交易。
相对于新车销售，二手车交易具有以下特点:
（1）汽车非标化。二手车根据使用情况的不同产生不同的折价，需要专业评估，一车一价。
（2）区域差异大。不同地区的消费者对车型的偏好不同，导致二手车的区域差价大。从流向来看，大部分二手车从高线城市流向低线城市，少量豪车从低线城市流向高线城市。由于这种偏好和价差的存在，二手车是一个全国流通的分散市场。
（3）配套服务需求大，具体涉及物流运输、车源信息、车辆评估认证、品牌宣传、融资渠道等。二手车渠道改造与二网类似，整个行业的信息流、资金流和物流需要平台进行整合，提高二手车商的经营能力，优化交易流程。
互联网汽车平台从云到端的两个阶段。
（1）汽车电商的传统模式为B2C,具体包括汽车垂直网站如易车、汽车之家等，综合电商如天猫、京东，以及主机厂和经销商网站如车享网、一猫汽车、团车网等，其本质是把消费者吸引到线上，在线上完成购买决策和交易。但事实证明汽车完全电商化难度较大，汽车消费注重体验，且客单价高，消费者即使浏览了网站信息，之后还是会到线下门店咨询和体验，在店内完成消费决策和交易。因此，纯B2C平台的作用是广告加导流，而非交易平台。
（2）线下B端的互联网化。汽车交易在线下，但线下不缺场景，全国有数十万大大小小的汽车经销商。互联网平台的价值不是创造更多的场景，而是把现有的场景进行整合，提升B端的业务能力。互联网行业进入存量市场阶段以后都在从2C模式向2B模式转变，汽车零售领域也不例外。
二手车市场机会大，但必须打通线上和线下。
（1）互联网平台会产生销售线索，但线索的转化率较低。在网上浏览的信息不一定是真实的购车需求，互联网平台本身也缺乏线索落地的能力，只能导流给线下的汽车经销商进行线索跟进。C2C二手车平台大多也转化成这种向线下导流的业务模式。
（2）B2C业务的线下落地。一方面，汽车电商继续加大线上的品牌宣传，获取C端流量;另一方面，线下积极布局，提升落地能力，促进交易同时提供金融服务。
（3）二手车的产业链较长，市场更分散，平台价值大。汽车电商除了布局B2C零售交易，必须向产业链上游延伸，建立C2B收车网络以及B2B拍卖平台;全链条打通才能建立起竞争壁垒。
参考观研天下发布《2018-2023年中国汽车金融市场发展现状及投资前景预测报告》
渠道的终极形式:车辆的全生命周期和车主的服务闭环。展望未来，新车和二手车的渠道界限会完全打破，每个车商都是综合车商，业务覆盖新车销售、二手车销售、二手车回收、汽车租赁、汽车报废处置、金融服务以及汽车后市场服务，覆盖车辆的全生命周期。对于消费者来说，可实现买车、保养维修、保险、置换的一站式服务。
汽车金融服务主体增加:银行、汽车金融公司、融资租赁公司共发展
银行是最大的资金方，参与汽车金融的模式更加多样，直接参与的比重有下降的趋势，信用卡分期将成为银行直接参与汽车消费金融的主要方式。
银行仍然是目前汽车金融最大的参与方，尤其是近两年来，银行大力发展零售业务，对优质资产的需求迫切。
（1）优势:消费者对银行的信任度高，资金成本低。
（2）劣势:审批放款流程复杂，专业人员缺失导致难以深入汽车产业链，对公、对私业务条线存在隔离。
（3）主要产品:库存融资、建店融资、并购货款等批发业务;车货、信用卡分期等零售业务。
（4）代表:工商银行+中安金控(担保模式)，平安银行(单独设立汽车金融中心)，晋城银行+灿谷(专业资产管理公司助货模式)。
汽车金融公司发挥专业优势，成为汽车金融一线主力。银监会共批了30家汽车金融公司，截止2016年年底，总资产规模5729亿元，货款余5209亿元，其中经销商货款922.78亿元，零售货款4265.41亿元。
（1）优势:汽车金融公司大部分是主机厂的“亲儿子”，深度捆绑主机厂和经销商，优惠的贴息政策，深入产业链，专业性强，产品灵活。
（2）主要产品:库存融资，试驾车融资，分期购车等。产品的利率水平与银行接近，产品设计更贴近经销商需求。
（3）融资渠道多元化。银行货款是最主要的渠道，货款周期较短，一般3个月到1年;股东存款为中长期资金，成本较低;资产证券化是海外汽车金融公司最主要的融资渠道，目前国内正在快速发展;其他融资途径包括金融债券、同业拆借、跨境融资等。
融资租赁公司作为新生力量，有望和银行、汽车金融公司形成三足鼎立。融资租赁公司由商务部发牌照，总数在6000家以上，其中近千家从事汽车金融业务。北美汽车融资租赁的渗透率接近50%，国内占比极低，大约在5-10%。
