旅行社对目的地服务上游资源端进行整合、开发和包装并出售的渠道商，传统意义上并不拥有资源，角色定义为渠道商。因旅游目的地服务的要素多、散且存在地域信息不透明性，旅行社的本质为信息密集（对上游端业务的整合能力）和服务密集型（对下游段客源捕获能力）行业。在信息化和 OTA崛起之前，旅行社行业的进入门槛不高且具有较强的地域壁垒属性。
参考中国报告网发布《2017-2022年中国旅行社行业竞争现状及投资规划研究报告》
批发业务——因提供的旅行产品不直接面向最终消费者，品牌影响力有限，进行产品批发的买方（大多为 OTA）更为看重产品的标准化和性价比，因此批发端业务毛利率较低。提升市场占有率的方式是对同服务于 B 端的同类企业进行兼并，防止恶性竞争的同时提升对 B 端的溢价能力。目前 OTA 平台也在不断加码出境游板块，对于传统的旅行社来说冲击较大，渠道商拥有更多的客源，供应商在价格上回受到 OTA的挤压，利润空间被稀释。
零售业务——出境游旅行社从过去专注于旅游批发商到注重零售业务。这里面涉及到过去国内对于出境游业务的限制。批发业务与零售业务在获利能力上来看零售业务利润空间较大，加强 C 端的获客能力，相对来说 B 端的渠道相对稳定，同行业兼并的结果是提升毛利率。零售的本质在于服务，通过布局线下门店来捕获更多的潜在客户，进行二三线城市的布局，将上游的资源端优势和产品优势通过线上及线下充分发挥，打造线下体验，线上成交的经营模式。
图：2016 年旅行社业务营业成本结构（万元）
图：大交通以及地接费占营业成本比例较高
表：众信积极布局海外目的地资源
图：途牛绕过批发商加大对海外目的地资源的直采
参考中国报告网发布《2017-2022年中国旅行社行业竞争现状及投资规划研究报告》
图：海航集团航空及旅游目的地资源丰富
批发业务——因提供的旅行产品不直接面向最终消费者，品牌影响力有限，进行产品批发的买方（大多为 OTA）更为看重产品的标准化和性价比，因此批发端业务毛利率较低。提升市场占有率的方式是对同服务于 B 端的同类企业进行兼并，防止恶性竞争的同时提升对 B 端的溢价能力。目前 OTA 平台也在不断加码出境游板块，对于传统的旅行社来说冲击较大，渠道商拥有更多的客源，供应商在价格上回受到 OTA的挤压，利润空间被稀释。
图：2016年凯撒旅游批发及零售业务结构情况
图：2016年众信旅游批发及零售业务结构情况
图：2016 年众信旅游及凯撒旅游在旅游服务业务的毛利率及净利率情况
图：众信旅游的线下营业网点的地区分布
图：凯撒旅游的线下营业网点的地区分布
资料来源：中国报告网整理，转载请注明出处（ZQ）
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