（1）优势:融资租赁公司受到的监管限制较少，产品设计灵活，首付比例低，还款期限长，可降低购车门槛。除了车价，购置税、保险、牌照费用、维修保养都可纳入融资范围。个性化方案，操作便捷，非常适应汽车零售渠道下沉的发展趋势。
（2）劣势:资金成本高导致产品价格高。客户资质相对较差，风险较高。直租模式对资金要求高，需自购车辆;且尾款和残值风险较大。
（3）收入:采购车辆的贸易差收入，租赁资产息差收入，资产管理服务收入，残值处置收入等。
（4）汽车融资租赁公司分类:传统的主机厂系和经销商系，汽车互联网平台也通过融资租赁牌照进入市场，开启了融资租赁业务的爆发式增长。
（5）模式。模式1:售后回租，车辆牌照在消费者名下，消费者和经销商签订买卖合同，并与融资租赁公司签订融资租赁合同，由融资租赁公司向经销商支付购车款，消费者按期向融资租赁公司支付租金。模式2:直租，车辆登记在租赁公司名下，能够约束消费者的违约行为，又能便于车辆处置。收入模式多元化。
（6）目标客户:年轻人、低线城市消费者、私营企业主、网约车司机等。
互联网金融公司。P2P模式的资金成本高，主要以做车抵货为主。
（1）优势:大数据风控，用户画像，线索导流。
（2）劣势:资金成本高，缺乏线下渠道。
（3）代表:微货网，投哪网，人人聚财。
汽车金融产品B益丰富，从批发业务切入零售业务
汽车金融渠道和客户下沉，金融产品覆盖产业链。目前汽车金融集中在4S店新车销售环节，银行和厂商的汽车金融公司提供的服务已经较为充分，并且这两类机构具有显著的成本优势和渠道优势，新参与者机会不大。蓝海市场主要在提供差异化的金融产品和服务，拓展新的市场空间。
汽车金融与汽车消费场景深度融合，整个产业链由资金方、渠道方和其他第三方服务商构成。（1）资金方包括银行、汽车金融公司、融资租赁公司、金融租赁公司、消费金融公司以及互联网金融。银行是最大的资金方，直接提供汽车金融产品给消费者和经销商之外也为其他机构提供资金。
（2）渠道方包括4S店、二网、二手车商以及汽车电商。汽车交易基本都在线下场景进行，汽车电商也是将线上流量导入线下场景，最终交易在线下完成。由于汽车金融行业渠道为王，资金方必须和渠道方合作或者自建渠道才能为消费者提供金融服务。
（3）第三方服务包括汽车金融服务提供商(SP)，资产管理服务商，评估公司，征信机构，催收机构，GPS提供商等。汽车流通渠道极度分散，专业性强，产业链中需要不同角色的公司，提高产业运转效率。二手车市场发展依赖于完善的征信体系，除了个人征信之外，车辆的历史数据、检测认证以及车价评估体系都亚待建立。
图：汽车金融产业链
汽车流通环节进入整合期:4S店、二网及二手车、汽车电商渠道打通
传统零售渠道发展不平衡。现有的新车流通路径是从主机厂到授权经销商(4S店)，一二线及部分三线城市的消费者直接去所在地的4S店购车，店员会推荐银行和汽车金融公司的金融产品。目前全国约有27000家4S店。在三四五六线城市和农村市场，主要由二网等下游非授权经销商提供服务，车源来自于4S店或者相互调车。登记在册的二网车商有5-6万家，而实际上数量超过10万家。二网的金融服务缺乏稳定性，少数银行下沉到二网，大部分资金由第三方金融平台和民间借货提供。
图：新车流通市场
4S店两极分化。4S店由于建店标准高、一二线城市汽车销量放缓、主机厂压库存等原因，卖车赚钱的难度越来越大，目前汽车后市场的保养维修贡献了主要利润。大型的4S店集团开启并购模式，规模较大的集团有上千家门店，未来有望从单品牌经营转向多品牌经营;通过集中采购降低配件、耗材成本，提高售后服务的毛利率。小型4S店的生存更加困难，在品牌拓展和集采方面都处于弱势，面临转型压力。
二网产业升级。汽车销售市场向低线城市和农村市场延伸，二网的销量占比不断提升。二网市场极其分散，每家店的规模小，运营效率低，在车源信息、金融服务、售后服务方面都有较大的需求缺口，所以二网是汽车互联网公司整合的目标，其核心在于打通汽车流通领域的信息流、资金流和物流，提升每个二网车商的经营能力，其中金融服务是关键切入点。
二手车渠道改造空间大。二手车的流通路径:大部分消费者将车卖给4S店，4S店再批发给二手车商，二手车商通常在二手车交易市场设立店面，消费者可以去二手车交易市场或者独立的二手车商门店购买二手车。二手车市场非常分散，行业中存在大量的车贩子倒卖二手车，普遍的交易模式是C2B2B2C，直接C2C交易的占比极低，交易双方的信任和交易效率问题很难解决，即使在海外成熟的汽车流通市场，C2C交易的比例也较低，只有最便宜的车会通过这种方式交易。
相对于新车销售，二手车交易具有以下特点:
（1）汽车非标化。二手车根据使用情况的不同产生不同的折价，需要专业评估，一车一价。
（2）区域差异大。不同地区的消费者对车型的偏好不同，导致二手车的区域差价大。从流向来看，大部分二手车从高线城市流向低线城市，少量豪车从低线城市流向高线城市。由于这种偏好和价差的存在，二手车是一个全国流通的分散市场。
（3）配套服务需求大，具体涉及物流运输、车源信息、车辆评估认证、品牌宣传、融资渠道等。二手车渠道改造与二网类似，整个行业的信息流、资金流和物流需要平台进行整合，提高二手车商的经营能力，优化交易流程。
图：二手车流通市场
互联网汽车平台从云到端的两个阶段。
（1）汽车电商的传统模式为B2C,具体包括汽车垂直网站如易车、汽车之家等，综合电商如天猫、京东，以及主机厂和经销商网站如车享网、一猫汽车、团车网等，其本质是把消费者吸引到线上，在线上完成购买决策和交易。但事实证明汽车完全电商化难度较大，汽车消费注重体验，且客单价高，消费者即使浏览了网站信息，之后还是会到线下门店咨询和体验，在店内完成消费决策和交易。因此，纯B2C平台的作用是广告加导流，而非交易平台。
（2）线下B端的互联网化。汽车交易在线下，但线下不缺场景，全国有数十万大大小小的汽车经销商。互联网平台的价值不是创造更多的场景，而是把现有的场景进行整合，提升B端的业务能力。互联网行业进入存量市场阶段以后都在从2C模式向2B模式转变，汽车零售领域也不例外。
二手车市场机会大，但必须打通线上和线下。
（1）互联网平台会产生销售线索，但线索的转化率较低。在网上浏览的信息不一定是真实的购车需求，互联网平台本身也缺乏线索落地的能力，只能导流给线下的汽车经销商进行线索跟进。C2C二手车平台大多也转化成这种向线下导流的业务模式。
（2）B2C业务的线下落地。一方面，汽车电商继续加大线上的品牌宣传，获取C端流量;另一方面，线下积极布局，提升落地能力，促进交易同时提供金融服务。
（3）二手车的产业链较长，市场更分散，平台价值大。汽车电商除了布局B2C零售交易，必须向产业链上游延伸，建立C2B收车网络以及B2B拍卖平台;全链条打通才能建立起竞争壁垒。
参考观研天下发布《2018-2023年中国汽车金融市场发展现状及投资前景预测报告》
渠道的终极形式:车辆的全生命周期和车主的服务闭环。展望未来，新车和二手车的渠道界限会完全打破，每个车商都是综合车商，业务覆盖新车销售、二手车销售、二手车回收、汽车租赁、汽车报废处置、金融服务以及汽车后市场服务，覆盖车辆的全生命周期。对于消费者来说，可实现买车、保养维修、保险、置换的一站式服务。
图：成熟的汽车流通市场
汽车金融服务主体增加:银行、汽车金融公司、融资租赁公司共发展
发展历史:银行咔厂商金融咔群雄逐鹿01998年《汽车消费货款管理办法》出台，当时只有银行提供汽车金融服务，2002-2003市场经历了第一轮快速增长期，当时采用车货履约险的模式，由于银行缺乏针对汽车行业的风控体系，造成坏账率上升，2004年3月保监会叫停车货险，银行开始大幅收缩汽车货款业务，导致汽车金融渗透率连续4年回落。2003年1月银监会颁布《汽车金融公司管理办法》，2004年8月第一家汽车金融公司上海通用汽车金融有限责任公司在上海开业，开启汽车金融专业化发展。汽车金融公司大多从属于汽车集团，对经销商的管控能力较强，和消费者距离更近，一是有利于控制风险，二是了解客户需求，
金融产品与促销政策深度绑定。2013年以后，互联网金融平台和融资租赁公司等新玩家入场。
图：中国汽车消费金融市场份额
银行是最大的资金方，参与汽车金融的模式更加多样，直接参与的比重有下降的趋势，信用卡分期将成为银行直接参与汽车消费金融的主要方式。
银行仍然是目前汽车金融最大的参与方，尤其是近两年来，银行大力发展零售业务，对优质资产的需求迫切。
（1）优势:消费者对银行的信任度高，资金成本低。
（2）劣势:审批放款流程复杂，专业人员缺失导致难以深入汽车产业链，对公、对私业务条线存在隔离。
（3）主要产品:库存融资、建店融资、并购货款等批发业务;车货、信用卡分期等零售业务。
（4）代表:工商银行+中安金控(担保模式)，平安银行(单独设立汽车金融中心)，晋城银行+灿谷(专业资产管理公司助货模式)。
图：2016年部分银行汽车金融业务
汽车金融公司发挥专业优势，成为汽车金融一线主力。银监会共批了30家汽车金融公司，截止2016年年底，总资产规模5729亿元，货款余5209亿元，其中经销商货款922.78亿元，零售货款4265.41亿元。
（1）优势:汽车金融公司大部分是主机厂的“亲儿子”，深度捆绑主机厂和经销商，优惠的贴息政策，深入产业链，专业性强，产品灵活。
（2）主要产品:库存融资，试驾车融资，分期购车等。产品的利率水平与银行接近，产品设计更贴近经销商需求。
（3）融资渠道多元化。银行货款是最主要的渠道，货款周期较短，一般3个月到1年;股东存款为中长期资金，成本较低;资产证券化是海外汽车金融公司最主要的融资渠道，目前国内正在快速发展;其他融资途径包括金融债券、同业拆借、跨境融资等。
图：2016年部分汽车金融公司业务量
图：汽车金融公司的资产证券化发行
图：汽车金融公司的金融债券发行
融资租赁公司作为新生力量，有望和银行、汽车金融公司形成三足鼎立。融资租赁公司由商务部发牌照，总数在6000家以上，其中近千家从事汽车金融业务。北美汽车融资租赁的渗透率接近50%，国内占比极低，大约在5-10%。
（1）优势:融资租赁公司受到的监管限制较少，产品设计灵活，首付比例低，还款期限长，可降低购车门槛。除了车价，购置税、保险、牌照费用、维修保养都可纳入融资范围。个性化方案，操作便捷，非常适应汽车零售渠道下沉的发展趋势。
（2）劣势:资金成本高导致产品价格高。客户资质相对较差，风险较高。直租模式对资金要求高，需自购车辆;且尾款和残值风险较大。
（3）收入:采购车辆的贸易差收入，租赁资产息差收入，资产管理服务收入，残值处置收入等。
（4）汽车融资租赁公司分类:传统的主机厂系和经销商系，汽车互联网平台也通过融资租赁牌照进入市场，开启了融资租赁业务的爆发式增长。
（5）模式。模式1:售后回租，车辆牌照在消费者名下，消费者和经销商签订买卖合同，并与融资租赁公司签订融资租赁合同，由融资租赁公司向经销商支付购车款，消费者按期向融资租赁公司支付租金。模式2:直租，车辆登记在租赁公司名下，能够约束消费者的违约行为，又能便于车辆处置。收入模式多元化。
（6）目标客户:年轻人、低线城市消费者、私营企业主、网约车司机等。
图：售后回租模式
图：直租模式
图：中国乘用车融资租赁市场预测
互联网金融公司。P2P模式的资金成本高，主要以做车抵货为主。
（1）优势:大数据风控，用户画像，线索导流。
（2）劣势:资金成本高，缺乏线下渠道。
（3）代表:微货网，投哪网，人人聚财。
汽车金融产品B益丰富，从批发业务切入零售业务
批发业务是汽车金融业务的切入点。在渠道为王的汽车零售行业，消费场景主要由经销商构建，汽车金融服务是B2B2C的模式，先要满足经销商的融资需求，才有机会触达消费者。批发业务即指针对汽车经销商的货款，以库存融资为主。由于批发业务的利差较小，另外还需投入人力成本进行关系维护和查库等工作，整个批发业务处于微利状态。大约50%的批发业务由汽车金融公司提供，银行提供了30-40%。就汽车金融公司本身的业务构成来看，经销商货款的占比持续下降，零售货款占比在2016年首次超过的80%。、
零售业务是核心，利润空间大。零售业务就是消费金融，为购车客户提供分期付款或者融资租赁。主机厂为了促销会进行贴息，根据效果不断调整营销方案。对于汽车金融提供商来说，零售业务有较大的利差空间。融资租赁业务的产品设计更加灵活，能突破首付比例、还款期限的限制，进一步降低购车门槛，扩大受众。
图：汽车金融公司的贷款余额占比
汽车金融渠道和客户下沉，金融产品覆盖产业链。目前汽车金融集中在4S店新车销售环节，银行和厂商的汽车金融公司提供的服务已经较为充分，并且这两类机构具有显著的成本优势和渠道优势，新参与者机会不大。蓝海市场主要在提供差异化的金融产品和服务，拓展新的市场空间。
图：汽车金融产品的多样化
资料来源：观研天下整理，转载请注明出处（ZTT）
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